辅助发行承销人员工作计划（汇编18篇）

辅助发行承销人员工作计划（汇编18篇）。

⏤ 辅助发行承销人员工作计划 ⏤

随着市场竞争的激烈和消费者需求的多样化，企业的市场营销策略变得越发重要。而其中一个关键的角色便是营销发行人员。营销发行人员是企业销售团队的一员，负责将企业的产品和服务推向市场，吸引潜在客户，促进销售增长。在这篇文章中，我们将详细描述营销发行人员的工作计划，以及他们在日常工作中要做的事情。

营销发行人员的首要任务是制定一个有效的市场营销计划。在制定这个计划时，他们需要进行市场调研，了解目标市场的特点、竞争对手的情况以及潜在客户的需求。通过对市场的深入了解，营销发行人员可以确定营销活动的目标和策略，帮助企业更好地满足消费者的需求。

营销发行人员需要制定具体的营销活动计划。这包括确定活动的时间、地点、参与人员、预算及相关推广材料等。他们需要与其他部门紧密合作，确保活动的顺利进行。同时，营销发行人员还需要监测活动的效果，通过数据分析和反馈收集，评估活动的成功与否，并根据评估结果进行调整和改进。

除了制定市场营销计划和推广活动，营销发行人员还需要与客户保持密切的沟通和关系维护。他们需要与潜在客户建立联系并提供相关信息以吸引他们的兴趣。与现有客户建立紧密的合作伙伴关系，了解他们的需求并提供满足他们需求的产品和服务。营销发行人员通过有效的沟通和关系维护，可以增强客户的忠诚度，并提高客户的满意度。

营销发行人员还需要不断学习和更新市场营销知识。随着科技的发展和市场变化的快速，市场营销策略也在不断演变。为了保持竞争力，营销发行人员需要定期参加培训课程、行业研讨会和学术会议，了解最新的市场动态和趋势。通过不断学习和更新知识，营销发行人员能够更好地应对市场变化，并提供更好的市场营销解决方案。

除了以上提到的工作任务，营销发行人员还需要具备良好的团队合作能力和沟通能力。他们需要与销售团队、市场部门和其他相关部门紧密合作，共同促进企业的发展。同时，他们还需要具备良好的时间管理和组织能力，以确保工作的高效和准确性。

营销发行人员的工作计划涵盖了市场调研、制定营销计划、推广活动、沟通和关系维护以及学习和更新等各个方面。他们不仅要具备专业知识和技能，还需要具备良好的团队合作能力和沟通能力。只有通过全面的工作计划和高效的执行，营销发行人员才能在竞争激烈的市场中取得成功，为企业的发展做出贡献。

⏤ 辅助发行承销人员工作计划 ⏤

1 市场分析

我所分到的行业是政府和医疗机构，在政府行业这块，给客户介绍的时候可以借鉴公司成功的案例，如：我们给残联，药典，中药保护这些单位做的文书档案整理，扫描，著录，装订外包等服务。政府行业在档案数字化这块需求还是蛮大的，涉及到老的档案，和每年产生的新的档案，所以在面向这类客户群的时候需要根据他的情况给他介绍相应的服务，有档案管理软件的可以给提供整理服务，没有软件的可以给提供扫描和整理服务，这个要适情况而定。

对于医疗行业这块，我们虽然没有成功的案例，但是病例数字化这个项目还是有很大的市场的，一个医院的先进不只在医疗设备上，在医院内部的管理体系上更能体现出来，病例是医院最重要也最普通的一个凭证每天都在产生，医生查档需要用到，病人复诊需要用到，病案室的工作人员每天在不断的整理新的病例，查询老的病例，对于他们的工作量和对于病案室的存放空间都是个问题，所以说病案数字化还是有很大的前景的，在给客户介绍时候根据不同的客户需求适情况而定。

2 销售方式

对于目前我的销售方式是电话拜访，维护老的客户，开发新的客户，在客户有意向的时候进行上门拜访

3 客户管理

对于新开发的客户，如果客户有这个意向或是提到需要什么产品哪项服务，可以根据他的要求给他提供个方案什么的，后续多做维护，增

加客户对我们的印象，争取在合适的机会下提出上门拜访，面谈更能了解他切实的需求。对于潜在的客户可以划等级进行后续跟踪。 4 销售任务

20xx年第四季度的销售任务是10万，我会努力的用各种方法完成既定的任务。

5 考核时间

20xx年的第四季度

6 总结

第三季度没出成绩，总的来说不是很理想，但也不是没收获，也有些老客户在跟踪，希望在这些客户中能有签约的客户。接下来的工作就是认真的完成每天都工作量，提高工作质量，努力完成销售任务。

⏤ 辅助发行承销人员工作计划 ⏤

股票承销协议书 协议书编号：____________________

股票发行人：_______________股份有限公司（以下简称“甲方”）

注册地址：______________________________

法定代表人：____________________________

股票承销商：_______________证券有限公司（以下简称“乙方”）

注册地址：______________________________

法定代表人：____________________________

甲、乙双方就由乙方负责承销甲方股票事宜，经过平等协商，达成协议条款如下：第一条承销方式

甲方经_________省人民政府（批文号）和中国证券监督管理委员会_________（批文号）批准，决定以募集方式设立_________股份有限公司。公司股票共_________股，其中发起人认购股份_________股，其余_________股委托乙方以代销（或包销）方式向社会法人及自然人销售。

第二条发行股票的种类、数量、发行价格与发行总市值

本次发行的股票为人民币普通股，发行总量为______股，每股面值为人民币____元，每股发行价为人民币____元，发行总市值为人民币____________________元。第三条承销期限与起止日期

本次股票发行的承销期为____天，自____年____月____日起至____年____月____日止。

第四条股票的认购

乙方于_________年_________月_________日至_________年_________月_________日开办_________个认购点，负责向认购人发放认股书、接收认股人填好的认购书。每日向甲方书面报告认股情况。认股期间届满后3日内，乙方应以书面方式向甲方交付认股人名册。认股数量超过公开发行数量时，由甲方从下列方法中采取一种方法，委托乙方按此方法，在_________年_________月_________日前确定认股人：

1．抽签；

2．比例配售；

3．比例累退；

4．认股多者优先。

第五条股款的收缴与支付

乙方应在承销期结束后____个工作日内将本次认购的全部股款扣除应收的承销及经办手续费后，一次划转入甲方指定的银行账户。如乙方延迟划转本次认购的股款，则每逾期一日应向甲方另行支付逾期未划转部分股款万分之____的滞纳金。

第六条承销费用

乙方按本次股票发行总市值的____%收取承销费用，该承销费用由乙方从甲方所发行股票的股款中扣除。

第七条协议双方的义务

协议双方自本协议签署日起至承销结束日止，任何一方在未与对方协商并取得对方书面同意的情况下，均不得以新闻发布会或散发文件的形式，向公众披露招股说明书之外的可能影响本次股票发行成功的信息，否则，擅自发布消息方应向另一方承担违约责任。

甲方应向乙方依法提供本次股票发行所需的全部文件，并保证相关文件的真实、准确与合法，且无任何误导性成分或疏漏。否则，若因此而导致股票发行失败或受阻，乙方有权终止本协议，并由甲方承担违约责任。

乙方应按国家有关规定，依法组织股票发行的承销团，具体负责股票的发售工作。乙方负责办理股权登记及编制股东名册，并应在本次股票发行工作完成后15天内向中国证监会依法提供书面报告。

第八条违约责任

在本协议履行过程中，任何一方未能认真履行其在本协议项下的义务即构成违约，违约方应按股款总额的____%向守约方支付违约金，给对方造成损失的，还应承担赔偿责任。但无论如何，该赔偿责任均不应超过股款总额的____%。

第九条法律适用与争议解决

本协议的成立、生效与解释均适用中华人民共和国法律。

双方当事人在履行本合同过程中发生争议时，应当协商解决；协商不能解决的由厦门仲裁委员会仲裁。

第十条不可抗力

在本协议履行过程中，如发生政治、经济、金融、法律或其他方面的重大变故，而这种重大变故已经或可能会对甲方的业务状况、财务状况、发展前景及本次股票发行产生实质性不利影响，则甲、乙双方均有权决定暂缓或终止本协议而无须向对方承担违约责任。第十一条协议文本

本协议正本一式三份，甲、乙双方各执一份，报送中国证监会一份，各份具有同等法律效力。

第十二条协议的效力

本协议自双方授权代表签字并加盖公章后生效，有效期自协议签署日起至____年____月____日止。

甲方：__________________（公章）乙方：__________________（公章）授权代表：______________（签章）授权代表：______________（签章）____年____月____日____年____月____日

协议签署地点：__________________________

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一、 销售代表招聘途径

通过与高校合作，录用高校旅游专业 学生实习 ，通过培训成为一个合格的销售代表，优秀者晋升客户经理。通过人才市尝网络进行招聘。(高校：扬州职大旅游管理系、镇江高专旅游系、镇江旅游学校)

二、 岗位概述

负责分管地区的市场调研、销售，掌握市场动态，完成片区销售指标。

三、 工作内容

第一阶段

1、参加公司新员工培训，了解、熟悉、掌握《员工手册》内容、公司文化、公司产品;(如：《员工手册》、礼仪素质训练、心理心态训练、公司简介和景点景区知识)

2、部门培训，了解、熟悉、掌握企业经营知识、销售途径、销售方法、市场调研方法、提高开拓和执行能力;(如：熟悉旅行社产品、旅游线路操作流程，了解旅行社计调工作等)

第二阶段

1、根据市场目标，细化并制定所辖区域旅行社调研内容，确定拜访计划，做好调研表及拜访日志;

2、负责对所辖区域的旅行社及各类客户进行拜访、洽谈，确定目标旅行社及客户;

3、邀请重要旅行社及目标客户参观考察，确定合作方式，建立良好的合作关系;

4、在实际操作中熟悉市场动态;

第三阶段

1、掌握市场动态及合作旅行社、客户的情况，并及时向上级递交书面报告;

2、认真做好访客日志记录、了解近期旅行社线路推荐情况、旅行社收客情况、旅行社广告上线情况、旅行社的特殊要求，从中了解客户对公司的各项意见和要求，及时将有关情况向上一级领导汇报、反映;

3、负责了解所辖区域的市场信息，积极寻找 和发现潜在的客户并及时整理、汇报，以便公司对该区域的市场掌控、调整;

4、负责重要团队、大型团队的衔接、接待工作;

5、及时对客户进行回访，了解公司接待质量，并将问题反馈至公司;

6、积极参加部门及公司组织的培训，不断提升业务技能;

7、建立合作旅行社的档案;

8、负责所辖片区广告投放的跟踪工作;

9、负责公司政策调整、重大活动举办的信息传达工作;

10、负责催收所辖区域合作客户的欠款;

11、每周日下班前将上周工作小结及下周工作计划提交旅行社市场主管审批;

四、重点业务片区及辅助业务片区

中国人口主要密集省份在：河南、山东、四川、广东、江苏、河北、湖南、安徽、湖北、北京，中国经济最发达的省份主要是：广东、浙江、江苏，主要是沿海、沿江省份。所以重点业务片区在：华东、华北、华中、华南及台港澳地区。辅助业务片区在:西南、西北及东北片区。

今年，我将一如既往地按照公司的要求，在去年的工作基础上，本着“多沟通、多协调、积极主动、创造性地开展工作”的指导思想，确立工作目标，全面开展__年度的工作。现制定工作划如下:

一;对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。

二;在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息。 三;要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。 四;今年对自己有以下要求

1：每月要增加1个以上的新客户，还要有到个潜在客户。

2：一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。

3：见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。

4：对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一直的。

5：要不断加强业务方面的.学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。

6：对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。

7：客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。

8：自信是非常重要的。要经常对自己说你是最好的，你是独一无二的。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。

9：和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。

10：为了今年的销售任务我要努力完成6000台的任务额，为公司创造更多利润。

以上就是我这一年的工作计划，工作中总会有各种各样的困难，我会向领导请示，向同事探讨，共同努力克服。为公司做出自己最大的贡献。

⏤ 辅助发行承销人员工作计划 ⏤

根据公司XX年度深圳地区总销售额1亿元，销量总量5万套的总目标及公司XX年度的渠道策略做出以下工作计划：

一、市场分析

空调市场连续几年的价格战逐步启动了。二、三级市场的低端需求，同时随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了一级市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。XX年度内销总量达到1950万套，较XX年度增长*.XX年度预计可达到2500万-3000万套.根据行业数据显示全球市场容量在5500万套-6000万套.中国市场容量约为3800万套,根据区域市场份额容量的划分,深圳空调市场的容量约为40万套左右,5万套的销售目标约占市场份额的13*.

目前**在深圳空调市场的占有率约为*左右,但根据行业数据显示近几年一直处于“洗牌”阶段，品牌市场占有率将形成高度的集中化。根据公司的实力及XX年度的产品线,公司XX年度销售目标完全有可能实现.XX年中国空调品牌约有400个，到XX年下降到140个左右,年均淘汰率32*.到XX年在格力、美的、海尔等一线品牌的“围剿”下，中国空调市场活跃的品牌不足50个，淘汰率达60*。XX年度lg受到美国指责倾销；科龙遇到财务问题，市场份额急剧下滑。新科、长虹、奥克斯也受到企业、品牌等方面的不良影响，市场份额也有所下滑。日资品牌如松下、三菱等品牌在XX年度受到中国人民的强烈抵日情绪的影响，市场份额下划较大。而**空调在广东市场则呈现出急速增长的趋势。但深圳市场基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。根据以上情况做以下工作规划。

二、工作规划

1、销售业绩

根据公司下达的年销任务，月销售任务。根据市场具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务。并在完成任务的基础上，提高销售业绩。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案（根据市场情况及各时间段的实际情况进行）此项工作不分淡旺季时时主抓。在销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统实施力度较大的销售促进活动，强势推进大型终端。

2、k/a、代理商管理及关系维护

针对现有的k/a客户、代理商或将拓展的k/a及代理商进行有效管理及关系维护，对各个k/a客户及代理商建立客户档案，了解前期销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司XX年度的新产品传播。此项工作在8月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各k/a及代理商负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。

3、品牌及产品推广

品牌及产品推广在XX年至XX年度配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。如“**空调健康、环保、爱我家”等公益活动。有可能的情况下与各个k/a系统联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。

4、终端布置（配合业务条线的渠道拓展）

根据公司的XX年度的销售目标，渠道网点普及还会大量的增加，根据此种情况随时、随地积极配合业务部门的工作，积极配合店中店、园中园、店中柜的形象建设，（根据公司的展台布置六个氛围的要求进行）。积极对促销安排上岗及上样跟踪和产品陈列等工作。此项工作根据公司的业务部门的需要进行开展。布置标准严格按照公司的统一标准。（特殊情况再适时调整）

5、促销活动的策划与执行

促销活动的策划及执行主要在XX年04月—8月销售旺季进行，第一严格执行公司的销售促进活动，第二根据届时的市场情况和竞争对手的销售促进活动，灵活策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。

6、团队建设、团队管理、团队培训

团队工作分四个阶段进行：

第一阶段：8月1日—8月30日a、有的促销员进行重点排查，进行量化考核。清除部分能力底下的人员，重点保留在40人左右，进行重点培养。b、制定相关的团队管理制度及权责分明明晰和工作范围明晰，完善促销员的工作报表。c、完成**空调系统培训资料。

第二阶段9月1号-XX年2月1日第二阶段主要是对主力团队进行系统的强化培训，配合公司的品牌及产品的推广活动及策划系列品牌及产品宣传活动，并协作业务部门进行网点扩张，积极进行终端布置建设，保持与原有终端的有效沟通，维护好终端关系。

①培训系统安排进行分级和集中培训

业务人员→促销员

培训讲师＜促销员

②利用周例会对全体促销员进行集中培训

9月1日-10月1日：进行四节的企业文化培训和行业知识的培训

10月1日-10月31日：进行四节的专业知识培训

11月1日-11月30日：进行四节的促销技巧培训

12月1日-12月31日：进行四节的心态引导、培训及平常随时进行心态建设。

XX年1月1日-1月31日：进行四节的促销活动及终端布置培训

XX年2月1日-2月29日：进行全体成员现场模拟销售培训及现场测试。并在每月

末进行量化考核，进行销量跟进。

第三阶段：XX年2月1日-2月29日

①用一周的时间根据网点数量的需求进行招聘促销员工作，利用10天的时间对新入职促销进行系统培训、考核、筛选。对合格人员进行卖场安排试用一周后对所人的促销再次进行考核，最后确定定岗定人，保证在3月1日之前所有的终端岗位有人。

②所有工作都建立在基础工作之上

第四阶段：XX年3月1日-7月31日

第四阶段全面启动整个深圳市场，主抓销售所有工作重心都向提高销售倾斜。

第一：跟随进货源，保证货源充足，比例协调，达到库存最优化，习题尽量避免断货或缺货现象。

第二：招聘培训临时促销员，以备做活动，全力打造在各个环节都比较有战斗力的团队。

第三：严格执行公司的销售策略及促销活动，并策划执行销售促进活动，拉动市场，提升销量。

第四：跟进促销赠品及赠品的合理化分配。

第五：进行布点建设，提升品牌形象。随访辅导，执行督导。

第六：每月进行量化考核

第七：对每月的任务进行分解，并严格按照wbs法对工作任务进行分解做到环环相扣，权责分明，责任到人，工作细节分到不能再细分为止。

第八：利用团队管理四大手段：即周工作例会；随访辅导；述职谈话；报表管理。严格控制团队，保持团队的稳定性。

第九：时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员。全力打造一个快速反应的机制。

第十：协调好代理商及经销商等各环节的关系。根据技术与人员支持，全力以赴完成终端任务。

⏤ 辅助发行承销人员工作计划 ⏤

一、20xx年度工作总结

20XX年即将过去，在这将近一年时间中我通过努力工作，也有了一点收获，临近年终，我感觉有必要对自己工作做一下总结。目在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做更好，自己有信心也有决心把明年工作做更好。下面我对一年工作进行简要总结。

我是今年三月份到公司工作，四月份开始组建市场部，在没有负责市场部工作以前，我是没有销售经验，仅凭对销售工作热情，而缺乏行业销售经验和行业知识。为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习产品知识，一边摸索市场，遇到销售和产品方面难点和问题，我经常请教经理和北京总公司几位领导和其他有经验同事，一起寻求解决问题方案和对一些比较难缠客户研究针对性策略，取得了良好效果。

通过不断学习产品知识，收取同行业之间信息和积累市场经验，现在对市场有了一个大概认识和了解。现在我逐渐可以清晰、流利应对客户所提到各种问题，准确把握客户需要，良好与客户沟通，因此逐渐取得了客户信任。所以经过大半年努力，也取得了几个成功客户案例，一些优质客户也逐渐积累到了一定程度，对市场认识也有一个比较透明掌握。在不断学习产品知识和积累经验同时，自己能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度提高，针对市场一些变化和同行业之间竞争，现在可以拿出一个比较完整方案应付一些突发事件。对于一个项目可以全程操作下来存在缺点：

对于市场了解还不够深入，对产品技术问题掌握过度薄弱，不能十分清晰向客户解释，对于一些大问题不能快速拿出一个很好解决问题方法。在与客户沟通过程中，过分依赖和相信客户，以至于引起一连串不良反应。本职工作做得不好，感觉自己还停留在一个销售人员位置上，对市场销售人员培训，指导力度不够，影响市场部销售业绩。

二、部门工作总结

在将近一年时间中，经过市场部全体员工共同努力，使我们公司产品知名度在市场上渐渐被客户所认识，良好售后服务加上优良产品品质获得了客户一致好评，也取得了宝贵销售经验和一些成功客户案例。这是我认为我们做比较好方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大问题。

下面是公司20xx年总销售情况：

从上面销售业绩上看，我们工作做是不好，可以说是销售做十分失败。产品价格混乱，这对于我们开展市场造成很大压力。

客观上一些因素虽然存在，在工作中其他一些做法也有很大问题，主要表现在销售工作最基本客户访问量太少。市场部是今年四月中旬开始工作，在开始工作倒现在有记载客户访问记录有个，加上没有记录概括为个，八个月天时间，总体计算三个销售人员一天拜访客户量个。从上面数字上看我们基本访问客户工作没有做好。

沟通不够深入。销售人员在与客户沟通过程中，不能把我们公司产品情况十分清晰传达给客户，了解客户真正想法和意图；对客户提出某项建议不能做出迅速反应。在传达产品信息时不知道客户对我们产品有几分了解或接受什么程度，洛阳迅及汽车运输有限公司就是一个明显例子。工作没有一个明确目标和详细计划。销售人员没有养成一个写工作总结和计划习惯，销售工作处于放任自流状态，从而引发销售工作没有一个统一管理，工作时间没有合理分配，工作局面混乱等各种不良后果。

新业务开拓不够，业务增长小，个别业务员工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高

三、市场分析

现在市场品牌很多，但主要也就是那几家公司，现在我们公司产品从产品质量，功能上属于上等产品。在价格上是卖得偏高价位，在本年销售产品过程中，牵涉问题最多就是产品价格。有几个因为价格而丢单客户，面对小型客户，价格不是太别重要问题，但面对采购数量比较多时，客户对产品价位时非常敏感。在明年销售工作中我认为产品价格做一下适当浮动，这样可以促进销售人员去销售。在区域，我们公司进入市场比较晚，产品知名度与价格都没有什么优势，在开拓市场压力很大，所以我们把主要市场放在地区市上，那里市场竞争相对来说要比小一点。外界因素减少了，加上我们销售人员灵活性，我相信我们做比原来更好。

市场是良好，形势是严峻。可以用这一句话来概括，在技术发展飞快地今天，明年是大有作为一年，假如在明年一年内没有把市场做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个机会，永远没有机会在做这个市场。

四、20xx年工作计划

在明年工作规划中下面几项工作作为主要工作来做：

1、建立一支熟悉业务，而相对稳定销售团队。

人才是企业最宝贵资源，一切销售业绩都起源于有一个好销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神销售团队是企业根本。在明年工作中建立一个和谐，具有杀伤力团队作为一项主要工作来抓。

2、完善销售制度，建立一套明确系统业务管理办法。

销售管理是企业老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流状态。完善销售管理制度目是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度责任心，提高销售人员主人翁意识。

3、培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高习惯。

培养销售人员发现问题，总结问题目在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己看法和建议，业务能力提高到一个新档次。

4、在地区市建立销售，服务网点。（建议试行）

根据今年在出差过程中遇到一系列问题，约好客户突然改变行程，毁约，车辆不在家情况，使计划好行程被打乱，不能顺利完成出差目。造成时间，资金上浪费。

5、销售目标

今年销售目标最基本是做到月月有进帐单子。根据公司下达销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日；以每月，每周，每日销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段销售任务。并在完成销售任务基础上提高销售业绩。

我认为公司明年发展是与整个公司员工综合素质，公司指导方针，团队建设是分不开。提高执行力标准，建立一个良好销售团队和有一个好工作模式与工作环境是工作关键。

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发行与承销： 第一章

投资银行业起源于：19世纪 投资银行业狭义:承销、并购、融资的财务顾问 1933年，美国通过《证券法》、《格拉斯.斯蒂格尔法》 1864年，《国民银行法》：禁止商业银行从事证券承销与销售 当时银行业主要特点:承销、分销为主要业务，混业经营，公司债券为投资热点 证券公司债券，不包括可转债和次级债（可能考判断）“脱媒现象”：证券公司业开办存款，抢了银行的负债业务 承销业务原始凭证保存：7年

投资银行业务发展变化表现为：发行监管、发行方式、发行定价三方面

1999.11 《金融服务现代化法案》——（每年必考），名称上不提银行，而提金融服务，意味着要涵盖银行业和非银行业的全部金融活动。意味着20世纪影响全球各国金融业的分业经营制度框架的终结，标志着美国乃至全球金融业进入金融自由化和混业经营的新时代。核准制：政府主导（我国）；注册制：市场主导

1998年以前，我国股票监管制度采取发行规模和发行企业数量双重控制

资产支持证券是把资产信托给受托机构，由受托机构发行

自办发行特点：面值不统一，发行对象为内部职工或地方公众，没承销商（不包括电子化这个选项）

网下发行方式：有限量，无限量，全额预缴，储蓄存款 网上发行方式：上网竞价，上网定价

1998年，中国《证券法》出台 2004．2.1 《证券发行上市保荐制度暂行办法》实施 2006.9.19 《证券发行与承销管理办法》实施 1993.8 国务院发布《企业债券管理条例》

2005.5.23 中国人民银行发布《短期融资券管理办法》（短期融资是银行间的，不是公众）2005.10.9 国际金融公司和亚洲开发银行在全国银行间债券市场发行11.3亿和10亿人民币债券。

投资银行业务包括：股（含B），可转债，国债，企业债的承销与保荐； 具有主承销商资格的证券公司可从事：股（含B），可转债的承销

发行人要聘请保荐人的情况：股票首发，新股，可转债，其它

经营单项业务承销与保荐 ：注册资本1亿，经营承销与保荐＋自营/证券资产管理/其他：注册资本5亿

对保荐机构资格申请：核准45工作日，对保荐代表人资格申请：核准20工作日

保荐机构资格：1.注册资本1亿，净资本5000万；2.治理和内控制度，风险控制指标符合规定；3.业务部门规程健全，有料；4.从业人员不少于35，3年保荐业务人员不少于20；5.保荐资格人不少于4；6.3年无行政处罚

凭证式国债承销团成员：不超过40家，记帐式：不超过60家（甲类不超过20家）－记帐才分甲乙两类。成员资格有效期3年 证券交易所债券市场参加招标竞价，承销记帐式的：信托（投资公司）、保（险公司）、证（券公司）；

全国银行间…承销记帐式的：商、信（用社）、保、证

可申请记帐式国债承销团的：境内商业银行等存款类机构、邮政储蓄银行；可申请凭证式…的：境内…、信托、保、证

申请凭证式国债承销团除基本条件外其它条件：1.注册资本3亿以上或总资产100亿以上存款金融机构；2.营业网点40以上

申请记帐式：注册资本3亿以上或总资产100亿以上存款金融机构或注册资本8亿以上的非存款金融机构 记帐式甲类要排名前25 记帐式资格审批：财政部、中国人民银行、中国证监会，征求银监、保监，提交财政部；凭证式审批：财政部、中国人民银行，征求银监，提交财政部、中国人民银行

风险控制指标标准：净资本2000，5000，1亿，2亿，各种比例：100％，40％，8％，20％，100％ 沪深企业债券上市都是上市推荐人制度

证券承销计提风险准备：包销额的10％，5％，2％（股，债，政府债）财务风险监管指标：综合类净资本不低于2亿，证券公司不低于其对外负债80％

保荐期限：首发:剩余＋2会计，增发或可转债：剩余＋1会计 保荐期间两个阶段：尽职推荐、储蓄督导

“双保”：保荐机构＋保荐代表人

业务检查：已承销尚未到期的企业债券余额是否超过净资产80％，是否跟踪，是否存在兑付风险。（必考）投资银行业务内部控制具体内容：1.严格的项目风险评估体系和责任管理制度；2.科学的发行人质量评价体系；3.风险责任制；内核工作规则与程序（多选）

证券公司投资投资银行业务风险质量控制与投资银行业务运作应适当分离，客户回访应主要有投资银行风险质量（控制）部门完成。（判断）

证券公司应建立以（净资本）为核心的风险控制指标体系。一般来说，净资本小于净资产（判断）

证券公司不当行为处罚：程度深的36个月，浅的12个月

核准制与行政审批制比较，特点：1.选择和推荐企业方面；2.企业自行选择发行股票规模；3.发行审核上（强制性，合规性）；4.股票发行定价上，向机构询价（多选）非现场检查：年报、董事会报告、财务报表附注、自查内容 现场检查：机构制度人员、业务

现场检查中内容：合规性、正常性、安全性（没有“即时性”）（判断）

第二章

股份有限公司设立＝发起设立＋募集设立，募集设立＝特定对象募集＋公开募集 股份有限公司发起设立和募集设立实行准则设立原则，公开募集设立实行核准设立原则；证券公司要证监会批。

股份有限公司设立条件：1.发起人2－200半数有住所；2.注册资本500W，发起设立首次出资20％，其余2年（投资公司5年）；募集设立发起人认购不少于总股35％ 3.合法；4.发起人制定公司章程；5.公司名称；6.公司住所

出资方式：实物（货币不低于30％）、知识产权、土地使用权（多项），不得以：劳务、信用、自然人姓名、商誉、特许经营权或设定担保财产出资

股份有限公司预先核准的公司名称保留6个月，不得用于从事经营，不得转让。发起人向社会公开募集股份，应当同（银行）签订代收股款协议。股份发行：向发起人、法人发行的股票，应当为（记名股票）；记名股票要记载：1.股东姓名；2.股份数；3.股票编号；4.日期（多选）

创立大会召开：募集设立，发起人自股款缴足之日起30日内召开创立大会，召开15日前通知，应有总数过半的发起人、认股人出席。

哪些人不能做发起人：工会、国家拨款大学（民办可以）（多选）公司可以向其他企业投资，但不得对其投资企业承担连带责任。（判断）发起人资格：自然人、法人、外商投资企业（所占股本比例不受限制，淑钰国家限制的，所占注册资本不超25%,.不得作为国家禁止外商投资行业的公司发起人）

外商投资企业作为发起人，条件：1.出资额缴足，2.完成原审批项目，3.开始缴税

发起人义务：连带责任、不得资金抽逃

发行人持有的本公司股份和公司公开发行前已发行的股份，1年内不得转让(必考)募集方式设立的股份公司：章程草案经出席创立大会的认股人过1/2通过；章程修改经出席股东大会过2/3通过；普通决议：出席1/2，特殊决议：出席2/3；资本的增加减少：出席2/3；监事会决议：（没有强调出席）1/2；董事会会议举行：1/2；董事会决议：全体1/2，一人一票;股东大会审议公司在一年内购买、出售重大资产超过最近一期经审计总资产30％的事项，出席2/3；独董行使职权：全体1/2（必考）

公司为公司股东（含控股股东）或者实际控制人提供担保的，要经股东大会决议，出席1/2通过；股东或者受实际控制人支配的股东不能表决。

有限责任和股份有限的差异：1.成立条件和募集资金方式不同：有限1－50股东，不公开募集，股份2以上股东，2－200发起人；2.转让难易；3.股权证明形式不同；4.治理结构简化程度：有限1董1－2监，股份董、监、股东大会、经理都要有，5.财务状况的公开程度不同，股份要在股东大会年会20日前置备，公开发行的要公告

有限和股份的变更要求：1.符合《公司法》；2.公司变更前的债券、债务由变更后的公司承继；3.有限变股份，折合的实收资本中欧那个不高于公司净资产额

资本三原则：1.资本确定原则（我国目前遵循的是法定资本制原则，不仅要求公司在章程中规定资本总额，还要求在设立登记前认购或募足完毕）；2.资本维持原则（努力保持与公司资本数额相当的实有资本：动态）；3.资本不变原则（资本总额不得变动：静态）（区分好不变和维持）

股份的特点：金额性、平等性、不可分性、可转让性（高管任职期间每年转让不超25％。所持股份自上市起1年不得转让，离职半年内不得转让）

公司不得收购本公司股份，除外情况：1.减少注册资本（10日注销）；2.合并（6个月注销）；3.奖励员工（不超股份总额5％：单选）4.股东要求公司收购 公司债券与一般公司债对比，特点：1.公司债券是与不特定的社会公众形成的债券债务关系；2.可转让（一般的不可）；3.债券方式表现（一般的是债权文书）；4.同次发行的公司债券偿还期是一样的（一般的可以不同）

股份有限公司组织结构：三会＋一个经理 累计投票权：1股有与应选董事或监视人数相同的表决权

股东权利：1.股份份额获得股利和利益分配；2.请求、召集、主持、参加或委派参加股东大会，行使表决权；3.查阅公司章程；4.剩余财产分配…8个（多选，基本都有）

控股股东：1.出资额占总额50％或持有股份占总额50％；2.表决权可对股东会、股东大会的决议产生重大影响的股东 实际控制人：能够实际支配公司行为的人

关联关系：1.控股股东、实际控制人、董事、监视、高管与其直接或间接控制的企业之间的关系；2.可能导致公司利益转移的其他关系

股东大会职权：决定权和审批权：1.决定计划；2.选举更换非职工代表的董、监，报酬；3.审议董事会报告；4.审议监事会报告；5.审议财务预算、决算；6.审议利润、亏损方案；7.增资、减资决议；8.发行债权决议；9.合并、分立、解散、清算决议；10.修改章程；11.聘用、解聘会计师事务所；12.审议3％以上表决权股东提案

股东大会其它职权：1.审议批准担保事项：a.本公司或控股子公司对外担保达到或超过净资产50％以后提供的任何担保；b.公司对外担保超总资产30％后的；c.为资产负债率超70％担保；d.单比担保额超净资产10％；e.对股东、实际控制人及其关联方担保。2.1年内购买、出售重大资产超总资产30％（2/3通过）

董事会职权：1.召集股东大会；2.执行股东大会决议；3.决定计划；4.制定财务预算、决算；5.制定利润、亏损方案；6.制定增资、减资方案；7.制定合并、分立、解散、清算方案；8.决定内部机构设置；9.决定聘任或解聘经理，薪酬；10.制定基本管理制度

监事会职权：1.检查公司财务；2.监督董事、高管；3.纠正董事、高管；4.提议召开临时股东大会；5.对股东会会议提案；6.诉讼董事、高管；7.调查异常经营

股东大会会议由董事会召集，董事长主持（监事会和连续90日以上单独或者合计持有公司10％以上股份的股东）有补充召集权和补充主持权（多选）

经理职权：1.主持生产经营、组织实施董事会决议；2.组织实施计划；3.拟定内部管理机构设置方案；4.拟定基本管理制度；5.制定具体规章；6.提请聘任或解聘副经理、财务负责人及其他管理人员（除董事会决定的以外）.经理有权列席董事会会议，但没有表决权（判断）

独立董事职权：1.确认重大关联交易；2.向董事会提议聘用或解聘会计师事务所；3.提议召开临时股东大会；4.提议召开董事会；5.独立聘请外部审计机构和咨询机构；6.可在股东大会召开前公开向股东征集投票权。

单独或者持有公司3％以上股份的股东，在股东大会召开10日前提出临时提案 股东大会召开20日前通知；临时股东大会召开15日前通知；发行无记名30日前公告

无记名股票持有人出席股东大会的，会议召开5日前至股东大会闭会日起把股票交存公司 股东大会每年一次年会，应当在上一会计结束之日起6个月内，即最迟6.30 董事会每年至少2次，10日前通知 监事会6个月至少1次 提议召开临时股东大会情形（2个月内召开）：1.董事人数不足法定或章程规定2/3；2.未弥补亏损达实收股本总额1/3；3.单独或合计持有10％以上股份的股东请求；4.董事会提；5.监事会提 决议撤销：60日内请人民法院撤销 董事会临时会议情形（10日内召开）：1.1/10以上表决权股东；2.1/3董事或者监事会

董事：成员5－19，每届不超3年，可连任；职权：董事会表决权、报酬请求权、签名权；义务：忠实、勤勉

监事：成员不少于3人，其中职工代表不低于1/3，任期3年，可连任；职权：监事会表决权、报酬请求权、签字权、列席董事会提出咨询或建议、提议召开临时监事会

独立董事：条件：5年法律、经济或其它经验；独立性要求不得担任的情况：1公司任职人员直亲，2.持股1％或前十名人员或直亲，3.持股5％或前5单位的人员或直亲等等；持股1％股东可以提出独董候选人；证监会15日审核独董；连任不超6年；连续3次不亲自出席的撤；独董辞职报告等有人补缺才生效；独董行使职权：全体1/2同意；董事会下设薪酬、审计、提名等委员会的，独董要占1/2；独董开展工作的条件：1.知情权（上市公司提供资料，要保存5年），2.工作条件，3.有关人员配合，4.相关费用上市公司给，5.津贴 董事会秘书对（董事会）负责 高管是指：经理、副经理、财务负责人、董事会秘书（多选）

财务会计：每一会计结束之日起4个月向（证监会和证交所）年报；每一会计前6个月结束之日起2个月向（证监会派出机构和证交所）半年报；股东大会年会20日前置备。

公司董事可以兼任经理（判断）董事、高管不得兼任监事（判断）公积金：提利润的10％，达到注册资本50％不用提，公积金转资本，留存公积金不得少于转增前注册资本25％。公司持有的本公司股份不得分配利润（判断）

合并：吸收（A＋B＝B）、新设（A＋B＝C），新公司承继债权债务 分立：新设（A＝A＋B）、派生（A＝B＋C）

解散：持有10％全体表决权的股东有权请求法院解散 解散事由出现之日起15日成立清算组

清算顺序：费用、工资、社保费用和法定补偿金，缴税，偿债，剩余财产分配

减少资本、合并、分立的公告：10日通知债权人，30日公告，接到通知的30日内，未接的45日内有权要求清偿或提供担保（必考）

清算组通知：10日通知债权人，60日公告，接通知30，未接45

第三章

企业股份制改组的目的：1.确立法人财产权，2.建立规范的公司治理结构，3.筹集资金

上市公司形成来源：1.历史遗留，2.94年公司法之前成立的定向募集公司，3.06年公司法之前成立的股份有限公司（满3年可申请上市，不满3年若主要发起人为国有大中型企业且经营业绩可连续计算的可申请上市），4有限变股份（发股上市），5.国有大中型重组后募集设立后上市。

《证券法》规定股份有限公司申请上市要求：1.股票已公开发行，2.股本总额不少于3000万（证交所规定不少于5000万），3.公开发行股份达股份总数25％，股本总额超4亿，公开发行股份比例10％以上，4.3年不违法

拟上市公司的商标使用权要跟经营业务走，可以给关联方或第三方使用，但要签合同。（判断必考）

公司治理规范独立性要求：资产独立：（发行上市公司应有独立于主发起人或控股股东的生产经营场所，拟上市公司原则上应以出让方式取得土地使用权。以租赁方式取得（合法土地使用权）的，应保证有（较长）的租赁期间限和（确定）的取费方式。（判断）），人员独立（高管不能在持有拟上市公司5％以上股权的单位及下属企业担任（除董事、监事以外）的任何职务），机构独立、财务独立（独立保税，不得为控股股东或下属企业或其它关联企业担保）

同业竞争避免措施：1.收购、委托经营将相竞争业务集中；2.相关业务转让给无关联第三方；3.放弃；4.竞争方签法律书面承诺

中介机构一般以财务顾问（或者说具有改组或主承销经验的证券公司）为牵头召集人。清产核资包括：帐务清理、资产清查、价值重估、损益认定、资金核实和完善制度 清产核资由（同级）国有资产监督机构组织和监督检查 产权界定原则：谁投资，谁拥有产权。股权界定分为：改组设立＋新设成立

国有股：国家股（有权代表国家投资的机构投资形成）＋国有法人股（有法人资格的国有企事业单位出资形成）

国有企业改组的股权界定：进入股份公司的净资产高于原企业50％是国家股，低于50％的是国有法人股（必考）

国有资产折股：净资产一并折股，股权性质不得分设，股本由依法确定的国有持股单位统一持有，不得由不同部门或机构分割持有。（必考）

固有资产折股要求：1.不得低估作价持股；2.折股比例＝国有股股本/发行前国有净资产不低于65％；3.发行溢价倍率＝股票发行价格/股票面值不低于折股倍数；4.净资产未全部折股部分计入资本公积，不得转负债；5.净资产折股后，股东权益等于净资产。

土地评估：A极机构 处置方式：1.土地使用权作价入股；2.缴纳出让金，取得土地使用权；3.缴租；4.授权经营。

非经营性资产的剥离方式：1.完全划分非经营和经营，非经营留在原企业或组建新的第三产业；2.完全分离非经营和经营，非经营变卖、拍卖、赠与 无形资产：商标权、专利权、著作权、专有技术、土地使用权、商誉、特许经营权、开采权 企业整体改组时，无形资产产权全部转移到上市公司。商标权处置原则：1.改制的：商标权跟经营业务或主要产品进入股份公司；2.定向募集的：要规范；3.拟上市公司应在获准发行前将商标处置相关手续办理完毕；4.商标权以外的参照商标权。

资产评估目的：公正评估价值，保证所有者权益；范围：固定资产、长期投资、流动资产、无形资产、其他资产及负债（多选）；基本原则：所有进入股份有限公司的都要评估。企业国有资产评估项目实行（核准或备案）。

2002.1.1 《国有资产评估管理若干问题的规定》 2005.9.1 《企业国有资产评估管理暂行办法》

企业可以部队国有资产评估的情况：1.企业整体或部分资产无偿划转；2.国有独资企业与其下属或下属之间的合并、资产置换和无偿划转。

资产评估项目的核准（备案）程序：1.主机上报初审，初审同意后自基准日起8个月向国有资产监督管理机构提出核准申请（9个月备案）；2.国有资产监督管理机构20个工作日完成核准（备案）。核准或备案的评估结果有效期1年

资产评估的基本方法：收益现值法、重置成本法、现行市价法、清算价格法

成新率越大，被评估资产价值越大。（判断）

会计报表审计程序：计划阶段、实施审计阶段、审计完成阶段 审计风险：固有风险、控制风险、检查风险

期后事项：截止日至审计报告日，审计报告日至报表公告日（多选）律师出具法律意见书，进行法律审查时应该独立地发表明确的法律意见（不需要和会计什么的结论一致）。（判断）

第四章

公司融资按资金来源不同：内部和外部；按中介的作用不同：直接和间接；按不同产权关系：股权和债务；按期限：长期和短期

内部融资特点：自主性、有限性、低成本性、低风险性 外部融资特点：高效率、高成本、高风险

股权融资特点：财务风险小、成本高、可能引起企业控制权变动 债务融资特点：财务风险大、成本低（利息抵税）、不会产生对企业控制权问题

融资成本：投资者角度：融资成本是要求得到补偿的资本报酬率，融资者角度：融资成本是为获得资金必须致富的最低价格。

1952 美国 大卫.杜兰特提出净收入理论、净经营收入理论、传统折中理论（必考）当企业以100％的债权进行融资，企业市场价值会达到最大。（判断）净经营收入理论假定：债务融资成本和企业融资总成本不变

现代资本结构理论是以MM定理（1958 Modigliani和miller）提出为标志。

MM无公司税模型又被称为（资本结构无关论），假设条件：1.企业经营风险可以用EBIT（息税前利润）衡量；2.现在和将来的投资者对企业未来的EBIT估计完全相同；3.没有交易成本；4.所有债务都是无风险的；5.投资者预期EBIT固定不变，即企业增长率为0。基本思想：资本结构与公司价值和综合资本成本无关。结论：无税情况下，企业的货币资本结构不会影响企业的价值和资本成本。

MM公司税模型结论：负债会因为利息的抵税作用而增加企业价值，对投资者来说，也意味着更多的可分配经营收入。

米勒模型与MM的区别：考虑了个人所得税 破产成本模型解决的问题：既考虑负债带来税收抵免收益，又考虑负债带来各种风险和额外费用，并对他们进行适当平和那个来稳定企业价值。代理成本模型：詹森、麦克林提出；外部股东代理成本（股东和经理层）、债权的代理成本（债权人和股东）

外部筹资：普通股筹资、债权筹资、优先股筹资、可转债筹资、认股权证筹资 内部筹资：折旧、未分配利润（留存收益）

普通股筹资优点：1.没有固定利息负担；2.看涨期权，执行可获得较高预期收益；3.没有固定到期日；4.增加公平年公司权益资本。

普通股筹资缺点：1.分散控制权、2.筹资成本高；3.发行费用高；4.新老股东具有相同剩余索取权，会稀释老股东的每股收益。

债券筹资优点：1.筹资成本低；2.风险低；3.抵税；4.发行费用低；5.看跌期权，只承担有限责任；6杠杆作用

债券筹资缺点：1.固定到期日，要定期付息；2.财务杠杆上升，成本也会上升；3.通常要抵押和担保

优先股优点：1.属权益资本，通常没到期日；2.一般没投票权，不会威胁普通股股东的剩余控制权；3.股息固定，杠杆作用

优先股缺点：1.成本比债券高；2.会稀释普通股股东的每股收益。

可转换证券优点：1.出售看涨期权可降低筹资成本；2.有利于未来资本结构的调整。缺点：1.成本高于普通股或优先股；2.执行期权会稀释每股收益和剩余控制权；3.业绩不佳则可能导致股权或债权筹资成本增加。

认股权证优点：降低筹资成本；缺点：稀释股权

留存收益筹资优点：1.成本低；2.不回稀释每股收益和控制权；3.税收好处。缺点：1.分配股利的比例长会受到某些股东的限制；2.支付过少，不利于吸引股利偏好者；3.支付过少，可能会影响到今后的外部筹资。

第五章（重）

2008.12 《证券发行上市保荐业务管理方法》 2006.5 《首次公开发行股票并上市管理方法》

要聘请保荐机构的情形：首发、新股、可转债（其它：股票暂停后申请恢复的）保荐工作底稿：保存10年

保荐业务规则：1.尽职调查；2.推荐发行和推荐上市；3.配合证监会审核；4.持续督导

持续督导内容：1.督导控股股东、实际控制人、其他关联方违规占用发行人资源的制度；2.督导董、监、高管损害发行人利益的内控制度；3.关联交易公允性和合规性；4.专户存储、投资项目的实施；5.为他人担保（必考）持续督导结束后，10工作日内向证监会、证交所报送保荐总结报告书

（募集资金管理情况）是持续督导的一个重要内容。保荐协议签订、终止，保荐机构应在5个工作日内向发行人所在地的证监会派出机构备案。

招股说明书是要约邀请性文件，有效期6个月（自最后一次签署之日起计算）。招股说明书预先披露的时间：申请文件受理后，发审委审核前（多选必考）。

招股说明书重引用的财务报表在起最近一期截止后6个月内有效，可延长最多一个月。资产评估报告、审计报告、法律意见书都要两名以上签名

资产评估报告有效期：1年 正文除了一般外还要有评估基准日期和资产评估结论。

审计意见类型：无保留（好）；保留（个别不好，或者受到局部限制）；否定（不好）；拒绝表示意见（证据不足，所以不知道）。（必考）

如拟上市公司不能作出盈利预测，要在发行公告和招股说明书的显要位置作出风险警示。首次公开发行股票的条件：1.主体资格：a.合法登记；b.持续经营时间3年以上；c.注册资本足额缴纳；d.合法；e.3年高管无重大变更。2.独立性：完整业务体系可独立经营、资产完整、人员独立、财务独立、机构独立、业务独立（无同业竞争）。3.规范运行（制度类）：董、监、高管不能有以下情形：a.禁入；b.36个月内行政处罚或12个月内公开谴责；c被立案调查。4.财务与会计：发行人应符合以下条件：a.3个会计净利润为正，且累计超过3000万，净利润以扣除非经常性损益前后低者为依据；b.3个会计现金流量超5000万或营业收入累计超3亿；c.发行（前）股本总额不少于3000万；d.最近一期末无形资产占净资产比例不超20％；e.最近一期末不存在为弥补亏损。

募集资金运用：原则上应当用于主营业务。

创业板首发条件：1.基本条件：a.依法设立且持续3年；b.最近两年持续盈利，最近两年净利润累计不少于1000万，且持续增长；或者1年持续盈利，经利润不少于500万，营业收入不少于5000万，最近两年营业收入增长率均不低于30％；c.最近一期净资产不少于3000万；d.发行（后）股本总额不少于3000万

保荐人应当在内核程序结束后作出是否推荐发行的决定，决定推荐发行的，应出具发行保荐书，包括的内容：推荐意见及理由、发行人发展前景评价、是否符合条件的说明、主要问题和风险提示、审核程序简介、项目组成人员和相关经验。保荐人应建立保荐工作档案。保荐人应配合发行人委托编制招股说明书。保荐人要建立有效的内部控制制度（防火墙）。

发行完成后15个工作日内，报送承销总结报告，包括的内容：推介、定价、申购、该股票二级市场表现及发行组织工作等。）（多选）保荐人应当在发行完成（当年及其后的一个会计）发行人报告公布后的1个月内，进行回访，并在（股东大会）召开5个工作日前公告回访报告。（必考）承销商3个工作日内向（中国证券业协会）备案；证券协会15个工作日回复是否同意，并抄送证监会。（必考）

合规审核要点：1.向不特定对象发行的证券票面总值超过5000万的，应由承销团承销；2.费用：包销1.5％－3％；代销0.5％－1.5％；3.单项包销不超净资本30％，最高不超3亿，同时包销不超净资本60％；4.发行人与承销团关联关系，包括发行人、保荐人、副主承销商的前5位股东及持有7％以上股份的股东情况；5.承销金额3意以上，承销团成员10家以上可设2－3家副主承销商。证监会收到申请文件后，5工作日作出是否受理的决定。证监会核准发行之日起，发行人应6个月内发行。发审委组成：发审委委员25，其中中国证监会5，证监会以外20，设会议召集人5，每届任期1年，最长不超3届。

发审委职责：1.审核股票发行是否符合条件；2.审核相关服务机构及相关人员出具的头管材料及意见书；3.审核证监会有关职能部门的初审报告；4.提出审核意见。（必考）发审委普通程序：参加委员7名，5票为通过。特殊程序：参加委员5名，3票为通过。

保荐人唆使、协助或者参与干扰发审委工作的，证监会在3个月内不受理该保荐人推荐 会后事项：1.公司发行股票前，发行人应提供会后重大事项说明，保荐人及发行人律师、会计师应就是否发生重大事项出具专业意见；2.拟发行公司若最近1年实现的经利润或盈利预测数或净资产收益率未达到公司承诺的收益率，由（发行监管部）决定是否重新提交发审会讨论（必考）。3.中国证监会在公开发行前2周左右通知通过发审会的发行人和中介机构。专项符合会计师事务所的工作要求：在(间隔)专项符合报告出局日至少(一个完整会计后)，方可向同一发行人提供审计及相关服务（必考）。

第六章

股票的定价不仅仅是估值及撰写研究报告，还包括发行期间的具体（沟通、协商、询价、投标）等一系列定价活动（判断）。股票首发通过（询价）确定发行价。

股票的估值方法：相对估值法（亦称可比公司法），绝对估值法（亦称贴现法）。

相对估值法：市盈率法、市净率 绝对估值法：公司贴现现金流量法、现金分红折现法。市盈率＝股票市场价格/每股收益：1.全面摊薄法（全年净利润/发行后总股本），2.加权平均法（全年总利润/（发行前总股本＋本次公开发行股本数x（12－发行月份）÷12））（必考）市净率＝股票市场价格/每股净资产 询价分为：初步询价和累计投标询价 询价对象应当在结束1个月内对上年询价情况进行总结

机构投资者作为询价对象的其它条件：1.证券公司经批准可以自营或证券资产管理；2.信托投资公司重新登记满2年，注册资本不低于4亿，12个月活跃；3.财务公司成立2年，注册资本不低于3亿，12个月活跃。

询价名单去除：1.不再符合相关条件；2.最近12个月内因违反监管要求被监管谈话3次以上；3.未按时提交年报

询价完不能确定价格的情况：1.询价结束后，公开发行股票数量在4亿股以下，提供有效报价的询价对象不足20家；2.发行4亿股以上，不足50家。

主承销商的证券自营账户不得参与本次发行股票的询价、网下配售和网上发行。（必考）与主承销商具有实际控制关系的询价对象，不得参与本次发行股票的询价、网下配售、可以参与网上发行。（必考）

首次公开发行股票的基本原则：“三公”原则、高效、经济 首发股票4亿股以上的，可向战略投资者配售。战略投资者不得参与首次公开发行股票的初步询价和累计投标询价，并承诺配售股票持有期限不少于12个月。

发行人及其主承销商应当向参与网下配售的询价对象配售股票，并应当与网上发行同时进行。（判断）

公开发行股票数量少于4亿股的，配售数量不超发行总量的20％；4亿股以上的，配售数量不超向战略投资者售后剩余发行数量的50％。

询价对象获得配售股持有期不少于3个月。

股票配售对象参与累计投标询价和网下配售应当（全额）缴付申购资金（判断）。以下询价对象不得配售股票：未参与初步询价；询价对象或配售对象的名称、账户与证券业协会登记的不一致；资金不足额；不合法。网上发行时发行价格尚未确定的，参与网上发行的投资者应当按价格区间（上限）申购。（判断）

上网发行资金申购流程：T：申购；T＋1 冻结；T＋2 验资配号；T＋3 抽签、中签处理；T＋4 资金解冻（缩短流程就是冻结、验资配号同一天）

历史上股票发行其它方式：全额预缴、储蓄存款挂钩、上网竞购、市值配售。

超额配售选择权：主承销商权利，超额不超15％，包销上市之日起30日内可行使权利（要经（股东大会）批准）。超额配售权的行使：1.市价低于发行价，用超额发售股票获得的资金从集合竞价市场购买发行人股票给投资者；2.市价高于发行价，要发行人增发给投资者，自己拿这部分新股的资金。超额配售选择权行使完成后的5个工作日通知相关银行，在其所涉及股票发行验资工作完成后3个工作日发布股份变动公告，全部发行工作完成后15个工作日向证监会和证交所备案。承销团由3家承销商组成的，可以设副主承销商。

（发行人、董、监、高管）要在招股说明书上签字、盖章。修改申请文件后的5个工作日内在网上公开招股说明书。

发行人支付的中介费用：申报会计师费用、律师费用、评估费用、承销费用、保荐费用和上网发行费用（给交易所的）。

财务咨询费主承销商给，在发行费用重不应包括财务顾问费和其他费用。

我国首次公开发行股票采用的是（预缴款）方式（不包括首次公开发行中向二级市场投资者配售这一发行方式）。

（股东资料）是证明股东身份和股东权利的有效法律文件，同时，也是保证股东所持股票顺利上市交易的重要依据。

承销总结报告，上市10日内报备，提供文件：募集说明书单行本；承销协议及承销团协议；律师鉴证意见；会计师事务所验资报告；其他 保荐人不得推荐发行人股票的情形：1.发行人持有公司7％以上股份；2.保荐人持发行人7％；（互持）3，董、监拥有发行人权益；4.保荐人为发行人担保或融资。

股票上市的条件：1.证监会已核准；2.股本总额不少于5000万；3.公开发行的股份达到公司股份总数25％以上，4亿以上的，比例达到10％以上；4.3年不违法。

保荐代表人应当为（自然人）。

保荐人保荐股票上市时，应当向交易所提交：上市保荐书、保荐协议、保荐人和保荐代表人在名单上的证明文件、保荐人向保荐代表人出具的由保荐人法定代表人签名的授权书。（多选）

保荐人变更，5个工作日报告证监会。保荐人、发行人终止协议：5个工作日报告 保荐人应在发行人报送披露材料或履行披露义务后5个交易日完成文件审阅。保荐人应当自持续督导工作结束后10个交易日内向交易所报送（保荐总结报告书）。证交所在收到发行人全部上市申请文件后7个交易日决定是否同意申请。

刊登公共募集文件后，保荐人、发行人不得终止保荐协议，但以下例外：1.新股、配股、可转债可另请；2.保荐人被除名。

发行人向证交所申请其股票上市时，控股股东和实际控制人应当承诺：上市36个月内，不转让或者委托他人管理其直接或简介持有的发行前股份，也不由发行人回购。但转让双方存在控制关系，或者均受同一实际控制人控制的，自发行人股票上市之日起1年后，可豁免前条款（即36个月条款）。

剩余证券的处理：1.通过交易系统逐步卖出；2.大宗交易卖出

第七章

2000.12.23 《关于完善规范信息披露的意见》 信息披露规范的层次：内容与格式、编报规则、规范问答(注意：没有个案意见与案例分析)信息披露的原则：真实性、准确性、完整性、及时性 上市公司应当设立（董事会秘书），作为公司与交易所之间的制定联络人。

董事会秘书为上市公司高级管理人员，对公司和（董事会）负责。（判断）董事会秘书空缺3个月后，董事长代行职责。

中国证监会对保荐人和证券服务机构出具的文件的真实性、准确性、完整性有疑义的，可以要求相关机构作出解释、补充。（判断）

上市公司董、监、高管应当对公司信息披露的真实性、准确性、及时性、公平性负责，但有充分证据表明其已经履行勤勉尽责义务的除外。（判断）2001.3.15 《信息披露内容与格式准则1号——招股说明书》 招股意向书：不含发行价格、筹资金额

发行人在招股说明书及其摘要中披露的所有信息应真实、准确、完整（注意：没有及时）。发行人及其全体董、监、高管应当在招股说明书上签字、盖章，保证招股说明书的内容真实、准确、完整。（判断）招股说明书中引用的财务报告：6个月有效，可延长不超1一个月，以末、半末或者季度末为截止日。

预先披露时间：申请文件受理后、发审委审核前。发行人不得据预先披露的招股说明书（申报稿）发行股票。

招股说明书的一般要求：1.数据充分，注明来源；2.阿拉伯数字，单位：元、千元、万元（注意：没有百元）（多选或判断）；3.中外文一致，中文为准；4.A4：209x295；5.使用事实描述性语言。

招股说明书摘要的一般要求：1.简要，不需要全文；2.忠于全文；3.图表或直观方式；4.最小字号：小5，最小行距：0.35mm。

发行人应在招股说明书及其摘要披露后10日内，将正式印刷的招股说明书全文一式五份，分别报送证监会及其在发行人注册地的派出机构。（上市公告书同样）

发行人应当针对实际情况在招股说明书（首页）作“重大事项提示”，提醒投资者。（判断）董事.会声明：承诺无询价记载、误导性陈述或重大遗漏，并对真实性、准确性、完整性承担（个别和连带）责任。（判断）披露风险因素的要求：1.重要性原则；2.充分、准确、具体地描述相关风险因素；3.定量分析；4.无法定量的，要定性描述。（多选）关联方：发起人、持有发行人5％以上股份的主要股东、实际控制人、控股股东、实际控制人所控制的其他企业、发行人的职能部门、分公司、控股/参股子公司。实际控制人应披露到最终的国有控股主体或自然人为止。

若曾存在工会持股、职工持股会持股、信托持股、委托持股或股东数量超过200人的情况，发行人应详细披露有关股份的形成原因及演变情况。

业务情况要披露：报告期内各期向前（5）名供应商合计的采购额占当期采购总额的百分比。（单选）关联交易分类：经常性、偶发性

董、监、高管与核心技术人员要披露：基本信息（姓名等）、主要业务简历、曾经担任的重要职务及任期、现任职务及任期。

公司治理要披露：1.机制设立；2.违规情况（3年；3.资金占用和对外担保情况（3年；4.内部控制的评估和鉴证情况。

报表披露：发行人人运行3年以上的，要披露最近3年及1期的（资产负债表、利润表和现金流量表）；主要财务指标也是披露3年及1期的各种比率。

股利分配政策的披露：1.最近3年股利分配政策、实际股利分配情况以及发行后的股利分配政策；2.本次发行完成前滚存利润的分配安排和已履行的决策程序。

其他重要披露事项：应披露交易金额在500万以上或者虽未达到此标准但却具有重要影响的；2.总资产规模为10亿以上的发行人。

招股说明书摘要要包括以下内容：投资者在作出认购决定之前，应仔细阅读招股说明书（全文），并以其作为投资决定的依据。（判断）

发行人应披露控股股东及实际控制人的名称或姓名，前10名股东的名称或姓名、持股数量及持股比例。

第八章

改变招股说明书所列资金用途，必须经（股东大会）作出决议。擅自改变用途而未做纠正的，或者未经股东大会认可的，不得公开发行新股。（判断）2006.5.6 《上市公司证券发行管理办法》

上市公司申请发行新股要求：1.组织结构健全、运行良好：董、监、高管最近36个月未受行政处罚，12个月未受公开谴责。2.盈利能力具有可持续性：a.3个会计连续盈利，扣除非经常性损益后的净利润与扣除前相比，取低者；b.高管和核心技术人员稳定，最近12个月内未发生重大不利变化；c.最近24个月内曾公开发行证券的，不存在发行当年营业利润比上年下降50％以上。3.财务状况良好：最近3年以现金方式累计分配的利润不少于最近3年实现利润的30％。4.不得公开发行证券的情况：a.虚假记载；b,擅自改变资金用途；c.12个月公开谴责；d.12个月未履行公开承诺。（可转债要求一样）配股的特别规定：1.拟配股数量不超过本次配股前股本总额的30％；2.应当在股东大会召开前公开承诺认配股份的数量；3.代销方式（原股东认购股票的数量未达到拟配售数量70％的，发行人要按发行价加算利息（判断））。

公开增发的特别规定：1.最近3年会计加权平均净资产收益率平均不低于6％，扣除非经常性损益后的净利润与扣除前相比，取低者；2.除金融行业，其它行业不可以借钱给别人；3.发行价不低于（公告招股意向书）前20个交易日公司股票均价或前一个交易日的均价。非公开发行股票发行对象不超过10名。

上市公司非公开发行股票的规定：1.发行价格不低于（定价基准日）前20个交易日股票均价的90％；2.（控股股东、实际控制人或其控制关联人，通过这次认购取得实际控制权的投资者，拟引入的境内外战略投资者）限售期36个月；3.其它限售期12个月。

不得非公开发行股票的情形：不符合一般规定的都不行，注会出具保留意见、否定意见或无法表示意见的也不行。

非公开发行股票，如发行对象属于前10名股东的，可以由上市公司自行销售。上市公司发行新股决议1年有效。

上市公司新股发行申请进入核准阶段，但此时保荐人（主承销商）的尽职调查责任并未终止。申请公开发行或非公开发行证券的再融资公司会后事项，封卷后，刊登募集说明书期间，如果发行人发布了新的定期报告、重大事项临时公告或调整盈利预测，发行人、保荐人（主承销商）、律师应在5个工作日内报告证监会。招股说明书或招股意向书刊登后至获准上市前，拟发行公司发生重大事项的，应于发生后第1个工作日向证监会（书面报告）。如发生后仍符合发行上市条件的，应再报告证监会后第2日刊登补充报告。

保荐人应当自持续督导工作结束后10个工作日内向证监会、证交所报送“保荐总结报告书”。（必考）公开募集说明书： 6个月有效。

发行人和保荐人报送发行新股申请文件，初次应提交原件1份，复印件2份，2份电子文档。保荐机构报送申请文件：初次原件1份、复印件3份，电子3份。

发行新股保荐人的内核小组要8－15名专业人士。证监会受理申请文件：5工作日，初审：15个工作日，自受理到作出决定：3个月。

核准的话，上市公司要再6个月内发行证券。增发的发行方式：1.上网定价发行与网下配售相结合；2.网上往下同时定价发行。

配股的发行方式：网上定价发行。增发股票发行注意文件里要有：股份变动报告书。配股代码是：700XXX 证券发行议案经董事会表决通过后，应当在2个工作日内报告证券交易所，公告召开股东大会的通知。（判断）

股东大会通过本次发行议案之日起2个工作日内，上市公司应当公布股东大会决议。（判断）上市公司决定撤回证券发行申请的，应当在撤回申请文件的次1工作日予以公告。（判断）上市公司在公开发行证券前的2－5个工作日内，应当将经中国证监会核准的募集说明书或摘要刊登在报刊或网站。

发行公司及其主承销商在证券交易所网站披露招股意向书全文及相关文件前，要提交的材料：1.证监会核准的文件；2.招股意向书及相关材料的书面材料；3.电子文件磁盘；4.相关内容一致，自己承担所有责任的确认函。（多选）

发行新股时招股说明书的披露：一般都是最近5年募集资金运用等之类的情况

第九章

2006.5.8 《上市国内公司证券发行管理方法》 可转债在发行结束6个月后，方可转换为公司股票；在可转债期满后5个工作日内，要办理完毕偿还债权余额本息。可转债的发行条件：和新股一样。

可转债发行的其它规定：1.净资产要求：股份有限公司发行可转债净资产不低于3000万，有限责任公司不低于6000万，发行分离交易的可转债不低于15亿；2.净资产收益率要求：最近3个会计加权平均净资产收益率不低于6％；3.现金流量要求：最近3个会计产生的现金流量净额不低于公司债权1年的利息（若满足第二条，这条不作规定）。可转债发行条款的设计要求：1.发行规模：累计公司债权余额不超最近1期末净资产额的40％（可分离的同样），预计所附认股权全部行权后募集的资金总量不超过拟发行公司债权金额；2.存续期：可转债：1－6年，分离可转债：最短1年，无最长限制，认股权证：不超债券期限，不少于6个月；3.转股期6个月，行权期6个月；4.转股价格和认股权证行权价格：不低于募集说明书公告日前20个交易日公司股票交易均价和前一个交易日的均价（转股方案修改须经出席2/3同意）；5.面值100元，利率由发行公司和主承销商协商；6.本息偿还：可转债期满后5个工作日内；7.担保要求：a.公开发行可转债都要提供担保，净资产15亿的不用，b.担保都要（全额担保），c.担保范围：债券本息、违约金、损害赔偿金、实现债权的费用，d.以保证方式提供担保的，应为连带责任；e.发行分离可转债，可以不提供担保（必考）。可转债的转换价值＝股票价格×转换比例（相当于是说债权全部转成股票值多少钱）（必考）可转债的价值可看作（普通债权与股票期权）的组合。可转债价值约等于（纯粹债券价值＋投资人美式买权价值＋投资人美式买权价值＋投资人美式卖权价值—发行人美式买权价值（必考）

股票期权定价方法：BLACK-SCHOLES、二叉树 影响可转债价值的因素（主要是指影响债权）：票面利率（正比）、转股价格（反比）、股票波动率（正比）、转股期限（正比）、回售条款（正比）、赎回条款（正比）

发行分离可转债要包括：认股权证行权价格、认股权证的存续期限、认股权证的行权期间或行权日。发行可转债表决要股东大会出席2/3通过

自证监会核准发行可转债之日起，要6个月内发行。

可转债的发行方式：1.全部网上定价发行；2.网上定价与网下配售相结合；3.部分向原社会公众股股东优先配售，剩余部分网上定价发行；4.部分向原社会股东优先，剩余采用网上定价和网下向机构投资者配售相结合的方式。

可转债的上市条件：1.期限1年以上；2.实际发行额不少于5000万；3.符合发行条件

可转债停牌与复牌及转股的暂停与恢复的情况：1.交易日披露调整或修正转股价格的信息；2.行使可转债赎回、回购权；3.实施利润分配或资本公积金转增股本方案；4.发行新公司债；5.减资、合并、分离、解散、申请破产及其它变更事项；6.财务或信用状况发生重大变化，可能影响如期偿还债券本息。

停止交易的规定：1.可转债流通面值少于3000万时，在上市公司发布相关公告3个交易日后停止交易；2.转换期结束之前的第10个交易日停止交易；3.赎回期间停止交易。（必考）暂停上市的情况：1.重大违法；2.发生重大变化不符合上市条件；3.募集的资金不按照核准用途使用；4.最近2年连续亏损。

可转债上市公告书的披露：上市前5个交易日 可转债特别事项的披露：1.可转债转换为股票的数额累计达到可转债转股前公司已发行股份总额10％；2.未转换的可转债数量少于3000万；其它会影响变更或重大事件。

付息与兑付的披露：付息：付息日前3－5交易日，兑付：可转债期满前3－5个交易日。转股与股份变动披露：转股前3交易日 赎回与回购的披露：满足赎回条件和回售权后的5个交易日内至少发布3次 停止交易情形的披露：在可转换期结束的20个交易日前，至少发布3次提示公告，提醒在可转债转换期结束前10个交易日停止交易。

申请发行可交换公司债的条件：1.有限责任或股份有限公司；2.组织机构健全，运行良好；3.最近1年末净资产额不少于人民币3亿；4.最近3个会计实现的年均可分配利润不少于公司债券1年的利息；5.本次发行后累计公司债券余额不超过1期末净资产额的40％；6.发行债券余额不超预备用于交换的股票按募集说明书公告日前20个交易日均价计算的市值的70％；7.评价良好。

预备用于交换的上市公司股票条件：该上市公司最近1期末的净资产不低于人民币15亿，或者3个会计加权平均净资产收益率平均不低于6％。

可交换公司债的条款：1.期限1－6年；2.面值100；3.交换期：12个月才可交换（可转债是6个月才可以转）。

第十章 49 人民胜利折实公债 国债在所有债券存量中位居第一，包括记帐式、凭证式和储蓄国债。我国国债的发行方式：公开招标（记帐式）、承购包销（凭证式）公开招标方式：荷兰式“单一”（1.标的为利率或利差时，取“最高”为当期国债票面利率或基本利差，各中表机构均按面值承销；2.标的为价格时，取“最低”为发行价，中标机构按发行价承销）、美国式“多个”（标的不管是利率还是价格，都是按各自中标利率或价格承销）、混合式

投标的中标规则：1.全场有效投标总额小于或等于招标额时，所有有效投标全额募入；2.有效投标总额大于招标额，低利率优先，高价格优先；2.边际中标标位的投标额大于剩余投标额，以该标位投标额为权数平均分配，最小中标单位0.1亿元。

记帐式国债的追加投标：甲类承销团成员最大追加承销额为竞争性中标额的25％，荷兰式：追加承销价格与竞争性招标中标价格相同，美国式和混合式：1.标的为利率时为面值；2.标的为价格时为当期国债发行价格。

记帐式国债：投资者在买入债券时，可免缴佣金，国债认购款的支付时间和方式由买卖双方在场外协商确定。

凭证式国债：不可流通的储蓄型债券，期限1个月，收款平正中要注明：投资者身份、购买日期、期限、发行利率（必考）

影响国债销售价格的因素：市场利率、中标成本、收益率水平、手续费收入、资金回收速度 1985 金融债券发行开始 2005.4.27 《全国银行间债券市场金融债券发行管理办法》，发行主体增加了（商业银行、企业集团财务公司和其它金融机构）。

政策性银行：国家开发银行、中国进出口银行、中国农业发展银行（天生可以发金融债）商业银行发行金融债条件：1.核心资本充足率不低于4％；2.3年连续盈利；3.贷款损失准备计提重组；4.风险监管指标达标；5.3年不违法

财务公司发行金融债条件：1.已发行、尚未兑付的金融债总额不超其净资产总额的100％，发行金融债后，资本充足率不低于10％；2.设立1年以上；3.申请前1年，注册资本不低于3亿，净资产不低于行业平均水平；4.3年不违法

政策性银行和其它金融机构发行金融债向（中国人民银行）报送文件（判断）金融债发行方式：可在全国银行间债券市场（公开发行或定向发行），可以采取（一次足额发行或限额内分期发行）等方式。金融债发行担保要求：商业银行无担保要求，财务公司要目公司或其它有担保能力的成员单位提供担保（判断）

金融债发行的组织：应组建承销团，可采用（协议承销、招标承销）；承销人条件：1.注册资本2亿；2.较强债券分销能力；3.专业人员；4.2年不违法 招标承销的操作要求：发行人在招标前，至少提前3个工作日向承销人公布招标时间、方式、标的、确定方式和应急招投标方案。

发行人应在中国人民银行核准发行之日起60个工作日内开始发行金融债券，发行结束后10个工作日内，要向中国人民银行书面报告发行情况。

金融债券为定向发行的，经认购任同意，可免于信用评级，且只能在认购人之间转让。金融债的登记、托管机构：国债登记结算公司

金融债信息披露在（中国货币网、中国债券信息网）进行，发行前3个工作日披露募集说明书和发行公告，4月30日前披露年报，每次付息日前两个工作日公布付息公告，最后一次付息及兑付日前5个工作日公布兑付公告，7月31日前披露信用评级报告。2004.4.17 《商业银行次级债发行管理办法》

次级债固定期限不低于（含）5年，索偿权在（存款和其它负债）之后的商业银行长期债务，不得与其它债券相抵消，承销方式：包、代、招标承销。

由次级债所形成的商业银行附属资本不得超过商业银行核心资本的50％。

保险公司次级债清偿顺序在保单责任和其它负债之后，先于保险公司股权资本。保险公司募集的定期次级债应当在到期日前按照一定比例折算确认为认可负债，折算账面余额的计算方法：1.剩余年限1年内：折算比例80％；2.1－2年：60％；3.2－3年：40％；4.3－4年：20％；5.4年以上：0.混合资本债券是补充附属资本的，清偿顺序在一般债务和次级债之后，股权资本之前，期限15年以上，发行之日起10年不得赎回。

混合资本债券特征：1.期限15年，10年不得赎回；2.若发行人核心资本充足率低于4％，可延期支付利息；3.清偿顺序在一般债和次级债之后，股权资本之前；4.到期前，如果发行人无力支付，可以延期支付本息。（要延期的，要提前5个工作日向中国人民银行备案）

公开发行企业债条件：1.股份有限公司净资产额不低于3000万，有限公司不低于6000万；2.累计债券余额不超发行人净资产40％；3.最近3年平均可分配净利润足以支付1年利息；4.筹集资金用于固定资产投资项目的/收购产权的，累计发行额不超项目总投资的60％，用于调整债务结构，不受比例限制，用于补充营运资金的，不超发债总额20％；5.利率不超国务院规定；6.已发行企业债不处于违约或延迟支付状态。

企业债条款要求：1.面值100，认购单位1000；2.期限不低于1年；3.利率不高于银行相同期限居民储蓄定期存款利率的40％。

（国家发改委）审核企业债：3个月

企业债银行间市场上市准入条件：1.合法；2.债券债务关系确立并登记完毕；3.完善的治理机构和机制，2年不违法；4.实际发行额不少于5亿；5.单个投资人持有量不超发行量30％ 企业债信息披露：国债登记结算公司应在安排公司债交易流通5个工作日内，向中国人民银行书面报告流通审核情况，每季结束10个工作日内提交季度债券托管结算情况的书面报告。公司债是在一年以上期限内还本付息的有价证券。

公司债发行条件：1.最近1期末经审计的净资产额合法合规；2.最近3个会计实现的年均可分配利润不少于公司债1年利息；3.本次发行后累计公司债余额不超最近1期末净资产额40％。公司债条款：1.面值100；2.每年至少公告1次跟踪评级报告；3.没有强制性担保要求 公司债的债券募集说明书自最后签署之日起6个月内有效（证监会）受理公司债申请：5个工作日决定，核准后，要在6个月内首期发行，剩余数量应当在24个月内发行完毕，首期不少于总量50％。证交所对公司债券上市实行上市推荐人制度。公司债上市由证交所批准

公司债券上市条件：1.有权部门批准；2.期限1年以上；3.实际发行额不少于5000万；4.信用良好；5.符合发行条件。

凡可能导致债券信用评级有重大变化，发行人应第一时间向证交所提交临时报告，并予以公告澄清。

停牌的情况（证交所7个交易日内决定是否暂停其上市交易）：1.公司最近2年连续亏损；2.其它违法、重大变化、募集资金不务正业等情况。这些情况消除后，发行人可向证交所提出恢复上市的申请，证交所收到申请后15个交易日决定是否让其恢复。

每年6月30日前公告：跟踪评级报告 债券到期前一周：公告债券兑付

公司债券可交易流通的条件：1.合法；2.债券、债务关系确立并登记完毕；3.发行人2年不违法；4.实际发行额不少于5万；5.单个投资人持有两不超该期公司债发行量的30％。公司债进入银行间债券市场交易流通后3个工作日内进行信息披露。

公司债资信评级机构的条件：1.法人资格，实收资本与净资产均不少于2000万；2.符合规定高管不少于3人，具有证券从业资格评级人员不少于20，3年经验不少于10，注会资格不少于3。证券评级机构应当自取得业务许可之日起20日内向证券业协会备案。证券评级机构业务档案应当保存到评级合同期满后5年，或者评级对象存续期满后5年，业务档案保存期不得少于10年。

证券评级机构年报：每一季度结束之日起4个月内；季报：每季度结束之日起10个工作日内。

企业短期融资券最长期限不超365天。2008.4.15 《银行间债券市场非金融企业债务融资工具管理办法》

短期融资券注册会议每周一次，5名注册委员会委员参加，有效期2年。

企业在注册有效期内可一次发行或分期发行短期融资券，企业应在注册后2个月完成首期发行；如果是分期发行，后续发行应提前2个工作日向交易商协会备案。短期融资券待偿还金额不超企业净资产40％。

短期融资券（发行利率、发行价格和所涉费率）以市场化方式确定。短期融资券在债权、债务登记日的次日，即可流通转让。

短期融资券的信息披露：1.发行前的信息披露：首期发行：发行前5个工作日公布；后续发行：发行前3个工作日公布。2.存续期的信息披露：年报：4.30之前；半年报：8.31之前；第一季度报：4.30之前，第三季度报：10.31之前。

2004.10.15 《证券公司债权管理暂行办法》

证券公司债发行基本条件（除满足《证券法》规定条件外）：1.最近1期末净资产不少于10亿；2.风险指标符合规定；3.2年不违法。

证券公司定向发行债券附加条件：最近1期末净资产不少于5亿，只能向合格投资者发行，条件：1.法人或投资组织；2.可从事债券投资；3.注册资本1000万或净资产2000万 证券公司债条款：公开发行的公司债面值100，定向发行的债券采用记帐方式，每份面值50万，每次认购不少于2张即100万。

企业债券的利率不得高于银行相同期限居民储蓄定期存款利率的40％。

（国债）登记结算公司也可以负责证券公司债的登记、托管和结算（一般是证券登记结算公司）。（判断）证券公司债的发行面值总额不少于5000万，上市债券到期前1个月终止上市交易，由发行人办理兑付事宜。

定向发行的债券可采取协议方式转让，也可采取其他方式转让，最小转让单位不少于面值50万。

证券公司债募集说明书：6个月有效

募集说明书的内容中，财务会计信息及风险控制指标：1.发行人重点说明已发行在外尚未到期的（债券余额、主要负债情况及本次发行债券后公司资产负债结构的变化）；2.会计师事务所在近3年财务报告出具非标准无保留意见的，要说明情况；3.发行人对可能影响投资者理解公司资产负债状况、经营业绩和现金流量的信息加以说明；4.财务困难、或有损失、或有负债应在“财务风险”中加以具体披露。(多选)资产支持证券的受托机构的担任条件（信托投资公司或证监会批准的其它机构担任）：1.登记3年以上；2.注册资本不低于5亿，最近3年年末的净资产不低于5亿。

资产支持证券的信托申请（银行金融机构作为发起机构将信贷资产信托给受托机构）：银行业金融机构和具有信托受托机构资格的金融机构共同向（银监会）申请，5个工作日决定是否受理。

受托机构在全国银行间债券市场发行资产支持证券，要向（中国人民银行）提交文件：1.申请报告；2.发起机构的权力机构的书面同意文件；3.信托合同、贷款服务合同和资金保管合同等法律文件草案；4.发行说明书草案；5.承销协议；6.银监会批准文件；7.律师意见；8.注会意见；9.资信评级机构信用评级报告草案

资产支持证券注意事项：1.名称与发起机构、受托机构、贷款服务机构和资金保管机构有显著区别（不能是同一个机构）；2.可以向投资者定向发行；3.可免于信用评级；4.只能在认购人之间转让。

资产支持证券的信息披露:1.受托机构在ABS发行前的第5个工作日，向投资者披露发行说明书、评级报告、募集办法和承销团成员名单；2.要在每期ABS发行结束的当日或次一工作日公布ABS发行情况。

ABS印花税：信贷资产证券的发起机构信托予受托机构时，双方签订的信托合同暂不征收印花税。

ABS营业税：金融机构要征税，非金融机构不用征税。（判断）

国际开发机构人民币债券发债机构的条件：1.债券信用级别AA以上；2.已为中国境内项目或企业提供的贷款和股本资金在10亿美元以上；3.募集资金用于向中国境内的建设项目提供中长期固定资产贷款或提供股本资金。

第十一章

B股（境内上市外资股）：记名股票，人民币表明面值，外币认购买卖。

B股投资主体限制：外国自然人、法人；港澳台自然人、法人；定居在国外的中国公民；有外汇的境内居民（注意：没有境内法人）

募集设立B股的条件：1.发起人认购的股本总额不少于公司拟发行股本总额的35％；2.发起人的出资总额不少于1.5亿；3.拟向社会发行的股票达公司股份总数的25％，超过4亿的，比例达15％（A股是10％）；4.改组设立公司的原有企业或者作为公司主要发起人的国有企业，3年不违法，3年连续盈利。

申请增资发行B股的：净资产总值不低于1.5亿人民币。

B股发行方式：议购方式（即协商）配售 B股承销商：（境内）证券经营机构作为主承销商

中国企业发行股票，首先应当按照中国的企业会计准则和会计制度编制财务报表。（判断）向境外投资者募集股份的股份有限公司通常以（发起方式）设立。（判断）

B股发行申请材料主要包括（省级）人民政府或国务院有关部门出具的推荐文件等。H股发行方式：公开发行＋国际配售，初次发行要国际路演。

证监会对企业申请境外上市的要求：净资产不少于4亿人民币，过去1年说后利润不少于6000万RMB，筹资额不少于5000dollar。

联交所要求：1.盈利和市值要求（以下之一）：a.管理层3年无变更，以往3年盈利合计5000万港币（最近1年2000万，之前2年加起来不少于3000万），市值（上市＋非上市）不少于2亿港币；b.连续3年营业记录（如果管理曾有3年行业管理经验，可以豁免），上市时市值不低于20亿，最近1年的收入至少5亿，前3个财政来自营运业务的现金流入合计至少1以港币；c.上市时市值40亿港币，最近1年收入至少5亿港币。

2.最低市值要求：2亿；3.公众持股市值至少5000万港币，占已发行股份至少25％，市值超100亿的，比例为15％－25％；4.股东人数要求：a.盈利要求ab的，不少于300，盈利要求c的，不少于1000；b.持股量最高的3名公众股东合计持股量不超证券上市时公众吃持股量的50％；5.持续上市责任：控股股东承诺上市6个月内不出售，并且在随后6个月内可以减持，但不少于30％。

H股发行步骤：注意顺序：地方－证监会－香港联交所－完成文本－召开首次股东大会 内地企业在香港创业板上市时的管理层股东（控制5％以上投票权）及高持股量股东（有权行使5％以上投票权）于上市时必须最少共持有新申请人已发行股本的35％。内地企业在香港创业板发行上市的条件：1.24个月活跃记录，特殊情况可以减到12个月（a.12个月营业额不少于5亿港币；b.上一财政期间的资产总值不少于5亿港币；c.上市时预计市值不少于5亿港币，创业板不设盈利要求）；2.24个月的市值不少于4600万，12个月的市值不少于5亿；3.24个月的公众持股市值不少于3000万，12个月的不少于1.5亿；4.24个月股东人数：不少于100，12个月股东人数：不少于300，最高的5名不超公众持有的股本证券的35％，最高的25名不超50％。

境内上市公司所属企业境外上市条件：1.3年连续盈利；2.最近1会计合并报表按权益享有的所属企业的净利润不超上市公司合并报表净利润的50％；3….净资产.的30％；4.上市公司及所属企业董事、高管及关联人员持有所属企业的股份，不超所属企业到境外上市前总股本的10％。

财务顾问应当自持续督导工作结束后10个工作日向证监会、证交所报送“持续上市总结报告书”。外资股发行的招股说明书（可以）采取严格的招股章程形式，也可以采取信息备忘录的形式。（判断）

国际分销与配售在拟定发行与上市方案时需要考虑的因素：1.计划安排国际分销的地区与发行人和股票上市地的关系；2.发行准备的便利性因素。

第十二章

公司收购的形式：1.关联性分：横向、纵向、混合；2.董事会是否抵制分：善意、敌意；3.按支付方式分：现金购买资产、现金购买股票、股票购买资产、股票交换股票、资产收购股份或资产；4.按持股对象是否确定分：要约、协议。

收购后的整合能否成功取决于收购后的公司整合运营状况。收购后整合的内容包括：收购后公司经营战略的整合、管理制度的整合、经营上的整合以及人事安排与调整等。

财务顾问在公司收购中的作用：1.为收购公司提供的服务：寻找目标公司、提出收购建议、商议收购条款；2.为目标公司提供的服务：预警服务、反收购策略、评价服务、利润预测、编制文件和公告。公司反收购策略：事先预防策略、管理层防卫策略（金降落伞、引降落伞、向其股东宣传反收购思想）、保持公司控制权（每年部分改选董事会成员、限制董事资格、超级多数条款）、毒丸战略（负债毒丸、人员毒丸）、白衣骑士策略、股票交易策略（股票收购又称绿色勒索、管理层收购）。

（商务部、证监会、国家税务总局、国家工商总局、国家外汇局）于2005.12.31发布了《外国投资者对上市公司战略投资管理办法》。一致行动：是指投资者与其它投资者共同扩大其所能够支配的一个上市公司股份表决权数量的行为或者事实。

拥有上市公司控制权的情形：1.持股50％以上；2.实际支配表决权超30％；3.通过实际支配上市公司股份表决权能够决定公司董事会半数以上成员选任。

上市公司收购的权益披露：1.投资者及一致行动人拥有权益的股份达到一个上市公司已发行股份的5％时，应当在该事实发生之日起3日内编制权益变动报告，向证监会、证交所提交书面报告，抄报上市公司所在地的证监会派出机构；增加或减少5％，继续报告；2.收购达到5％－20％权益披露；3.收购达到20％－30％权益披露。

要约收购分为：全面要约收购、部分要约收购。

收购人通过证交所收购达30％的时候，继续增持要采取要约方式进行，3日内编制收购报告书，向证监会、证交所提交书面报告。

15日内，证监会对收购报告书披露内容表示无异议的，收购人可以公告。

收购报告书内容：1.收购所需资金额、资金来源及资金保证；2.收购要约约定的条件；3.收购期限。

取消要约收购计划以后12个月不能再对同一个公司收购。要约价格不得低于要约收购提示性公告日前6个月内收购人取得该股票所支付的最高价。

收购要约的有效期：1.收购期限不得少于30日，不超60日，出现竞争性要约的除外；2.收购要约期届满前15日内，不得更改收购要约条件，出现竞争性要约除外。预受是指被收购公司股东同意接受要约的初步意思表示（不构成承诺）。证券登记结算机构临时保管预受要约的股票，要约收购期间不得转让。

收购人再收购报告书公告后30日内仍未完成相关股份过户手续的，应当立即作出公告。可以申请免于以要约方式增持股份的条件：1.上市公司面临严重财务困难，且收购人承诺3年不转让其拥有权益；2.经非关联股东批准，收购人取得新股达已发行股份的30％，收购任承诺3年不转让。

2008.5.18 《上市公司重大资产重组管理办法》

重大资产重组行为的界定：1.购买、出售资产总额占上年的比例达到50％；2.购买、出售的资产的营业收入占上年的比例达到50％；3.购买、出售的资产惊愕占上年比例达到50％，且超过4000万。

公司重组的程序：1.初步磋商；2.聘请证券服务机构；3.盈利预测报告的制作与相关资产的定价；4.董事会决议；5.股东大会决议；6.证监会审核；7.实施重组；8.持续督导。

自证监会核准起60日内，重大重组未实施完毕的，予以公告，此后每30日应当公告一次，直至实施完毕；超过12个月未实施完毕的，核准文件失效。发行股份购买资产的规定：上市公司发行股份的价格不得低于本次发行股份购买资产的董事会决议公告日前20交易日股票交易均价。

并购重组委员会每次委员5名，设召集人1名。并购重组的监管主体：证监会、证券业协会

上市公司国有股和法人股向外商的转让原则：1.防止国有资产流失；2.符合国家产业政策；3.坚持“三公”；4.维护证券市场秩序。（多选）转让范围的界定：1.向外商转让上市公司国有股和法人股，符合要求；2.凡禁止外商投资的产业，不得向外商转让；3.必须由中方控股或相对控股的，转让后应保持中方控股或相对控股地位。（多选）

受让上市公司国有股和法人故的外商，应当具备以下条件：1.较强的经营管理能力和资金实力；2.较好的财务状况和信誉；3.具有改善上市公司治理结构和促进上市公司持续发展的能力。

国有股、法人股向外商转让，外商在付清全部转让价款12个月后，可再转让其所购股份。（即锁定期12个月）

战略投资应遵循的原则：1.守法；2.“三公”；3.鼓励中长期投资，维护证券市场的正常秩序；4.不得妨碍公平竞争。

外国投资者对上市公司进行战略投资，可分期进行，首次不低于10％，特殊行业经批准可以除外，取得的上市公司A股股份3年不得转让。

外国投资者的资格要求：1.依法设立；2.境外实有资产总额不低于1亿或管理的境外实有资产总额不低于5亿；3.健全的治理结构；4.3年不受重大处罚。

外国投资者进行战略投资的程序：1.上市公司董事会作出决议；2.上市公司股东大会批准；3.投资者与上市公司签订有关合同或协议；4.报批；5.批复；6.设立外汇账户；7.向证券监管部门登记或备案；8.工商登记。

2006.9.8 《关于外国投资者并购境内企业的规定》

外商投资企业待遇的界定：注册资本出资比例高于25％的，享受外商投资企业待遇。外商投资总额上限的设定：1.注册资本210万美元以下的，投资总额不超注册资本10/7；2.210－500万，不超2倍；3.500－1200万，不超2。5倍；4.1200万以上，不超3倍。反垄断调查情形：1.营业额超15亿；2.1年并购企业超过10个；3.并购一方在中国市场占有率超20％；4.并购导致一方当事人市场占有率达到25％。

基础（数字类）

1602年第一个证券交易所阿姆斯特丹 1608柴思胡同的“乔纳林咖啡馆”众多经纪人在此交易成名 1790 年美国费城证券交易所成立（第一个）

1773年英国第一家交易所咖啡馆成立（1802年政府正式批准）（最初交易政府债券－后来公司债券 矿山 运河股票――铁路股票盛行）

1792年5月17日24名经纪人“梧桐树协议”订了交易佣金的最低标准 中国最早证券交易机构是外商开办的“上海股份公所”“上海众业所”

1918年夏北平证券交易所成立（中国人自己创办第一家）1872年设立的轮船招商局是我国第一家股份制企业

1920年7月上海证券物品交易所成立（当时规模最大的）1987年9月深圳特区证券公司成立（中国第一家专业证券公司中）

1992.10 国务院证券管理委员会和中国证监会成立（标志全国性监管和市场发展）1998.04国务院证券委 撤消（建立了集中统一的市场监管体制）

1997.11《证券投资基金管理暂行办法》（规范基金发展）2001.12.11 中国加入WTO 外资合营外资比例不超过33% 加入后3 年内不超过49%

2002.11 接纳日本野村证券上海代表处首席特别会员，批准日本内藤证券直接申请B股席位 2003.05.27 瑞士银行成为首家获批的QFII

记名股东发起设立方式设立公司发起人首次出资不得低于注册资本的20% 其余部份2年内缴足 募集方式发起人认购股份不低于35%

全体股东的货币出资不得低于注册资本的30%, 股东大会作出决议须经出席会议表决权半数通过，修改公司章程，增减资，合并分立须 2／3通过

募集公司上市条件：向社会公开发的股份数要达到 25%以上 股本总额超4亿的比例为10%以上 公司股本总额不少于3000万，公司3年无违法行为

同时最近3年现金流量净额超过5000万 或者3个会计营业收入超 3亿，为近3年净利润的10倍

股权分置改革后原非流通股12 个月内不得转让。股份超5%出售在12 个月内不超5% 在24 个月内不超 10%

1994年开始发行凭证式（银行网点发行，提前兑付需付千分之2手续费）和记账式国债（证券帐户发行，特点：发行时间短效率高，交易手续简便 成本低安全），可记名可挂失

50年代发行过两种国债：1950 年人民胜利折实公债 1954～1958国家经济建设公债（发行5次）1981恢复发行国债2000年无记名国债退出市场

1982年开始发行金融债券，同年中国国际信托投资公司在日本东京证券市场发行外国金融债券 1993中国投资银行被批准境内发行外币金融债券

国债发行方式：1991之前行政摊派 1991开始引入承购包销 1996年引入招标发行方式 2001.07.02 开始在银行间债券市场实行净价交易

混合资本债券：是商业银行为补充资本发行的，清偿位于股权资本之前列在一般债务和次级债之后 期限在15 年以上，10年内不可赎回

保险公司中次级债偿还须确保偿付后偿付能力充足率不低于100%才能偿付

2007.08 证监会颁布实施《公司债券发行试点办法》标志我国公司债券（1年以上期限内还本付息的有价证券）发行正式启动，金额不少于5000万

1987.10 财政部在德国法兰克福发了了3亿马克公募债券（经济体制改革后政府首次在国外发行债券）

基金起源于英国18世纪末19 世纪初产业革命推动下出现的 1997.11 国务院颁布《证券投资基金管理暂行办法》

2004.06.01 我国《基金法》实施（法律形式确认了基金在资本市场和社会主义市场经济中的地位和作用）

封闭基金存续期5年以上，一般10～15年 10%以上基金持有人有权招开基金持有人大会

基金公司设立：注册资本不低于1亿必须是实缴资本。主要股东3年内无违法记录注册资本不低于三亿

我国基金管理费一般为1.5%，货币基金0.33% 债券基金不低于1% 封基托管费按0.25% 开放基金低于0.25%

封基收益分配比例不低于已经实现收益的 90% 股票基金应有60%投资于股票 债券基金应有80%投资于债券

一只基金持有一家上市公司股票不得超过基金净值的10%，一家管理公司的全部基金持有一家公司的证券不得超过该证券的10%

外汇期货1972在国际货币市场（属于芝加哥商业交易所）率先推出 可转换公司债最短1年最长6年。发行起6个月后可转换公司股票

首次公开发行股票4亿股以上可以向战略投资者配售 发行面值超5000 万元应当由承销团承销

上海证券交易所1990.11.26 成立，1990.12.19 正式营业 深圳证券交易所1989.11.15 筹建，1991.04.11 经中国人民银行批准成立，1991.07.03 营业

2004.05 国务院批准 中小企业板设立 中证指数公司的指数：中证流通指数 中证规模指数中证100指数（基期2005.12.30 基点1000点）

沪深300 指数 沪深300行业指数 沪深300风格指数 中证规模指数中证200／500／700／800指数（基期2004.12.31 基点1000）

中证100（排名前100）＝沪深300-中证200 中证700＝中证500+中证200 中证 800＝中证500+沪深300

上证交易所股价指数：上证综合指数（基期1990.12.19 基点100点）

公司税后利润分配时，提10%列入公司法定公积金，法定公积金超注册资本 50%时可不提取。

法定公积金转为资本时留成比例不得少于转赠前注册资本的 25%

2007年12月底我国共有证券公司106家 证券公司设立主要股东要求最近3年无重大违规，净资产不低于2亿元

证券监督机构自受理证券公司设立申请之日起6个月内进行审查，作出答复。不批准要说明理由

单独或合并持有5%股权股东可以向股东会提议案，可以提名董事监事候选人

风险控制指标：

经纪业务净资本不低于2000 万 承销，自营，资产管理之一净资本不低于5000万 经纪业务+一项＝净资本1亿

经纪业务+2项及以上的＝净资本2亿 净资本：风险准备之和>100% 净资本：净资产>40% 净资本：负债>8%

净资产：负债>20% 流动资产：流动负债>100% 经纪业务净资本／营业部家数>500 万

自营股票规模

承销要按10%计算风险准备，承销公司债券的按5%计算，承销政府债券按2%计算

定项资产管理按管理本金的2%计算风险准备，集合资产按1%，专项资产按0.5% 证券公司按上一年营业费用总额的10%计算风险准备

单一客户融资融券不超过净资本的5% 客户担保股票不超过该股票总市值的20% 按融资融券规模的10%计算风险准备

〈证券法〉1998.12.29 通过 1999.07.01 实施 〈公司法〉1993.12.29 通过1994.07.01 实施｝2005.10.27 修订 2006.01.01 生效

证券公司股东非货币财产出资不得超过注册资本的30% 〈企业破产法〉于2007.06.01 实施 新公司法：公司注册资本按规定的比例在2年内分期缴清出资，投资工公司5年内缴足 有限责任公司最低注册资本降低到 3万元

非公开发行实际控制人认购的股份36个月内不得转让，发行价格不低于基准日前20个交易日均价的90%

融资融券试点：经纪业务已满3年的创新类证券公司近二年各项风险控制指标持续符合规定，近6 个月净资本在12亿以上

2005.06.30 经国务院批准，证监会`财政部`中国人民银行联合发布《证券投资者保护基金管理办法》沪深交易所在风险基金达到规定上限后经手费的

20%纳入基金，证券公司按营业收入的0.5～5%交纳基金

中国证券业协会成立于1991.08.28 2002.12.16 证监会公布《证券业从业人员资格管理办法》2003.02.01 实施 申请执业证书协会应当自收到申请起30日内向证监会备案，不符的要书面说明现由

基础［总结］

有价证券是虚拟资本的一种形式 有价证券狭义指资本证券，广义包括商品证券（提货单，运货单，仓库栈单），货币证券（商业证券和银行证券）

有价证券按发行主体分： 按是否在交易所挂牌分： 按募集方式：

1政府证券

上

市

证券 1公募证券

2政府机构证券（我国不允许）2 非上市证券 2私募证券（信托计划，理财计划，定向增发）

3公司证券（包括金融证券）（凭证式国债，普通开放式基金）按代表的权利性质分：股票 债券 其他证券（基金，衍生品《金融期货，可转换证券，权证》）

有价证券的特征：A收益性B流动性C风险性D 期限性

证券市场的特征：A价值直接交换的场所 B财产权利直接交换的场所C 风险直接交换的场所

证券市场的品种结构：股票 债券 基金 衍生品市场 证券市场的基本功能：筹资－投资 定价 资本配置功能

证券市场中介机构：证券公司 证券登记结算公司 证券服务机构（投资咨询公司，会计师事务所，资产评估机构，律师事务所，证券信用评级机构）

证券市场的产生：A社会化大生产和商品经济的发展 B股份制的发展 C信用制度的发展

国际证券市场发展趋势：A市场一体化 B投资者法人化 C金融创新 D 金融机构混业化 E交易所重组公司化 F 证券市场网络化G 金融风险复杂化

H金融监管合作化

中国第一个标准化期货合约-----深圳有色金属交易所-特级铝期货标准合同（实现了远期合同向期货的过渡）

WTO后证券业在5年过渡期的对外开放包括：1直接B股交易 2成为交易所特别会员 3设立合营公司从事基金管理业务

4加入三年内设立合营证券公司从事A股 B股H股和政府债，公司债的承销和交易 5合资券商开展咨询服务，给予国民待遇，可设分权机构

股票的性质： 股票的特征： 型： 股票的价值：

股票的类A有价证券 1收益性 A普通股票和优先股股票（权利不同分）1 票面价值

B要式证券 2风险性 B记名股票和无记名股票（是否记名分）2 账面价值（净值OR每股净资产）

C证权证券 3流动性 C有面额和无面额股票（是否标明金额分）3 清算价值

D 资本证券 4永久性 股票的价格：理论价格 ＝预期股息／必要收益率 4 内在价值（理论价值OR未来收益的现值）

E综合权利证券 5参与性 市场价格

影响股票价格的因素：

A公司的经营状况（1资产净值2盈利水平3派息政策4股票分割 5增资减资 6销售收入 7原材料供价 8主要经营者理替 9公司重组 10意外灾害）B宏观经济因素（1经济增长2经济周期3货币政策《准备金率，再贴现。公开市场业》4财政政策 5市场利率 6通货膨胀 7汇率变化 8国际收支）

C政治因素（1战争 2 政权更迭 3政府重大经济政策出台 4国际社会政治经济的变化）

D 心理因素 E稳定市场的政策与制度安排（技术性停牌 临时停市）F 人为操纵因素

普通股股东的权利：

1重大决策参与权 2公司资产收益权和剩余资产分配权 3优先认股权 4查阅公司资料 5交易股票

清偿顺序：清算费用――职工工资――社保费用――法定补偿――所欠税款――公司债务――普通股东

我国股票按投资主体分：国家股 法人股 社会公众股 外资股 债券的特征：偿还性 流动性 安全性 收益性

债券分类：发行主体分（政府债券 金融债券 公司债券）按付息方式分：零息债券 附息债券 息票累积债券 浮动利率债券 按形态分类：实物债券 凭证式债券 记账式债券 广义政府债券属于公共部门债务 狭义属政府部门债务

政府债券特征：安全性高 流通性强 收益稳定 免税待遇 国债按资金用途分：赤字国债 建设国债 战争国债 特种国债

储蓄债券是以个人为发行对像的非流通国债，一般以吸收个人小额储蓄为主

记账式国债利率由记账国债承销团投标确定 储蓄国债利率由财政部参考存款利率和供求关系确定

公司债券类型：信用公司债（无担保）不动产抵押公司债 保证公司债 收益公司债 可转换公司债 附认股权证公司债

国际债券特征：资金来源广发行规模大 存在汇率风险 有国家主权保障 以自由兑换货币作计量货币

龙债券是指除日本以外亚洲地区发行的一种以非亚洲国家货币标价的债券

投资基金的特点：集合投资 分散风险 专业理财 基金的作用：为中小投资者拓宽了渠道 利于证券市场的稳定和发展

基金托管人可磋商酌情调低基金托管费经证监会核准后公告无须召开持有人大会

基金投资风险：市场风险 管理能力风险 技术风险 巨额赎回风险

金融衍生工具基本特征：跨期性 杠杆性 联动性 不确定高风险性（信用风险 市场风险 流动性风险 结算风险 运作风险 法律风险）

金融衍生工具按产品形态和交易场所分：内置型衍生工具 交易所交易衍生工具 OTC交易的衍生工具

金融衍生工具按自身交易方法及特点分类：金融远期合约 金融期货 金融期权 金融互换 结构化金融衍生工具 按基础工具分类：股权类（股票期货 股票期权 股票指数期货 股票指数期权及混合交易合约）利率类（远期利率协议 利率期货 利率期权 利率互

换及混合交易合约）货币类（外汇合约 货币期货 货币期权 货币互换及合约的混合交易合约）信用类（信用互换 信用联结票据）其它类

金融衍生工具的创新：风险管理型创新 增强流动型创新 信用创造型创新 股权创造型创新

期权的权利期间与时间价值存在同方向但非线性影响 基础资产产生收益将使看涨期权价格下跌，看跌期权价格上长升 权证的要素包括：类别 标的 行权价格 存续时间（6个月以上 24个月以下）行权日期 行权结算方式 行权比例

可转债换发行时证券的性质分：可转换债券 可转换优先股

存托凭证（DR）也称预托凭证 对发行人的优点：A市场容量大，筹资能力强 B避开直接发行股票债券的法律要求，上市手续简单成本低

ADR对投资者的优点：以美元交易,国内清算 ADR 须经美国证监会注册有助于保障投资者的权益 股利发放以美元支付 规避投资政策限制

资产证券化分类： 按基础资产分类（不动产证券化 应收账款证券化 信贷资产证券化 未来收益证券化 债券组合证券化）

按地域分类（境内资产证券化 离岸资产证券化）证券化产品的属性分类（股权型 债权型 混合型）

资产证券化当事人包括：发起人（原始权益人大型工商企业及金融机构）特定目的机构（为发起人的资产为基础发行证券化的产品机构）

资金和资产存管机构 信用增级机构 信用评级机构 承销人 投资者

证券发行市场无固定场所是一个无形市场 证券发行制度（注册制 核准制）

我国股票实行核准制由审核委员会审核 证监会核准 保荐人及保荐代表应 勤勉尽责 诚实守信

我国首次公开发行股票以询价方式确定股票发行价格 初步询价确定价格区间及市盈率区间，保荐机构在发行价格区间向询价对像累计投票询价

荷兰式招标（最低中标价 最高收益率）短期贴现债券采用单一价格方式 美式招标按各自的价格成交《长期附息债券采用多种收益率的方式》

会员大会是交易所最高权力机构，理事会是交易所决策机构 交易所总经理由国务院证监会任免

《深圳证券交易所设立中小企业板块实施方案》包括四项基本原则（审慎推进 统分结合 从严监管 统筹兼顾）

中小板的“两个不变”（尊守的法律法规不变 发行上市条件信息披露要求不变）“四个独立”（运行独立 监察独立 代码独立 指数独立）

基期加权股价指数又叫拉斯贝尔加权指数（采用基期发行量和成交易作为权数）

计算期加权股价指数又叫派许加权指数（采用计算期发行量和成交量为权数）

几何加权股价指数又叫费雪理想式（是对上面二种指数作几何平均，实际很少用）

股票收益：股息收入 资本利得 公积金转增收益 股息种类：现金股息 股票股息 财产股息 负债股息 建业股息（无盈利无股息的一个例外）

债券收益：债息收入 资本利得 再投资收益

公积金来源：A溢价发行的部份 B税后利润中提存的 C资产重估增值部分 D 外部赠与资产

系统风险：政策风险 经济周期波动 利率风险 购买力风险（通胀）非系统性风险：信用风险 经营风险 财务风险

证券资产管理是实现委托资产收益的最大化

证券经纪业务及其它二项业务的董事会应设薪酬与提名委员会，审计委员会和风险控制委员会

证券公司内部控制应当贯彻健全，合理，制衡，独立的原则

经纪业务内部控制主要内容：防范挪用客户资金资产 非法融入融出资金及结算风险

自营业务重点A防范规模失控，决策失误 超越授权，变相自营，账外自营，操纵市场，内幕交易 B建立决策程序加强决策管理 C合理的预警机制 投资银行重点防荡法律风险 财务风险 道德风险 研究咨询业务应重点防范传播虚假信息误导投资者，无资格执业，违规执业及利益冲突

业务创新应重点防范违法违规，规模失控，决策失误 分支机构应重点防范 越权经营，预算失控及道德风险

净资本＝净资产-金融产品投资风险调整-应收款的风险调整-其它流动资产项目的风险调整-长期资产的风险调整-或有负债的风险-/+证监会认定的其

证券登记结算公司设立条件：A自有资金不少于2 亿元 B必要的场所及设施 C主要管理及从业人员要有从业资格 D 其它条件

证券市场监管手段：法律手段 经济手段 必要的行政手段

证券市场监管的意义：保障投资者权益 B维护市场良好秩序 C发展和完善证券市场体系 C准确全面的信息利于参与者的决策

国际证监会公布了监管的三个目标：保护投资者 保证市场公平效率和透明 降低系统风险

信息披露：全面性 真实性 时效性

操纵市场行为：A单独或合谋集中资金持股优势连续卖买 B与他人串通事先约定时间，价格，方式影响价格和数量 C在自已的账户间对倒

内幕信息包括：1分配股利或增资计划 2股权结构的重大变化 3债务担保的重大变更4 营业用主要资产的抵押，出售报废一次超过资产的 30%

5公司主要管理人员的行为可能承提重大损失赔偿责任 6上市公司的收购方案

证券业协会三大职能：自律 服务 传导

证券从业人员行为规范内容：正直诚信 勤勉尽责 廉洁保密 自律守法

交易（数字类）

1986.08 沈阳开办企业债券转让业务（新中国证券市场建立的标志）1988.04 起我国先后在61个大中城市开放了国库券转让市场

1992年B股在上海证券交易所上市 证券交易所会员受理在受理之后 20个工作日做出是否同意决定

每月7个工作日内报送上月统计表及风险控制指表监管表 深圳1个标准流速为15笔/秒

单个企业年金计划最多开产10 个证券帐户 证券自营开产多帐户每 500万注册资本开一个

证券发行人在发行结束2个交易日向登记公司申请发行登记 1998.04.01 上交所开始实行全面指定交易制度

申报最小变动单位：上交所 基金，权证为0.001 深交所 基金为0.001

B股为 0.001 美元 B股 0.01 港元

** 债券质押回购0.005 , A股，债券，买断回购0.01 A股，债券，质押回购0.01

上交所申报时间：9：15～9：25, 9：30～11：30, 13：00～15：00（9：20～9：25 为开盘集合竞价阶段，不能撤单）

深交所申报时间：9：15～11：30, 13：00～15：00（9：20～9：25, 14：57～15：00 不能撤单集合竞价阶段）9：25～9：30只申报

中小企业板连续竞价时有效竞价范围为最近成交价的上下3%，开盘集合竞价没有成交的连续竞价开时是调整为前收盘价的上下3%

上交所无涨跌幅限制的证券时，集合竞价阶段申报要求：A）股票不高于前收盘价的900%不低于前收盘价的50%

B）基金，债券申报不高于前收盘价的150%不低于前收盘价的70% ［债券回购无限制］

连续竞价阶段申报要求：A）申报价格不高于实时的最低卖出价格的110%，不低于实时最高买入价格的90%

同时不高于上述最高最低申报价格平均数的130%且不低于平均数的70%

深交所无涨跌幅限制的证券时，股票首日集合竞价为发行价的900%，（连续竞价，收盘集合竞价为最近成交价的上下10%）

债券首日集合竞价为发行价的上下30%，（同上一样，都是10％）

质押回购非上市首日集合竞价为前收盘价的上下100%，连续竞价，收盘集合竞价为最近成交价的100%

证券公司收取的佣金不得高于证券交易金额的3‰,不足5元按5元收，B股不足1美元或5港元的还 1美元或5港元收

2008.04.24,交易印花税由3‰下调为1‰

大宗交易时间：上交所为9：30～11：30 13：00～15：30 深交所为9：15～11：30 13：00～15：30

股票在实行退市风险警示前 1 个交易日发布公告 中小板退市警示的情形：A 一个会计审计结果对外提保超过 1 亿元且占净资产的 100%

B为关联方提供资金超2000万元或者占净资产值50%以上 C24个月内再次受到公开谴责 D 连续20个交易日收盘价低于面值

E 连续120 个交易日成交量低于300万股 上交所收盘价，深圳集合竞价无法产生收盘价的以最后一笔交易前1分钟所有交易的成交量加权平均价

交易席位超过10%无法申报或者行情中断的营业部超过 10%以上的异常情况实行临时停市

上交所固定收益平台交易于2007.07.25 开始试行，（交易时间为9：30～11：30, 13：00～14：00），每笔买卖报价数量为5000手的整数倍

固定收益平台实行净价申报，最小变动单位为0.001 元。涨跌幅为10%，1手为1000元面值

公布卖买最大5家营业部的条件：A收盘价偏离值达±7%的前3只股票（基金）B价格振幅达到15%的前3只 C换手率达到20%的前3只

异常波动情形：A连续3个交易日价格涨跌幅偏离值累计达±20%的 B ST，*ST连续3个交易日涨跌幅偏离值达±15%

C连续 3个交易日日均换手率与前5个交易日换手率比值达到30倍且连续3个交易日累计换手率达20%

QFII境 内 证券投资制度启动于2002年年底 OFII持有一家上市公司股票不得超过10%，所有QFII持有一家总数不超过20% 分红派息公告时间为股权登记日3个工作日前 R+1 日红股到帐 配股认购于 R+1日开始，认购期为5天。公司股票及衍生品在 R+1～R+6日停牌

如开股东大会上市公司提前30 天公告 基金认购申报最小为100,单笔最大不超过99999900元。但单笔赎回份额不超过99999999 份

权证存续期满前5个交易日，权证终止交易，行权 以现金方式结算行权的以前10个交易日的收盘价的平均数来计算 行权时过户费为面额的0.05% 代办股份转让的证券公司应具备净资产不低于8亿，净资本不低于5亿 报价转让的每笔委托数量应在3万股以上，股份和资金T+1到帐

IB业务的资格条件：1）前6 个月风险指标合规 2）资金第三方存管 3）控股期货公司或者同时被控股 4）公司总部5名，营业部2名具有期货

从业资格人员 5）已建立相关的业务规则，内部控制，风险隔离制度 6技术系统达标

证券自营最低注册资本 1 亿，净资本不低于 5000 万 自营股票规模

自营持有一种非债券证券成本<5%该证券市值 一种非债券的成本

每半年，一年后的30日报证监会证券自营的情况

资产管理业务要求净资本不低于2亿元，3年以上证券自营，资产管理的从业经历人员不少于 5人

集合资产管理要求限定性集合资产管理计划的净资本不低于3亿，非限定性集合资产的净资本不少于 5亿元

定向资产管理，单个客户不低于100万元，限定性集合单个客户不低于5万，非限定性不低于10万

集合资产计划批准后6个月内启动推广，60个工作日完成设产工作开始投资运作

证券公司参与一个集合计划的自有资金不得超过计划规模的5%且不超2亿，参与多个计划不得超过公司净资本的 15%

资产管理客户资产投资一个股票不超该证券的10%，一个集合计划投资于一个公司不得超过该计划的10%

资产计划投于关联公司不得超计划的3%，集合资产管理计划应通过会籍办理系统每月前5 个工作日向上交所提供上月资产净值，4 个月报审计

融资融券试点的条件：A经纪业务满3年的创新类证券公司 B高管 2 年内没有违法和处C最近2年各项风险控制指标合规定6个月净资本在12亿

证监会派出机构收到申请后10 个工作日内向证监会出具是否同意申请人开展融资融券业务的书面意见

标的证券应当符合下列条件： 交易所上市满3个月 融资买入的流通股本不少于1亿股或者流通市值不低于5亿元融券卖出的流通股本不少于2亿股

或流通市值不少于8亿元 股东人数不少于4000 人 3个月内日均换手率不低于指数日均换手率的 20%，日均涨跌幅与指数的偏离值不超4%，波动幅度不超500%（基准指数指上海综合指数，深圳综合指数和中小板指数）有价证券冲抵保证金的折算率：上证180成份股和深圳100成份股折算率不超过70%，其他股票不超过65%

开放式基金折算率不超过90% 国债不超过95%，其他上市证券投资基金和债券不超过80%

客户维持担保比例不低于130%，追加后的维持担保比例不低于150%。维持担保比例超300%后可提现，但提现后担保比例不低于300%

对单一客户融资融券规模不得超过净资本的5%，接受单只担保股票市值不超过该股票的20%

上交所1993.12 深交所1994.10 分别开办了以国债为主的质押式回购交易

上交所2002.12.30 深交所2003.01.03 分别推出了企业债的回购交易

上交所新质押式（买断式）国债回购分为： 1 2 3 4 7 14 28 91 182（9种）上交所质押式企业债品种有：1 3 7（3种）

深交所质押式国债回购品种：1 2 3 4 7 14 28 63 91 182 273（11种）深交所质押式企业债品种：1 2 3 7（4种）

2002年全国银行间债券市场回购期限最短1天，最长1年（最小交易数额为债券面额10万，交易单位为债券面额1万）

银行间1997 年6月5日老的回购期限：7天 14天 21天1个月 2个月 3个月 4个月七种

结算备付金利息每季结一次，结息日为第三个月的20日 资金交收透支结算公司按透支金额的120%暂扣托管证券

国债买断式回购到期购回结算交收时点为R+1日（R为到期日）14：00 权证交收上海市场是T日日终，深圳为T+1日日终

交易［总结］

证券交易特征：收益性 风险性 流动性 证券交易 公开原则的核心是实现市场信息的公开化

证券交易的对象是委托合同中的标的物（股票交易 债券交易 基金交易 其他衍生工具交易）

证券交易的方式：现货交易 远期交易 期货交易 债券回购交易（属于短期融资归属于货币市场）信用交易

证券交易市场的作用：1提供充分交易的条件 2提供充分的价格竞争发现合理的价格 3 实施公开，公正及时的信息披露 4提供便捷的交易和服务

场外市场的交易活动呈现非集中性，银行间债券市场（交易品种：政府债，金融债和央行债）已经成为一个重要的场外交易市场

自主报价：分为公开报价（单边，双边）和对话报价 证券结算风险基金用于技术故障，操作失误，不可抗力造成的损失

成交的优先原则主要有：价格，时间，比例分配，数量，客户，做市商，经纪商优先原则

证券交易机制的目标：流动性（速度 价格）稳定性（重要措施提高市场透明度）有效性（高效率 低成本）

定期交易系统特点：A价格稳定 B 成本想对较低 指令驱动系统是一种竞价市场 也叫订单驱动市场

连续交易系统特点：A交易的即时性 B 交易过程中提供更多的信息 报价驱动系统是一种连续交易商市场也叫做市商市场

证券交易所会员由交易所理事会批准 存在问题的会员采取的措施：口头 书面 整改 谈话 调查 暂停业务 提请证监会处理

普通席位（A股席位）买卖 A股，债券，基金 专用席位（B股席位 债券专用席位 质押席位 剩余卖出席位 基金租用席位）

深交所：A股席位（普通席位 投资基金专用 网上委托专用）B股席位（会员 B股 境外 B股）特别席位（国债 基金 股票质押 代办股份转让）

境内经营机构要取得B股席位须外管局的许可证 境外经营机构要取得B股席位须证监会的外资股业务资格证书

交易席位转让要会员部审核批准，方能转让 上交所交易单元是交易权限的技术载体

证券经纪业务分柜台代理和交易所代理二种 证券经纪商的作用：A充当买卖媒介 B提供咨询 C提高了证券市场的充动性和效率

《风险提示书》提示的风险有：宏观经济风险，政策风险，公司经营风险，技术风险，不可抗力风险

委托人的权利：1选择经纪商 2要求经纪商忠诚办理受托业务 3对自己的股票有持有权和处置权 4交易过程的知情权 5寻求司法保护权

证券经纪业务的特点：1业务对象的广泛性 2经纪商的中介性 3客户指令的权威性 4客户资料的保密性

证券帐户开户代理机构：证券公司 商业银行 中国结算公司境外B股结算会员 证券投资基金帐户可以买卖上市国债

证券公司和基金管理公司开户，需提供证监会发的证券经营机构许可证和《证券账户自律管理承诺书》

证券登记按证券种类分为：股份登记 基金登记 债券登记 按性质划分：初始登记 变更登记 退出登记

同一证券公司的不同席位之间当日买入可以转托管，不同证券公司席位间当日买入不可以转托管

委托指令内容：账户号码 证券代码 买卖方向 委托数量 委托价格

市价委托优点：1没有价格上的限制 2指令执行较容易 3成交迅速成交率高

全价交易指 买 卖债券时以含有应计利息的价格申报并成交的交易 上交所公司债现货交易采用净价交易

净价交易指 买卖买卖债券时以不含应计利息的价格申报并成交的交易 深交所公司债券现货交易仍采用全价交易

非柜台委托：电话委托 传真委托 函电委托 自助终端委托 网上委托

集合竞价有二个以上符合要求的条件，深交所以距前收盘价最近的价位成交，上交所以二个价位的中间价成交

我国债券和权证实行当日回转交易。

固定平台交易商中 “一级交易商”提供双边报价及对询价提供成交报价的交易商。（做市商）双边报价中断时间不超过 60 分钟，收益率差小于 10 个基点单笔不得低于5000手

营业部经纪业务内部控制的重点：防范挪用客户结算资金 非法融入融出资金 业务操作的合规性 结算风险

证券经纪业务的风险：法律风险 管理风险（防范：1严格操作规程2 提高员工素质 3严格内部管理 4 提高差错的处理效率）技术风险

网上发行的优点：经济性 高效性 网上累计投标询价和网上定价市值配售属于网上定价发行模式

新股申购过程：T+0投资者申购 T+1资金冻结，验资及配号（承销商需做回拨要在验资当日通知交易所）T+2 摇号抽签，中签处理 T+3资金解冻

上海A股现金红利派发日程：T-5 向结算公司提交申请材料 T-3结算公司做出答复 T-1申请信息披露 T日发布分派公告 T+3权益登记

T+4除息日 T+8红利放发日

我国A股的配股权证不挂牌交易，不允许转托管 配股缴款是向场内申报卖出配股权证（实质是买入股票）配股不收佣金，过户费，印花税 深交所认购基金以基金份额为单位申报 ETF 基金当日申购的可以卖出但不可赎回 当日买入的证券当日可以用于申购

当日买入的可以赎回不可以卖出 当日赎回的证券当是可以卖出但不可以申购

权证发行人不可以买卖自己的权证 当日行权取得的标的证券当日不可以卖出 现金方式行权是自动行权，持有人无需申报指令

代办股份转让时委托指令是以集合竞价方式成交。证券公司不得自营所主（代）办的股份

代办股份转让采用多边净额清算（交易所也采用这种）非上市股份报价转让采用诼笔全额非担保交收结算

柜台自营买卖的特点：交易量小，交易手续简单，费是少 自营业务的风险：法律风险 市场风险 经营风险

自营业务的特点：决策的自主性（行为，方式，品种）交易的风险性 收益的不稳定性

自营三级体制：董事会（最高决策机构）――投资决策机构（最高管理机构）――自营业务部（执行机构）

自营业务的内部控制：1建立防火墙制度 2自营帐户集中管理和访问权限 3决策和操作档案管理 4 独产的实时监控 5风险监控报告机制

6风险监控的纠正和处理 7业绩考核和激历制度 8全面稽查 9自营人员的职业道德和诚信教育

定向资产管理业务的基本原则：1）公平公正，诚实守信 2）健全内控，规范运作 3）投资风险客户自担

集合资产管理计划客户的义务：1承担风险 2资金来源的合法性 3不得非法汇集他人资金 4不得转让集合资产 5支付管理费，托管费

集合资产的风险：法律风险 市场风险 经营风险 管理风险 融资融券业务管理基本原则：1守法 2证监会批准 3 融资融券要使用自有资金或依法筹集资金4 实行集中统一管理 5健全的业务隔离制度

6前中后台相互分离，相互制约

融资融券客户的选择标准：A从事证券交易的时间（半年以上）B 账记状态C 信誉状态 D 资产状况 E投资风格F 关联关系

融资买入后可以卖券还款或直接还款 融券卖出后可通过买券还券或直接还券

客户融资买的证券权益归客户，客户融券卖出的证券权益归证券公司

融资融券业务的风险：客户信用风险 市场风险 规模和集中度风险 管理风险 信息技术风险

沪深交易所证券回购的品种主要是国债和企业债 同业拆借中心的回购券种主要是国债，融资券和特种金融券

银行间债券市场回购的品种：政府债，中央银行债和金融债券等记帐式债券

回购抵押的债券量应大于融入资金量 收益率在债券回购交易中对于以券融资方是其固定融资成本，对于以资融券方是固定收益

标准券是一种虚拟的回购综合债券，是不分品种，只分回购期限统一按面值计算持券量的标准化品种

全国银行间债券回购利率是交易双方协定。回购最长为365天 买断式回购应按照公平，诚信，自律，风险自担的原则

全国银行间买断式回购以净价交易，全价结算。最长不超过91天

上交所国债买断式回购按“一次成交，两次清算”原则

清算和交收两个过程统称为结算 证券交易从结算时间来分：滚动交收 会计日交收（集中在一特定日进行交收）净额清算的优点：简化手续 提高效率 中国结算上海分公司按照：“先回购，后其它品种”的交收违约顺序

分析（数字类）

20世纪60年代美国财务学家尤金。法默提出了有效市场假说 1973 美国芝加哥大学教授Fisher Black和Myron Scholes 提出了第一个期权定价模型

1979 x，S.Ross，M.Rubinstein 提出了二项式模型，以更简单的方式导出期权定价模型，更具有操作性

2005.07.21 颁布的《中国人民银行关于完善人民币汇率形成机制改革的公告》确定了人民币“以市场供求为基础，参考一篮子调节的有管理的”浮 动汇率制度 1991～1997（证券公司，信托公司，老基金，非专业投资的企业法人）

机构投资者发展的三个阶段： 1998～2000（封闭式基金，保险资金，银行资金通过质押贷款入市，三类企业作为战略投资者）

2006.08 我国批准基金管理公司启动QDII 2001～X（开放式基金）

2005.10.27 十届人大常委会十八次会议审议通过了修定《证券法》《公司法》，于2006.01.01 施行

道－琼斯指数中选取了工业类30家公司（采掘业 制造业 商业），运输类20家（航空 铁路 汽车运输 航运业），公用事业类6家（电话公司

煤气公司 电力公司）我国公司某类业务收入比重>50%划入该类别，如果没有一项达标就选其他收入比重超30%的划入该类别，否则归入综合类

2001.04.04《上市公司行业分类指引》将上市公司分为 13个门类（农 林 牧 渔 采掘 制造 电力 煤气及水的生产供应 建筑业 交通运输

仓储 信息技术 批零 金融 保险 房地产 社会服务 传播与文化）90个大类，288 个中类

2007最新分类沪市分为 10 大行业（金融地产 原材料 工业 可选消费 主要消费 公用事业 能源 电信业务 医药卫生 信息技术）

摩尔定律：微处理器速度18 个月翻一番 吉尔德定律：未来25 年主干网带宽每6 个月增加1倍（二个定律不能搞混）

WTO于1995.01.01 诞生，中国在2001.12.11 日加入 2008.01.01 实施的新税法的税制改革原则：简税制 宽税基 低税率 严征管

四个统一：内企，外企适用统一的税法 统一降低企业所得税税率 统一税前扣除办法和标准 统一税收优惠政策实行产业优惠为主区域优惠为辅

黄金比率：0.191 0.382 0.500 0.618 0.809 百分比线：1/

8、2/

8、3/

8、4/

8、5/

8、、6/

8、7/8 1

1.919 1.382 1.618 1.809 2.000 1/3 2/3（最为重要）

证券组合管理理论最早由美国著名经济学家哈理.马柯威茨于 1952 年系统提出

夏普，特雷诺 和 詹森 分别于 1964 年 1965 年 1966 年提出了资本资产定价模型（CAPM）

［1976 年理查德。罗尔对资本资产定价模型提出了无法用经验事实来检验］

1976 史蒂夫。罗斯提出了套利定价理论（APT）是均衡模型

金融工程是 20 世纪 80 年代中后期在西方发达国家兴起的一门新兴学科，1998 年美国金融学家费纳蒂首次给出了金融工程的正式定义

2001.11 中国证券分析师协会正式被接受成为国际注册投资分析师组织（ACIIA）的会员

各国投资联合会国际协议会（ICIA）每年2次在世界各地召开分析师国际大会。1998年协议会通过的《国际伦理纲领｀职业行为标准》（这是一个指

导性的协议没有强制性，可以作为名分析师协会在重新认识自已的职业行为伦理时参考）

我国的分析师行业自律组织――中国证券业协会证券分析师专业委员会（SAAC）于2000.07.05 在北京成立

2002.12.13 证券业协会设产协会内议会机构――――中国证券业协会证券分析师委员会（SAAC）成为协会设立的11个专业委员会之一（原专业委员 会工作转移至新设立的分析师委员会）

执业回避：A承销有商或上市推荐人等执业人员包括在证券公开发行18个月内调离的资咨询执业人员不得在公众媒体发布相关投资分析报告

B自营，受托投资管理，财务顾问和投资银行等业务的专业人员在离岗后的 6个月不得从事向公众开展证券投资咨询业务

C不得对有利害关系的证券走势或投资的可行性做评价和建议

证券投资咨询人员有权拒绝媒体对本人的稿件断章取义，并自提供稿件后以书面形式保存3年

会员制业务开展的注册资本为不低于500万实收资本，每设一家分支机构追加250万的实收资本。会员制机构就对每笔咨询服务收入按 10%计提风 险准备

分析［总结］

证券分析的意义：1有利于提高投资决策的科学性 2正确评估证券的投资价值 3降低投资者的投资风险 4 科学的投资分析是成功的关键

有效市场的二个前提条件：投资者必须有对信息加工分析并据此判断价格变动的能力 影响证券价格的信息是自由流动的

第I类资料（所有公开可用的资料）第II类资料（第I类中已公开的部分）第III类资料（第II类中对证券市场历史数据分析得到的资料）

弱势有效市场（价格充分反映了历史数据所隐含的信息）半强势有效市场（完全反映所有公开信息，只有利用内幕信息才能获得超额回报）

强势有效市场（价格及时充分反映所有相关信息包括公开信息和内幕信息）

信息来源：政府部门（国务院 证监会 财政部 人民银行 发改委 商务部 统计局 国资委）证交所 上市公司 中介机构 媒体

其他来源（实地调研 专家访谈 市场调查 亲戚朋友 内幕信息）

技术分析中的首要信息来源是证券交易所 上市公司作为信息发布的主体，所发布的有关信息是投资者对其证券进行价值判断的最重要来源

我国证券市场的投资理念：坐庄价值挖掘型 价值发现型 价值培养型三者并存

证券投资策略：保守稳健型1 投资无风险低收益证券（国债 国债回购）2低风险低收益证券（企业债 金融债 可转换债）

稳健成长型 中风险中收益证券（稳健型基金 指数型基金 分红稳定的蓝筹股 高利率低等级企业债）

积极成长型 高风险高收益证券

分析师的主要流派：基本分析流派（以宏观经济，行业特征及上市公司财务数据作为分析对象与决非策基础）

技术分析流派（以市场价格，成交量，价和量的变化 时间等市场行为作为分析对象与决非策基础）

心理分析流派（个体心理分析［基于人的生存欲望，人的权力欲望和人的存在价值欲望三大理论来分析］群体心理分析［基于群体心理理论与逆向

思维理论］ 学术分析流派（哲学基础是“效率市场理论”，不以“战胜市场”为目标）投资分析的三要素：信息，方法，步骤

基本分析主要是根据经济学，金融学，投资学财务管理学的基本原理来分析的 证券组合分析法是以多元化投资来降低非系统性风险为出发点 经济指标：A先行性指标（利率水平，货币供给，消费者预期，主要生产资料价格，企业投资规模）

B同步性指标（个人收入，企业工资支出，GDP，社会商品额）C滞后性指标（失业率，库存量，银行未收回贷款）

经济政策包括：货币政策 财政政策 信贷政策 债务政策 税收政策 利率与汇率政策 产业政策 收入分配政策

公司分析的侧重点：公司的竞争力 盈利能力 经营管理能力 发展潜力 财务状况 经营业绩 潜在风险

证券组合分析法是根据投资者对收益率和风险的共同偏好以及个人偏好确定最优证券组合并进行组合管理的方法

证券组合的分析内容主要包括：马柯威茨的均值方差模型 资本资产定价模型 特征线模型 因素模型 套利定价模型

影响债券价值的外部因素：基础利率 市场利率 通货膨胀 外汇汇率

当前收益率＝债券的年利息率 内部到期收益率＝贴现率 持有期收益率＝年平均收益（当期发生的利息收入和资本利得）

利率期限结构理论：A市场预期理论 B流动性偏好理论 C市场分割理论

影响期限结构的三种因素：1 对未来利率变动方向的预期 2债券预期收益中存在的流动性溢价 3市场效率低下或者认为长期市场与短期市场之 间流动存在障碍

影响股票投资价值的内部因素：公司净资产 盈利水平股利政策 股份分割 增资或减资 资产重组

外部因素：宏观经济因素（货币政策 财政政策 收入分配政策）行业因素 市场因素

股票内部收益率就是指使得投资净现值等于零的贴现率 在一定的假设条件下股票持有者预期回报率恰好是本益比的倒数

市净率通常考察股票的内在价值多为长期投资者所重视，市盈率通常考察股票的供求状况更为短期投资所关注

ETF 或LOF 潜在的投资价值表现在七个方面：1交易成本相对低廉 2 交易手续相对简便 3成交价格相对透明 4交易效率想对较高

5具有理高的流动性相对于普通开放基金 6 潜在的跨市场套利机会 7折溢价幅度相对较小

影响期货价格的主要因素是：持有现货的成本和时间价值

影响期权价格的主要因素：1 协定价与市场价 2权利期间（剩余的时间）3利率 4 标的物的波动性 5 标的资产的收益（负相关）

可转换证券的价值有投资价值 转换价值 理论价值 市场价值

可转换证券的市场价格＝转换比例X转换平价 可转换证券的转换价值＝转换比例X标的股票市场价格

转换升水＝可转换证券的市场价格－可转换证券的转换价值 转换贴水＝可转换证券的转换价值－可转换证券的市场价格

股本权证是由上市公司发行的行权会增加公司股份，所以对公司股本具有稀释作用

宏观经济分析的方法：总量分析法（主要是动态分析也包含静态分析）结构分析法（主要是静态分析，对不同时期结构分析则属于动态分析）

GDP国内生产总值＝消费+投资+政府支出（包括购买不包括转移支付）+净出口（出口－-进口）

GNP国民生产总值（GNP包含本国公民在外国取得的收入，但不包含外国居民在国内取得的收入）

通货膨胀用三种指标衡量：零售物价指数CPI 批发物价指数 国民生产总值GNP 通货膨胀传统解释的原因有三种：需求拉上的 成本推进的 结构性的

国际收支包括：经常项目（贸易收支 劳务收支 单方面转移）资本项目（直接投资 政府和银行的长期借款 企业信贷）

外商投资包括直接投资（用现汇，实物，技术在我国境内开办独资企业和合资企业）

间接投资（对外借款。。。。。。。直接投资以外的各种利用外资形式）

M0流通中的现金 M1狭义货币供应量（M0+活期存款）M2广义货币供应量（M1+定期存款+证券公司的客户保证金）M2－M1＝准货币

一国的国际储备包括：外汇储备 黄金储备 特别提款权 国际货币组织的储备头寸（IMF）

财政收入包括：各项税收 专项收入 其他收入 国有企业计划亏损补贴

宏观经济对证券市场的影响途迳：1企业经济效益 2居民收入水平3投资者对股价的预期 4资金成本

通货膨胀对企业的微观影响表现为：税收效应 负债效应 存货效应 波纹效应

国债的功能：1国债可以调节国民收入的使用结构和产业结构 2调节资金供求和货币流通量

选择性货币政策工具：直接信用控制（行政命令的方式对金融机构的信用活动进行控制，手段包括：规定利率限额与信用配额 信用条件限制 规 定金融机构流动性比率和直接干预）间接信用指导（道义劝告 窗口指导）

收入政策目标包括：收入总量目标（着眼于宏观经济总量平衡，处理积累和消费）收入结构目标（处理各种收入的比例）

国际金融市场影响我国证券市场的途径：1通过人民币的汇率预期 2 通过宏观面和政策面间接影响

股票市场供给的决定因素： 1 宏观经济环境2制度因素（主要是发行上市制度 市场设立制度和股权流通制度）3市场因素4上市公司质量（最根本）

股票需求的因素：1宏观经济环境 2政策回素（A市场准入B利率变动C证券公司的增资拓宽D 银证合作的前景）

4居民金融同产结构的调整 5机构投资者的壮大 6资本市场的开放程度（服务性开放 投资性开放）

融资融券对市场的风险：助涨助跌 证券交易容易被操纵 对金融体系的稳定性带来一定的威胁

产业的三个特点：规模性 职业化 社会功能 道－琼斯指数分三类：工业 运输业 公用事业

完全竞争特点：（农产品）1生产者众多，生产资料可以完全流动 2产品同质无差别 3市场决定价格，企业只能接受价格 4盈利由产品需求决定

5生产者自由进退 6市场信息对买卖双方都畅通

垄断竞争特点：（制成品纺织等轻工业产品）1 生产者众多，生产资料可以流动 2产品同种但不同质 3对产品的价格有一定的控制力

寡头垄断特点：（钢铁 汽车 石油）1初始投入大，阻止大量中小企业进入 2大规模生产才能获得好的效益 3对产品价格有垄断能力

完全垄断特点：（发电厂 煤气公司 自来水公司 邮电通信 稀有金属矿开采）1 市场被独家企业所控制 2 产品没有或缺少相近的替代品

3垄断者根据供需制定理想的价格和产量 4 自由性是有限度的，受反垄断法和政府管制约束

行业分三类：增长型行业（计算机 复印机）周期性行业（耐用消费品 需求收入弹性较高的行业）防守型行业（食品 公用事业）行业生命周期：幼稚期（高风险低收益）适合投机者和创业投资者［太阳能］

成长期（高风险高收益）适合投资。但破产率与被兼并率相当高［电子信息］

成熟期（稳定风险高收益）适合收益型投资者［石油冶炼］ 衰退期分为自然衰退和偶然衰退［钢铁 纺织业 煤炭开采 自行车 钟表］

行业成熟表现为：技术成熟 产品成熟 工艺成熟 产业组织成熟］

成熟期的特点：1规模空前，地位显赫，产品普及 2行业生产能力接近饱和，需求趋于饱合，买方市场出现 3构成支柱产业地位

4从价格竞争向非价格竞争转变

行业的兴衰受到技术进步，产业政策，产业组织创新，社会习惯改变和经济全球化影响

产业政策包括：产业组织政策（核心）和 产业结构政策（核心）产业技术政策 产业布局政策

产业组织政策的主要核心是：反对垄断，促进竞争，规范大企业，扶持中小企业

产业组织政策包括：市场秩序政策 产业合理政策 产业保护政策 产为布局政策的原则：经济性 合理性 协调性平衡性

《谢尔曼反垄断法》（1890年）保护贸易与商业免受非法限制和垄断

《克雷顿反垄断法》（1914年）限制一家公司持有其他公司股票减弱行业竞争 《罗宾逊。帕特曼法》（1936 年）规定了价格歧视是非法的

经济全球化主要表现在：1生产活动的全球化 2WTO 的诞生 3金融日益融合一起 4投资活动遍及全球 5 跨国公司作用进一步加强

行业分析的方法：历史资料研究法 调查研究法 归纳与演绎法 比较研究法 数理统计法（相关分析 一元线性回归 时间数列

公司的基本分析：公司行业地位分析 公司经济区位分析 公司产品分析 公司经营能力分析 公司盈利能力和成长性分析

区位分析包括：区位内自然条件与基础条件 区位内政府的产业政策 区位内的经济特色

公司产品分析：产品竞争能力（成本优势 技术优势 质量优势）产品的市场占有率 产品的品牌战略（创造市场，联合市场，巩固市场）

公司规模变动特征及扩张潜力分析：1公司的规模扩张是由供给推动还是市场需求拉动，是产品创造市场还是满足市场，是依靠技术进步还是其

它生产要素 2纵向比较公司的数据把握公司发展趋势是加速发展，稳步扩张还是停滞不前 3横向行业内比较了解行业内地位

4预测主要产品的市场前景及公司的未来市场份额 5分析公司的财务状况及投资和筹资能力

公司主要财务报表：资产负债表（静态的）利润表（损益表）现金流量表

现金流量表主要分为：投资活动 经营活动 筹资活动

财务报表的分析方法有二种：比较分析法 因素分析法

变现能力分析（短期偿债能力）：流动比率＝流动资产 速动比率 ＝流动资产－存货 营运资金＝流动资产-流动负债

流动负债（酸性测试比率）流动负债

营运能力分析：存货周转率＝销售成本平均存货(次)存货周转天数＝ 360 存货周转率＝平均存货× 360 销售成本

应收账款周转率＝ 销售收入

平均就收账款(次)应收账款周转天数＝ 360 应收账款周转率（天）

流动资产周转率＝ 销售收入

平均流动资产 总资产周转率＝ 销售收入平均资产总额

长 期 偿 债 能 力 分 析 ： 资产负债率＝负债总额 资产总额 × 100% 产权比率＝负债总额 股东权益 × 100%

有形资产净值债务率＝ 负债总额

股东权益−无形资产净值X100% 已获利息倍数＝税息前利润 利息费用

长期债务与营运资金比率＝ 长期债负

流动资产−流动负债 < 1（长期债务不应超过营运资金）

盈利能力分析： 销售净利率＝ 净利润

销售收入 × 100% 销售毛利率＝销售收入−销售成本 销售收入 × 100%

资产净利率＝ 净利润平均资产总额 × 100% 净资产收益率＝ 净利润 期末净资产 × 100%

投资收益分析 每股收益＝ 净利润

期末发行在外的普通股总数 市盈率＝每股市价 每股收益（倍）

股利支付率＝每股股利

每股收益 × 100% 股票获利率＝普通股每股股利 普通股每股市价 × 100%

每股净资产＝ 年末净资产

发行在外的年末普通股数（理论上股票的最低价值）市净率＝ 每股市价 每股净资产（倍）

现金流量分析：（流动性分析）现金到期债务比＝经营现金净流量 本期到期债务

现金流动负债比＝经营现金净流量

流动负债 现金债务总额比＝经营现金净流量 债务总额

（获取现金能力分析）销售现金比率＝经营现金净流量 销售收入 每股营业现金净流量＝经营现金净流量 普通股股数

（财务弹性分析：利用投资机会的能力）

现金满足投资比率＝近5 年经营活动现金净流量

近5 年资本支出，存货增加，现金股利之和 现金股利保障倍数＝每股营业现金净流量 每股现金股利

营运指数＝经营现金净流量 经营所得现金 ＞1

EVA（经济增加值）＝NOPAT－资本X 资本成本率 MVA（市场增加值）＝市值－资本

扩张型公司重组：购买资产 收购公司 收购股份 合资组建公司 公司合并（吸收合并，新设合并）

调整型公司重组：股权置换 股权资产置换 资产置换 资产出售剥离 公司分立 资产配负债剥离

控制权变更重组：股权无偿划拨 股权协议转让 公司股权托管和公司托管 表决权信托 股份回购 交叉控股

区分报表性重组和实质性重组的关键是看有没有进行大规模的资产置换或合并，实质性重组一般要将被并购企业的50%以上资产与并购企业的资产进行置换 或 合并

折现率是将有限期的预期收益折算成现值的比率 本金化率是将未来永续性预期收益折算成现值的比率

关联交易：关联购销 资产租赁 担保托管经营 关联方共同投资

关联交易的主要作用：1降低交易成本 2促进生产经营渠道的畅通 3提供扩张所需的优质资产 4有利于实现利润的最大化 技术分析是应用数学和逻辑的方法探索出一些典型变化规律 的四要素：价，量，时，空

技术分析的理论基础——道氏理论（主要原理：1 市场价格指数可以反映市场大部分行为，收盘价是最重要的价格 2市场波动具有趋势性

3主要趋势有三个阶段―――累积期－上涨期－累积期 4二种平均价格指数必须相互确认 5趋势必须要交易量的确认 6趋势形成后将持续）

技术分析分为五大类：指标类 切线类 形态类 K线类 波浪类 证券市场主要有三种人：多头 空头 和 旁观者（持股者和持币者）

反转突破形态：头肩形态（头肩顶 头肩底 复合头肩形态）双重顶和双重底形态 三重顶（底）形态 圆弧形态 喇叭形（多出现在顶部）

V 形反转（失控形态）持续整理形态：三角形（对称三角形，上升三角形，下降三角形）矩形 旗形（时间不能太长应短于3 周）楔形

波浪理论全称是“艾略特波浪理论”直到20世纪70年代由柯林斯（是此人整理出来的）的专著《Wave Theory》出版后波浪理论才正式确立

波浪理论考虑的三个因素：形态（最重要，波浪理论赖以生存的基础）相对位置比例 时间长短

葛兰碧九大法则：1价格随量增递增，股价继续上升 2突破前一波的高峰创新高继续上扬，但此时的量没有突破存在股价潜在的反转信号

3股价随成交量的递减而回升，量跟不上存在潜在反转信号 4股价随成交量的缓慢递增而逐渐上升，随后走势突然垂直的喷发行情

5股价走势因成交量的递增而上升 6在一波长期下跌形成的谷底后股价回升，成交量并没有随股价而上升，股价乏力再度跌落谷底附近当第二谷 的成交量低于第一谷底时股价将要上升 7股价往下跌的落相当长的时间后市场出现恐慌性抛售，此时成交量放大股价大幅度下跌。创出新低

8股价下跌，向下突破股价形态，趋势线出现了大成交量明确表示出了下跌趋势 9当市场持续上涨数月后出现成交量放大滞胀此是下跌的先兆，但

股价并不一定必然下跌。股价连续下跌之后在低位出现大成交量股价却没有进一步下跌此时表示进货通常是上涨的前兆。

涨停板制度下的量价分析：1 涨停量小继续上扬 跌停量小继续下跌 2涨停（跌停）打开次数越多，时间越久成交量越大下跌（上升）可能性越大

3涨停（跌停）关门越早次日涨势（跌势）可能性越大 4封住涨跌停板的买卖盘数量越大说明后续涨跌幅也越大

技术分析的主要理论：K线理论 切线理论 形态理论 波浪理论 量价关系理论 其他理论（随机漫步理论 循环周期理论 相反理论）

技术指标分为：趋势指型指标（MA,MACD，）超买超卖指标（WMS，KDJ，RSI，BIAS）人气指标（PSY，OBV）大势型指标（ADL，ADR，OBOS）

MA的特点：追踪趋势 滞后性 稳定性 助涨助跌性 支撑和压力线特性

MACD 由正负差（DIF）和异同平均数（DEA）两部份组成，DIF 是核心，DEA是辅助

WMS＝ 最高价−收盘价

最高价−最低价

× 100 未成熟随机值RSV＝收盘价−最低价

最高价−最低价 在反映股市价格变化时，WMS 最快，K值其次，D 值最慢

RSI = N 日股价向上波动值

N 日向上波动值+N 日向下波动值 × 100（参考标准是每日的收盘价）BIAS＝收盘价−MA 移动平均数 MA 移动平均数（原理：股价与MA偏离太远都会向平均线回归）

PSY＝上涨天数 总天数 × 100 ADL 腾落指数 ＝昨天ADL +股票上涨家数−下跌家数（用于多头市场比空头市场效果好）

ADR 涨跌比指标 ＝N 日上涨家数之和

N 日下跌家数之和 OBOS（超买超卖指标０＝N 日上涨家数总和− N 日下跌家数总和

证券组合是指投资者持有各种有价证券的总称，包括债券，股票，存款单。

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避税型证券组合（市政债券）收入型证券组合（附息债券，优先股，一些避税债券）增长型证券组合（很少分红的普通股）

收入和增长混合型（收入型和增长型证券达到均衡）货币市场型证券组合（国库券 高信用商业票据）国际型证券组合（海外不同国家）

指数化型证券组合（信奉有效市场理论，模拟某些指市场指数）证券组合的管理步骤：1 确定投资政策（包括投资目标，投资规模，投资对象及

投资策略和措施）2进行投资分析 3构建证券投资组合（需要注意个别证券的选择，投资时机的选择，多元化）4组合的修下 5 组合业绩评估 E r = 收益率× 概率 N I=1（数学中期望收益率公式）方差σ2 r = ri − E(r)2 N i=1 pi ri 代表可能收益率 pi

代表可能收益率发生的概率

证券组合的可行域：完全正相关（ρAB＝1）：组合线是直线 完全负相关（ρAB＝− 1）：组合线是折线

不相关时（ρAB＝0）：组合线是条双曲线

不允许卖空的情况下三种以上证券组合是一个有限区域，允许卖空是一个包含该有限域的无限区域

无差异曲线的特点：1无差异曲线是由左向右向上弯曲的曲线 2每个投资者的无差异曲线互不相交 3同一条无差异曲线上的组合带给投资者的满

意程度是相同的 4不同无差异曲线上的组合给投资者带来的满意程度是不同的 5无差异曲线的位置越高，其带来的满意程度越高

6无差异曲线向上弯曲的程度反映投资者承受风险的能力

资本资产定价模型的假设条件：1投资者都依据期望收益率和方差来评价证券组合 2对收益和风险及证券间的关联性具有完全相同的预期

3资本市场是没有摩擦的（摩擦是指阻碍信息自由流动的。不考虑交易成本，红利，股息，资本利得的征税。。）

资本市场线揭示了有效组合的收益和风险之间的均衡关系

证券市场线对任意证券组合的期望收益率和风险之间的关系做了完整阐述 E rI = 无风险利率+（任意组合期望收益率−无风险利率）× 系数

任意证券组合的期望收益率由二部分构成：1由无风险利率它是由时间创造的 2承担风险的补偿。通常称为风险溢价

套利定价模型的假设条件：1 投资者追求收益厌恶风险 2所有证券组合都受同一个共同因素影响 3投资者能发现市场上存在的套利机会并利用

久期与息票利率，到期收益率呈相反关系，息票率越高久期越短

久期与债券的到期期限成正相关关系，到期期限越长久期越长

久期的缺陷：1对所有现金流采用了同样的收益率 2 认为价格与收益率之间都是线性关系，实际情况经常是非线性的 金融工程运作步骤：诊断 分析 生产 定价 修正 商品化 金融工程应用于四大领域：公司理财 金融工具交易 投资管理 风险管理

基差走弱有利于买进套期保值，基差变大有利于卖出套期保值

套利交易对期货市场的作用：有利于被扭曲的价格恢复正常 有利于市场的流动性提高 抑制过度投机

套利的风险：政策风险 市场风险 操作风险 资金风险

VaR是指处于风险中的价值 VaR主要计算方法：局部估值法（德尔塔正态分布法）完全估值法（历史模拟法 蒙特卡罗模拟法）

证券分析师不仅包括企业调研进行单个证券分析的分析师还包括投资组合管理人，基金管理人 投资顾问 经济学家 企业战略分析师

分析师的主要职能：1对未来走势进行预测，对投资的可行性进行分析评判 2引导理性投资 3为上市公司提供财务顾问

4为地方政府决策提供依据 分析师二大基本业务内容：投资咨询 财务顾问

分析师组织的功能：1为会员进行认证 2对会员进行职业道德行为标准管理 3定期不定期对分析师进行培训，研讨国际交流

《国际伦理纲领，职业行主标准》三大基本要求：1诚实，正直，公平2谨慎认真的态度，从道德标准出发进行分析 3努力保持自己的职业水平

三大原则：1公平对待已有客户和潜在客户 2独立性和客观性 3信托责任

执业行为操作规则：1做出建议和操作时要适宜性 2 合理的分析和表述 3信息披露 4 保存客户机密

执业纪律： 1禁止不正确表述 2利益冲突的披露 3客户交易的优先权 4禁止自行对客户账记作主交易 5禁止利用非公开信息 6禁止剽窃

基金

第一章证券投资基金概述

第一节证券投资基金的概概念与特点

一、概念

证券投资基金是指通过发售基金份额，将众多投资者的资金集中起来，形成独立财产，由基金托管人托管，基金管理人管理，以投资组合的方式进行证券投资的一种利益共享、风险共担的集合投资方式。

基金投资者、管理人、托管人是基金动作中的主要当事人。组织形式分：契约和公司；动作方式分封闭和开放式。基金合同与招募说明书是基金设立的两个重要的法律文件。证券投资基金是间接投资工具。

各国称谓：美国：共同基金。英国和港单位信托基金。欧洲一些集合投资基金或集合投资计划。日本和台证券投资信托基金。

证券投资基金的特点：集合理财、专业管理；组合投资、分散风险；利益共享、风险共担；严格监管、信息透明；独立托管、保障安全。基金管理人不参与基金财产的保管，托管人保管基金财产。

证券投资基金与其他金融工具的比较：

基金与股票、债券的差异：1反映的经济关系不同（股票所有权，债券 债权债务，基金 信托，是一种受益凭证）。2所筹资金的投向不同。（股票和债券是直接投资工具，投向实业领域，基金间接投向有价证券等金融工具或产品。）3投资收益和风险大小不同。（股票高风高收；债券低风低收；基金风险适中、收益相对稳健。）基金与银行储蓄存款的差异：1性质不同（基金是一种受益凭证，银行储蓄表现为银行负债，是一种信用凭证，银行对存款者负有法定的保本什息的责任。）2收益与风险特性不同。（基金收益具有一定的波动性，风险较大，银行存款利率相对固定）3信息披露程度不同。基金定期披露，银行不需要。）

第二节 证券总投资基金的动作与参与主体

基金的运作包括基金的市场营销、募集、投资管理、资产托管、份额登记、基金估值与会计核算、基金信息披露及其它基金动作活动在内的相关环节。管人角度：营销、投资管理、后台管理三部。

基金市场的参与主体：基金当事人、基金市场服务机构、监管与自律机构三大类。基金当事人包括：基金份额持有人、基金管理人与基金托管人。

基金份额持有人即基金投资者，是基金的出资人、基金资产的所有者、和基金投资回报的受益人。

我国基金份额持有人享有以下权利：分享基金财产收益，参与分配清算后的剩余基金财产，依法转让或者申请赎回其持有的基金份额，按照规定要求召开 基金份额持有人大会以，对基金份额 持有人大会审议事项行使表决权，查阅或者复制公开披露的基金信息资料，对管理人、托管人、销售机构损害其合法权益的行为依法诉讼，基金合同约定的其他权利。基金管理人：基金运作中具有核心作用。在我国，管理人只能由依法设立的基金管理公司担任。

托管人：保证基金资产的安全，基金资产由独立于管理人的托管人保管。托管人职责：资产保管、资金清算、会计复核、及对基金投资运作的监督。在我国，托管人只能由依法设立并取得基金托管资格的商业银行担任。

基金市场服务机构：

管理人和托管人既是当事人，又是基金的主要服务机构。除管理人和托管人外，还有基金销售机构、注册登记机构、律师事务所、会计师事务所、基金投资咨询公司、基金评级机构等。通常只有机构客户可资金规模较大的投资者才可以直接通过基金管理公司直接买卖基金份额。

销售机构：在我国，只有证监会认定的机构才能从事基金的代理销售，目前商业银行、证券公司、投资咨询机构、专业基金销售机构、及证监会规定的其它机构均可向监会申请代销业务资格。

注册登记：负责基金登记、存管、清算、交收的业务机构。具体业务包括：投资者基金账户管理、份额注册登记、清算及交易确认、红利发放、基金份额持有人名册的建立与保管。我国承担注册登记工作的主要是基金管理公司自身的中证登记结算公司（中国结算公司）。基金监管机构：

自律机构：交易所和由管、托、或销机构等行业组织的同业协会。

第三节基金法律形式

法律形式不同，契约型和公司型。我国均为契约，公司以美国的投资公司为代表。契约基金依据基金合同论文的一类基金。合同是规定基金当事人之间权利义务的基本法律文件。我国，契约基金依据管理 人和托管人之间所签署的基金合同设立。投资者取得份额后即成为当事人，享受权利义务。无独立法人地位。

公司型基金：独立法人地位的股份投资公司。依据基金公司章程设立，投资者是公司股东，享有股东权，按所持有的股份承担有限责任，分享收益。设董事会，代表投资者的利益行使职权。不同于一般的股份公司，它委托基金管理公司 作为专业的财务顾问来经营与管理基金资产。

契约与公司基金的区别： 法律主体资格不同：契约无法人资格；公司具有法人资格。投资者地位不同：

基金营运依据不同：契约依据基金合同。公司依据基金公司章程。契约与公司型基金没有基金规模的区别。第四节 证券投资基金的运作方式

运作方式不同分为封闭基金和开放

封闭基金：合同期内，份额固定不变，可以在交易所内交易，但份额持有人不得申请赎回的一种基金。

开放式：基金份额不固定，可以在合同约定的时间和场所进行申购赎回的一种基金。开与封的不同：

1期限不同：封闭式存续期应在5年以上，我国大多为15年。开放式无期限。

2份额限制不同。封闭式是固定的，封期内未经法定程序认可不能增减；开放式不固定，份额会增加或减少。

3交易场所不同。封闭式份在交易所上市，投资者只能委托证公司在交易 所按市价买卖，交易在投资者之间完成。开放式基金份额不固定，交易在投资者与管理人之间完成。、4价格形成方式不同，封闭式交易 价格受二级市场供求关系的影响。需求旺盛，溢价交易。需求低迷折价交易。开放式以基金净值为基础，不受市场影响。

5激励约束机制与投资策略不同。与封闭式相比，开放式基金向基金管理人提供的更好的激励约束机制。开放式重视基金资产的流动性，一定程度上会给基金的长期经宫业绩带来不得影响。封闭式，管理人完全根据预先设定的投资计划进行长期投资和全额投资，并可投资于流动性相对较弱的证券上，一定程度上有利于基金长期业绩 的提高。

第五节起源与发展

作为社会化的理财工具，起源于英国的投资信托公司。

1868年英国海外及殖民地政府信托基金，其在许多方面为现代基金的产生奠定了基础，史学家视为证券投资基金的雏形。

20世纪1924年马萨诸塞投资信托基金世界第一只公司型开放式基金。1940年。，美国《 投资公司法》《投资顾问法》以法律形式明确基金的规范运作。全球基金业发展的特点与趋势：1美国占据主导地位，其它国家和地区发展迅猛。2开放式基金成为证券投资基金的主流产品3基金市场竞争加剧，行业集中趋势突出4基金资产的资金来源发生了重大的变化

第六节我国基金业的发展概况 3 个阶段：20世纪80年代到1997年11月14《证券投资基金管理暂行办法》早期探索阶段、暂行办法》实施后到04年6，1《证券投资股金法》实施前的试点发展阶段、《证券投资基金法》实施以来的快速发展 阶段。

早期探索阶段：1992年11月经中国人民银行总行批准正式设立的淄博乡镇企业投资基金是第一家较为规范的投资基金，于93年8 月在上证所最早挂牌上市。97 年以前设立的基金称之为老基金。

试点发展阶段：97年11。14《证券投资基金法》首次颁布规范证券投资基金运作的行政法规，为我国基金业的规范发展奠定了规制基础。由此，中国基金业的发展进入规范化的试点发展阶段。98年3。27封闭式——基金开元和基金金泰。2001年9 月第一只开放式——华安创新—基金业实现从封闭到开放的跨越。由此，开放取代封闭成为发展方向。

2002年8 封闭式基金54只。2002年8第一债券基金会南方宝元债，2003年3 第一只系列基金会招商安泰系列基金，2003年5月具有保本特色 的南方避险增值基金，2003年12月货币基金华安现金富利基金。快速发展阶段：04年61开始实施的《证券投资基金法》为我国基金发展奠定 了重要的基础，标志着我国基金的发展进入了新的发展阶段。我国基金业发展的特点：

法体日益完善；品种日益丰富：基公业务走向多元化；对外开放不断提高：市场营销和服务创新日益活跃。；投资者队伍迅速壮大，个人投资者取代机构投资者成为基金的主要持有者。、基金业在金融体系中的地位与作用：

1为中小投资 者拓宽 了投资 渠道。2优化金融结构，促进经济增长。3有利于证券市场的稳定和健康发展4完善金融体系的社会保障体系。

第二章 证券投资基金的类型

910137175 第一节 证券投资基金的分类概述

一证券投资基金的分类

根据2004年71施行的《证券投资基金运作 管理办法》，首次将我国的基金，分为股票、债券、混合、货币等基本类型。

根据运作方式，封闭、开放。法律形式，契约、公司。投资对象，股票、债券、货币、混合基金等。股票基金以股票为主要投资对象。历史最悠久，广泛采用。基金资产60%投资于股票。债券基金80%，货币100%。投资比例不符合股票、债券基金规定的为混合基金。投资目标，成长型、收入型和平衡型。成长追求资本增值为基本目标，少虑当期收入，以具有良好增长潜力的股票为对象。收入追求稳定的经常性收入为基本目标的基金，以大盘蓝筹、公司债、政府债等稳定收益证券为对象。平衡既流行资本增值又注重当期收入。成长型险大收高》平衡》收入险小收低

投资理念，主动弄与被动型（指数型）基金。主动力图超越基准组合表现的基金 ；被动试图复制指数的表现。

募集方式，公募与私募 公特征：面向社会公众公司发售和推广，募集对象不固定 ；投资金额要求低，适宜中小投资者参与；必须遵守基金法律和法规的约束，接受监管部门的。私募不能公开发售和宣传推广，金额要求高，资格和人数严格限制。美国不超过100人，资金来源和用途，在岸和离岸 在岸在本国募集并投资于本国证券市场的证券投资基金。离岸 一国的证券的投资基金组织在他国发售证券投资基金份额，并将募集的资金投资于本国或第三国证券市场的基金。

特殊类型基金

系列基金（伞型基金）9只；基金中的基金；保本基金（多只）；ETF和LOF ETF交易型开放式指数基金特点：结合封闭和开放的运作特点。可在交易 所二级市场买卖，又可你像开放式申购赎回。是一种在交易所上市交易的基金份额可变的一种开放式基金。申购是用一揽子股票换取ETF份额，赎回时则是换国一揽子股票而不是现金。存在着一二级市场的套利。90 年多伦多证券交易所TSE推出了第一只。2004年底，上证50ETF。上市开放式基金 LOF 是一种既可在场外申赎又可在交易所交易和基金份额申赎的开放基金。本土化的创新，只在深圳。ETF与LOF的区别：1申赎标的不同。E与者交换份额与股票，L申赎是份额与现金对价。2申赎场所不同。E通过所，L既可在代销点也可在所。3申赎限制不同。E只有大投资者才能参与E的一级申赎，而L没有特别要求。4投资策略不同。E完全被动式管理方法，以拟合某一指数为目标；L则是普通开放式基金增加了交易所交易的交易方式，可是指数型，也可是主动管理型。5在二级市场的净值报价 E每15秒，L频率低，一天只一次或几次。第二节 股票基金

追求长期的资本增值为目标，适合长期投资。与房地产一样，股票基金是应对通货膨胀的最有效的手段。

股基类型：一只股票型基金也可被归为不同的类型。投资市场，国内国外与全球。规模，小盘，中盘，与大盘。小于5亿元，小盘股。超过20亿的，大盘股。市值较小，累计市值占市场总市值一下20%以下的公司为小盘股。市值排名靠前，累计市值占市场 误导市值50%以上的公司为大盘股。

按股票性质，价值开与成长型。价值型票通常指收益稳定、价值被低估、安全性高股票，市盈，市净较低。成长型，收快、未来潜力大，两市高。注意与基金的区别26。

按基金投资风格，九种类型。按行业分类，行业股票基金。

股票基金投资风险，系统与非系统风险、管理运作风险。系统即市场风险，政策、经周、利率、购买力、汇率不可分散风险。非系统，个别特有的，企业信用，经营财务等。管理运作风险，由于基金经理对基金的主动操作行为而导致的风险。

股票基金的分析

1反映基金的经荤业绩指标 净值增长率是最主要的分析指标，全面反映基金的经营成果。净值增长率的波动程度可以用标准差来计量，按月计算。

2反映基金风险大小的指标 标准差、贝塔值、持股集中度、持股数量。

用贝塔值的大小衡量一只基金 面临的市场风险的大小，还反映基金净值对市场指数变动的敏感程度。

贝为1 与指数变化幅度相当，大于1活跃或激进，小于1 稳定或防御。持股集中度 持股数量越多，投资风险越分散，风险越低。反映基金组合特点的指标

平均市值、平均市盈率、平均市净率 反映基金运作成本的指标 费用率

反映基金 操作策略的指标周转率。周转率的倒数为基金持股的平均 时间。年

债券基金

债券基金与债券的不同：1债券基金的收益 不如债券 的利息固定。2债券基金没有确定的到期日3债券基金的收益率比买入并持有到期的单个债券的收益率更难以预测4投资风险不同（单个债券随着到期日的临近，所承担的利率风险会下降。

债券基金的投资风险

利率（与市场利率成反方向变动）、信用（指发行人没有能力按时支付利息、到期归还本金的风险。债券信用等级下降导致价格下跌）、提前赊回（市场利率下降时，持有附有提前赎回权债券的基金不仅不能获得高息收益，而且还会面监再投资的风险）、通货膨胀风险。债券基金的分析：

主要集中于对债券基金久期与债券信用等级的分析。久期的作用：指明一只债券贴现现金流的加权平均到期时间。用以反映利率的微小变动对债券价格的影响，是一个较好的债券利率风险稳衡量指标。久期越长，净值波动幅度越大，所承担的利率风险越高。衡量利率变动对债券基金净值的影响，用久期乘以利率变化即可。信用等级高的债券收益率低。第四节 货币市场 基金 具有风险低、流动性好的特点。是厌恶风险、对资产流动性和安全性要求较高的投资者进行短期投资的理想工具。不适合长期投资。货币市场工具指到期日不足一年的短期金融工具。货币市场基金不得投资于以下金融工具1股票；可转换债券；剩余期限超过397天的债券；信用等级在AAA级以下的企业债券；国内信用 评级机构评家的A—1级或相当于A-1级的短期信用级别及该标准以下的短期融资券；流通受限的证券。

货币市场基金分析： 货币市场基金份额净值固定在一元人民币，基金收益率通常用日每万份基金净收益率和最近7日年化收益率表示。最近7日年化收益率是以最近7个自然日日平均收益率折算的年收益率。这两个指标都是短期指标。公式：

风险分析： 指标有：投资组合平均剩余期限、融资比例、浮动利率债券投资情况。第五节混合投资基金（了解）

风险低于股票基金，预期收益高于债券基金。较适合较为保守的投资者。依据资产配置的不同将混合基金分为偏股型、偏债型、股债平衡型、灵活配置型。混合基金的投资风险主要取决于股票与债券配置的比例大小。

第六节 保本基金最大的特点是在其招募说明书中明确规定了相关的担保条款，即在满足一定的持有期限后，为投资者提供本金或收益的保障。为能够保证本金安全可实现最低回报，保本基金的投资目标是在锁定风险的同时力争有机会获得潜在的高回报。保本基金本质上是一种混合基金。比较适合那些不能忍受投资亏损、比较稳健和保守的投资者。保本基金形式多样： 本金保证、收益保证、红利保证。一般本金保证比例为100%但也有低于100%或高于100%。

保本基金的投资风险：1保本基金有一个保本期，投资者只有持有到期后才能获得本金保证或收益保证。保本期通常是3到5年。也有7到10年。保本基金的分析：主要包括保本期、保本比例、赎回费、安全垫、担保人等。较长的保本期使基金经理有较大的操作灵活性，即在相同的保本比例下经理人可适当提高风险性资产的投资比例。其他条件相同下，保本比例较低的基金投资于风险性资产的比例较高。第七节 交易型开放式指数基金 重点

ETF特点：（定义在28）1被动操作的指数基金 是以某一选定的指数所包含的成分证券为投资对象，依据构成指数的股票种类和比例，采取完全复制或抽样复制进行被动投资。2 独特的实物申购赎回机制 指投资者向基金管理公司申购ETF，需要使这只ETF基金指定的一揽子股票来换取；赎回时得到的不是现金，而是相应的一揽子股票；要变现，需要再卖出这些股票。最小申购、赎回份额 的规定，只有大投资者才能参与ETF的一级市场实物申赎。3实行一级市场与二级市场并存的交易制度 一级市场 上大者在交易时间内可随时票换份、份换票交易，中小投资者被排斥在一级市场之外。在二级市场上ETF与普通股票一样在市场挂牌交易。ETF二级市场交易价格与基金份额净值总是比较接近。不可能相等。由一二级市场的差价所引致的套利属于一种派生需求。ETF的套利交易 二级市场交易价格低于其份额净值，即发生折价交易，ETF担风险：受供求关系影响，二级市场价格常常会高于可低于基金份额净值，抽样复制、现金留存、基金分红及基金费用等都会导致跟踪误差。

用于分析ETF运作效率指标主要有折（溢）价率、周转率、费用率、跟踪偏离度、跟踪误差等。

第八节 QDII基金 不得有下列行为：购买不动产、房地产抵押按揭、贵重金属或代表贵重金属的凭证、实物商品。除应付赎回、交易清算等临时用途以外，借入现金。不得超过基金、集合计划资产净值的10%。利用融资购买证券，但资金融衍生品除外。参与未持有基础资产的卖空交易。从事证券承销业务，其他行为。

第三章 基金的募集、交易与登记

募集是起点，交易提供流动性，注登确保募集与交易的安全性。运作方式不同，差异较大。第一节 封闭式基金的募集与交易

程序：申请、核准、发售、备案、公告；申请募集应提交文件：募集申请报告、合同草案、托管协议草案、招募说明书草案。募集申请的核准：6个月内。封基份额的发售：6 个月内进行发售，募集期限为3 个月，管人应在份额发售有3 日前公布招募说明书、基合、及其他文件。1元加0。01元发售费用的方式加以确定。封基募集期间募集的资金存入专门账户，不得动用。封基合同生效条件：份额总额达到核准规模的80%以上，并且基金份额持有人人数达到200人以上。募集期限届满后10日内验资。募集失败，管人承担责任：1以固有资产承担因募集行为而产生的债务和费用；2届满后30日内返还投资者的款项，加计银行同期利息。封基上市交易条件：1份额总额达到核准规模的80%以上；2 合同期限为5年以上；3募集金额不低于2亿元；4份额持有人不少于1000人；5其他条件 交易规则：9：30-11：30 13：00-15：00 价优时优 最小申报价变动单位0。001元 数量为100份，单笔最大100万份，10%板（上市首日除外）同A股一样T+1交割、交收。采用电脑集合竞价和连续竟价两 种方式。交易费用：佣金不高于成效金额的0。3%，不足5 元按5 元收。上证按成交面值的0。05%收登记过户费。深沪不收印花税。基金指数：派许指数计算公式，以基金总份额为权数。上证基指以2000。5。8为基日，基金市价总值为基值，1000点，2000。6。9起正式发布。深基指以2000。6。30为基日，1000点，2000。7。3起发。折溢价率：二级市价高于基金份额净值时，为溢价交易；二级低于份净时为折价交易。折价率较高时未必是购买的好时机。第二节 开基的募集与认购

程序：申请、核准、发售、备案、公告；募集申请的核准：6个月内；开基份额的发售：6 个月内进行发售，募集期限不得超过3 个月；管人应在份额发售有3 日前公布招募说明书、基合、及其他文件；开基合同生效条件：份额总额不少于2亿份，金额不少于2亿元；持有人数不少于200人。募集失败，管人承担责任：1以固有资产承担因募集行为而产生的债务和费用；2届满后30日内返还投资者的已款项，加计银行同期利息。认购步骤：开户、认购、确认。开基认购上前后端收费。费率：开基认购费率不超过认购金额的5%。我国的股基认购费率多在1%-1。5%债基通常在1%以下，货基为0。开基最低认购金额为1000元。开基申购赎回原则：未知价交易原则和金额申购、份额赎回原则（股债基）。货基：确定价原则和金额申购、份额赎回原则。申赎的费率：开基申购费率不超申购金额的5%。赎回费率不超过赎回金额的5%，赎回费在扣除手续费后，余额不得低于赎回费总额的25%，并应当记入基金财产。货基从基金财产中计提比例不高于0。25%的销售服务费。申赎款项的支付：管人应当自受理基金投资者有效赎回申请之日起7个工作日内支付赎回款项。QD在T+10日（含该日）内支付。开基申购赎回的登记：登记机构在T+1日为投资者办理增加权益的登记手续；投资者于T+2日起有权赎回该部分基金的份额。开基巨额赎回的认定与处理方式：单个开放日净赎回申请超过基金总份额的10%时。处理方式：接受全额或部分延期赎回。部分延期赎回的，管人可以在当日接受赎回比例不低于上一日基金总份额10%的前提下，对其余赎回申请延期办理。当发生巨额及部分延期赎回时，管人应立即向会报。并在3个工作日内在至少一种指定的信披媒体上公告，处理办法。基金连续2 个开放日发生巨额赎回时，管人认为有必要，可暂停赎回申请。已接受赎回申请可以延期支付，但不得超过20个工作日。转入下一开放日的赎回申请不享有赎回优先权。

第四节 开放式基金份额的转换、非交易过户、转托管与冻结

开放式基金份额的转换：同一管理人的的基金。开放式基金的非交易过户：包括继承、司法强制执行等。接受主体要是个人投资者或机构投资者。持有人可以办理其基金份额在不同销售机构的转托管手续。

第五节 交易型开放式指数基金（ETF）的募集与交易

ETF的认购场内和场外。场内指者通过管人指定的基金发售代理机构，使用所的网络进行认购。场外指者通过管人或其指定的发售代理机构进行的认购。ETF建仓期不超过3 个月。ETF交易规则：1上市首是的开盘参考价为前一工作日的基份净；2涨跌幅10%，首日实行。3买入申报为100份，不足的可以卖出4申报价最小变动单位0。001元。ETF份额的申购和赎回：基金自合同生效日后不超过3个月的时间起开始腧赎回。交易时间：930—1130 1300。1500。申赎最少单位50万或100万份。申购赎回的原则：申购对价和赎回对价包括组合证券、现金替代、现金差额及其他对价。场外申赎时，申购对价赎回对价为现金。

第六节 LOF的募集与交易 场外和场内募集。场外募集：基金份额注册登记在中国结算公司的开放式基金注册登记系统内；场内登记在中国结算公司的证券登结算系统。封闭期与开放期：合同生效后进入封闭期，封闭期不超3 个月。封期内不受理赎回。LOF在所的交易规则与封闭式基金基本相同，具体内容如下：1买入LOF申报数量应当为100份或，申报价格最小变动单位为0。001元。2深圳所对涨跌限10%，首日执行。3者在T日卖出基金份额后的T+1日即可到账（可做回转交易），赎回的资金至少在T+2日到账。LOF金额申购、份额赎回原则。LOF份额跨系统转托管只限于在深圳证券账户和以其为基础注册的深圳开放式基金账户之间进行。第七节 开放式基金份额的登记

开基的登记业务可由管人办理，也可委托会认定的其他机构办理。代办登记业务的机构可以接受管人的委托：开办以下业务：1建立并管理者户2负份登记3确认交易4代理发放红利。5建立并保管基金投资者名册6合同或者登记代理协议规定的其他职责。

第四章 基金管理人

管人是组织者和管理者，起核心的作用。第一节 市场准入

管理公司注册资本不1亿元，主要股东（出资客占注册酱的比例最高且不低于25%的股东），具备下列条件：从事证经、咨询、信托资管或者其它资管2注资不3亿元3较好业绩；4 3 个以上完整会计；5近3 年没有。6 7 8 管理人的职责：（只能由依法设立的基金管理公司担任）：1募集、发售、申购、赎回和登记事宜。2备案手续3资产分别管理记账，证投。4收益分配方案。5会计核算编制报告。6编制中期和报告7计算并公告净值申赎价格。8办理与基金财产有关的信披。9召集持有人大会。10保存业务活动记录11以管人的名义代者行使诉讼权利 12其他规定。基金管理公司的主要业务：1证券投资基金业务2受托资产管理业务投资服务4社保基金管理及企业年金业务5QD业务（申请QD业务资格：1净资产不2亿元，证券投资管理2年以上最近一个季度末资产管理规模不少于200亿元人币或等值的外汇资产。2具有5年以上境外证市投资管经和专业资质的中级以上管员不1 名，具有3 年以上境外证市不少于3 人，治理结构和制度完善。；4近3 年没有重大处罚，5其他条件）。管理公司业务特点：1一般不进行负债经营，比其他金融机构要低的多。2 收入主要来自管理费3投资管理能力是核心竞争力，知识密集型。4管理公司的业务对时间与准确性的要求很高。

第二节 基金管理公司机构设

一专业委员会（投资决策会、风险控制会）二投资管理部门（投资部、研究部、交易部）三风险管理部门（监察稽核部、风险管理部）四市场营销部（市场部、机构理财部）基金运营部门、后台支持部（行政管理部、信息技术部、财务部）第三节 基金投资运作管理

是核心业务。投资部门具体负责基金的投资管理业务。我国基金管理公司的一般投资程序：1公司研究发展部提出研究报告2投资决策委决定基金总体投资计划3基金部制定投资组合的具体方案4风险委提出风险建议。

投资研究内容：宏观与策略研究；行业研究；个股研究。投资交易：交易是实现基金经理投资指令的最后环节。基金经理不得直接向交易员下达投资指令或者直接进行交易。投资指令应经风险控制部门审核，确认其合法、合规与完整后方可执行。每个投资管理人员鳘接受合规培训的时间不得少于20个小时，披露基金经理变更情况自公司做出决定之日起2 日内对外公告。公司不得聘用从其他公司离任未满3个月的基金经理从事投资、研究、交易等相关业务。基金经理管理基金未满一年，公司不得变更基金经理。基金从业人员可以购买开放式基金，持有的开放式基金期限不得少于6个月。基金管理公司应当在基金合同生效公告、上市交易公告书、及相关 基金半年报和年报中披露本公司基金从业人员持有基金份额的问题及所占比例。

第四节 基金管理公司治理结构与内部控制

我国基金管理公司均为有限责任公司。基金管理公司建立组织机构健全、职责划分清晰、制衡监督有效、激励约束合理的治理结构。份额持有人利益优先原则。独立董事制度：应建立。

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导言：种植人员是农业生产中至关重要的一环，他们负责种植作物、管理农田、施肥浇水等一系列工作。为了确保农业生产的高效发展，种植人员需要制定详细的工作计划。本文将从种植季节、作物选择、土壤管理以及病虫害防治等方面，对种植人员的工作计划进行详细阐述。

一、种植季节

种植季节是种植人员工作计划中的关键因素之一。不同作物有不同的种植季节，通过合理安排不同季节的作业，可以提高生产效益。对于春季播种的作物，种植人员可以提前准备土壤、选择适合的品种，并且进行育苗工作。夏季是作物生长旺盛期，种植人员需要定期浇水、施肥，并进行杂草清除工作。秋季是农作物的丰收季节，种植人员需要进行及时的收割和储存工作。冬季是休耕季，种植人员可以对农田进行病虫害防治和土壤改良等工作。

二、作物选择

作物选择是种植人员工作计划中的重要环节。不同的作物有不同的生长习性和需求，种植人员需要根据本地的气候条件、市场需求以及技术条件等因素选择适合的作物。在计划中要考虑到轮作、连作和作物搭配等因素，以保证农田的良好耕作环境和作物的高产。

三、土壤管理

土壤管理是作物生长的基础，也是种植人员工作计划中的重要内容之一。在种植人员的工作计划中，需要定期进行土壤的理化性质检测，并根据检测结果进行施肥和土壤改良。种植人员需要根据土壤的肥力状况和作物的需求，选择合适的农家肥料进行施用。此外，还需要注意土壤保水保肥，防止土壤流失和土壤贫瘠现象的发生。

四、病虫害防治

病虫害是作物生长中的常见问题，也是种植人员工作计划中需要特别关注的内容。在工作计划中，种植人员需要合理安排病虫害的防治措施，包括定期巡查田间、监测疫情、合理使用农药和生物防治等方法。同时，种植人员还需要掌握一些病虫害的防治技术，以及针对不同病虫害的应对策略。

结语：种植人员工作计划是农业生产中的重要环节，通过详细、具体且生动的工作计划，可以提高生产效益，保证农业的健康发展。在种植季节、作物选择、土壤管理和病虫害防治等方面，种植人员需要根据具体情况制定计划，并严格按照计划进行操作。只有这样，才能让农业生产更加高效、可持续发展。

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本协议一式八份，甲乙双方各执二份，其它四份由甲方保存，作为审批材料及备查。

十五、协议效力

本协议经双方法定代表人或其授权的代表签字并加盖公章后正式生效。在甲方取得股票发行额度后，第十条规定之甲乙双方的权利和义务立即生效。

本协议有效期从协议签署日起至____________年____________月____________日。

甲方（盖章）：____________________________

法定代表人或授权代表（签字）：____________

乙方（盖章）：____________________________

代表人或授权代表（签字）：________________

签署日期：__________年________月________日

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珠海市公共汽车公司设备管理员20××年度工作打算 20××年,作为一名设备管理员，本人在公司、部门领导的正确领导和全体同事的主动帮助下, ,努力增添工作主动性和制造性，完成了维护工作以及年度责任考核各项指标。

现特制订20××年度工作打算如下：

一、指导思想

以《设备管理员岗位说明》为工作基本，以《设备管理系统》为工作平台，以“提高设备维护水平、降低设备返修率”为工作宗旨，以“增添维护准时性，削减维护本钱”为工作要求，以“使用人满足度”为工作标准。

二、工作目标

1、提高业务技能

留意积累平常工作中接触到的工作难点、重点，总结领导提出的.工作要求、建议和批判，对将要面临的工作有预见，加强学习，积累阅历，提高工作效率，做到完成工作步步汇报；

2、做好日常维护

严格遵守设备修理流程，对故障准时响应，尽快处理设备修理，准时完善修理日志；

3、切实设备巡检

有打算、有预备的完成分公司、二级单位的设备巡检，包括硬件巡查，软件巡查，配置巡查以及机房相关检查，发觉问题准时上报，准时处理；

4、完成领导交代的其他工作

高效、高质量完成领导交代的其他工作；

三、详细措施

1、建立完好的工作记录，根据时间、任务、进度等具体记录确保工作的完好性；

2、我公司现共有116台联想电脑已经过了保修期，部分电脑的配件开头老化，如风扇底座消失断裂等，依据日常维护所发觉的硬件故障热点，制定相应的维护打算；

3、近期进行对分公司、二级单位机房交换机端口的检查，顺便登记分公司、二级单位的电脑配置，并对有故障或故障隐患的电脑进行维护，估计需要两个星期完成；

4、分别在4月、7月和11月对分公司计算机以及站点签到机进行巡检；

5、保质保量完成车载机等设备的程序更新工作；对食堂、油站设备做好维护登记工作。

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销售人员工作计划六篇

一、制订每日工作流程表

没有工作目标和每天时间安排的人，总是很悠闲，而有了明确的目标，对自己每天时间安排得比较满的人，是没有空闲时间的，每一点时间都会过得很有意义很有价值。所以，我们要养成每天制订工作流程表的习惯。

1、对家装业务员来说，工作表要把第二天要办的事、要见的人放在第一位，比方说和某客户约好第二天见面或量房，那你一定就要结合双方约定的时间和地点来安排自己的行程。最好在约定地点附近开展业务。

2、工作表要学会预留出一段时间，不能把时间计算得很紧张。比方说，原定计划上午在小区做业务，下午2：00去见一个客户，中间有半个小时的车程，而你就不能将时间排到下午1：30分才行动，至少应该留出半个小时的空隙，一则防止路上有意外，二则提前到场等待客户，给客户体现出尊敬感。

3、工作表要随身携带，随时查看。你不可能每天都按照工作一丝不变地去工作，但至少工作表能够让你抓住主要的工作。

二、一天时间安排

1、早会培训学习（8：00—8：40）：

我们建议每个公司都举行早会培训，把业务员和设计师集中在一起，如果部门较大，也可以单开业务部门的早会。早会每天安排一个主持人，一个讲师，每人轮流做主持人和讲师，大家创造一个内部学习和培训、人人参与的平台。早会时间不能开得过长，半个小时到40分钟就行，内容可以循环推进。

2、设计跟进（8：40—9：00）：

业务员参加完早会培训以后，要与设计师进行单独沟通，业务员可以将客户的新消息、新要求、新想法向设计师汇报，同时也要督促设计师的工作，以免设计师因自己的工作繁忙而耽误你的客户，与设计师沟通做到更好地协调与客户之间的关系

3、打电话（电话拜访、电话跟进）（9：00—9：20）：

与设计师沟通以后，业务员要对客户进行电话拜访或电话跟进，一般来说，到了九点以后，客户也过了上班初的忙碌期了，打电话正是好时候。业务员最好在公司里打电话，一则方便电话记录，创造更好的电话沟通环境，二则如果有客户需要量房，也好及时与设计部取得联系，客户有新想法也可直接与设计师进行沟通。业务员要养成每天跟进客户的习惯。

4、到小区展开行动（9：30—17：00）：

这一段时间主要用于联系新客户，培育自己的客户资源。当然也要根据实际情况，如果小区交房，就要提前去小区，早会可以不开，电话可以不打。晚上回公司的时间也可早可晚，如果小区客户下班后较多，就可以晚回去

5、回公司打电话（17：00—18：00）：

如果业务员搜集到了很多的客户电话号码，我建议下午早回公司，在公司给客户打业务电话，这一段时间打电话的效果最理想。

6、晚上要进行客户分析：

业务员晚上下班后，要养成对自己白天所联系的客户进行分析的习惯，可以结合公司推出的《客户分析表》，只有对客户进行准确分析定位，才能找到与客户进行更好沟通的技巧和突破点。第二天早上，要将客户分析的内容与设计师或主管进行沟通。

7、晚上要列出当天名单（客户、人际关系）：

希望你每天都能在自己的名单上增加新的人员，将客户信息和新结将近朋友的信息，完整地进行登记，每天增长的名单，就是你业绩持续增长的法门。

转眼来到公司已经二十多天了，踏足一个新公司，新行业，这二十多天首先我尽快的熟悉了公司的各项管理制度并严格遵守，其次努力学习了关于会展的一些专业知识，其中一些不懂或疑惑的地方也很感谢领导给与的答问解惑，年关将至，在熟悉了公司的相关制度及自己以后将涉及的领域工作范畴与职责之后，对于新一年的工作开展，我也有了点点想法与计划：

首先，作为公司市场部的一员对于公司市场方面在明年的工作规划中提出下面的几点参考意见：

1)建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。

人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。

2)完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。

销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。

3)培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。

培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。

4)培养对于展会过程中的一些突发状况的应急措施。

在出差过程中遇到的一系列的问题，约好的客户突然改变行程，毁约，车辆不在家的情况，使计划好的行程被打乱，不能顺利完成出差的目的。造成时间，资金上的浪费。

其次作为个人XX我需要努力做到并日趋完善的几件事

1)和公司其他员工要有良好的沟通、多交流、多探讨;我相信有良好的团队合作意识才能不断增长业务技能

2)销售工作最基本的客户访问量(积极开发新客户，并维护好老客户，经常与客户保持一个良好的沟通)

3)沟通要深入(做好本行业知识的积累，多想想在实际工作中有可能会遇到的一些问题，工作闲暇多查看一些行业网站及专业书本);在与客户沟通的过程中，要能把我们公司所包含业务的范畴十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图;对客户提出的建议要能做出迅速的反应。

在传达产品信息时要知道客户对我们的产品有几分了解或接受到了什么程度。

4)工作要有一个明确的目标和详细的计划。要养成一个写工作总结和计划的习惯以便于将工作时间更加合理的分配，避免工作局面混乱等各种不良的后果。

根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，完成各个时间段的销售任务。

并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。

我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。

市场是良好的，形势是严峻的。在安徽市场可以用这一句话来概括，在技术发展飞快地今天，明年是大有作为的一年，假如在明年一年内没有把市场做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个机会，永远没有机会在做这个市场。

以上是我对XX年销售工作计划的一些的建议和看法，如有不妥之处敬请谅解。

一、对销售销售工作的认识

1、市场分析，根据市场容量和个人能力，客观、科学的制定出销售任务。暂订年任务：销售额100万元。

2、适时作出销售工作计划，制定出月计划和周计划。并定期与业务相关人员会议沟通，确保各专业负责人及时跟进。

3、注重绩效管理，对绩效计划、绩效执行、绩效评估进行全程的关注与跟踪。

4、目标市场定位，区分大客户与一般客户，分别对待，加强对大客户的沟通与合作，用相同的时间赢取最大的市场份额。

5、不断学习行业新知识，新产品，为客户带来实用的资讯，更好为客户服务。并结识弱电各行业各档次的优秀产品提供商，以备工程商需要时能及时作好项目配合，并可以和同行分享行业人脉和项目信息，达到多赢。

6、先友后单，与客户发展良好的友谊，处处为客户着想，把客户当成自己的好朋友，达到思想和情感上的交融。

7、对客户不能有隐瞒和欺骗，答应客户的承诺要及时兑现，讲诚信不仅是经商之本，也是为人之本。

8、努力保持和谐的同事关系，善待同事，确保各部门在项目实施中各项职能的顺利执行。

二、销售销售工作具体量化任务

1、制定出月计划和周计划、及每日的销售工作量。每天至少打30个电话，每周至少拜访20位客户，促使潜在客户从量变到质变。上午重点电话回访和预约客户，下午时间长可安排拜访客户。考虑北京市地广人多，交通涌堵，预约时最好选择客户在相同或接近的地点。

2、见客户之前要多了解客户的主营业务和潜在需求，最好先了解决策人的个人爱好，准备一些有对方感兴趣的话题，并为客户提供针对性的解决方案。

3、从招标网或其他渠道多搜集些项目信息供工程商投标参考，并为工程商出谋划策，配合工程商技术和商务上的项目运作。

4、做好每天的销售工作记录，以备遗忘重要事项，并标注重要未办理事项。

5、填写项目跟踪表，根据项目进度：前期设计、投标、深化设计、备货执行、验收等跟进，并完成各阶段销售工作。

6、前期设计的项目重点跟进，至少一周回访一次客户，必要时配合工程商做业主的销售工作，其他阶段跟踪的项目至少二周回访一次。工程商投标日期及项目进展重要日期需谨记，并及时跟进和回访。

7、前期设计阶段主动争取参与项目绘图和方案设计，为工程商解决本专业的设计销售工作。

8、投标过程当中，提前两天整理好相应的商务文件，快递或送到工程商手上，以防止有任何遗漏和错误。

9、投标结束，及时回访客户，询问投标结果。中标后主动要求深化设计，帮工程商承担全部或部份设计销售工作，准备施工所需图纸（设备安装图及管线图）。

10、争取早日与工程商签订供货合同，并收取预付款，提前安排备货，以最快的供应时间响应工程商的需求，争取早日回款。

11、货到现场，等工程安装完设备，申请技术部安排调试人员到现场调试。

12、提前准备验收文档，验收完成后及时收款，保证良好的资金周转率。

三、销售与生活兼顾，快乐地销售工作

1、定期组织同行举办沙龙会，增进彼此友谊，更好的交流。（会议内容见附件）

客户、同行间虽然存在竞争，可也需要同行间互相学习和交流，本人也曾参加过类似的聚会，也询问过客户，都很愿意参加这样的聚会，所以本人认为不存在矛盾，而且同行间除了销售工作还可以享受生活，让沙龙成为生活的一部份，让销售工作在更快乐的环境下进行。

2、对于老客户和固定客户，经常保持联系，在时间和条件允许时，送一些小礼物或宴请客户，当然宴请不是目的，重在沟通，可以增进彼此的感情，更好的交流。

3、利用下班时间和周末参加一些学习班，学习更多营销和管理知识，不断尝试理论和实践的结合，上网查本行业的最新资讯和产品，不断提高自己的能力。以上是我这一年的销售销售工作计划，销售工作中总会有各种各样的困难，我会向领导请示，向同事探讨，共同努力克服，争取为企业做出自己最大的贡献。

一、对销售工作的认识

1、市场分析，根据市场容量和个人能力，客观、科学的制定出销售任务。暂订年任务：销售额100万元。

2、适时作出工作计划，制定出月计划和周计划。并定期与业务相关人员会议沟通，确保各专业负责人尽快跟进。

3、注重绩效管理，对绩效计划、绩效执行、绩效评估进行全程的关注与跟踪。

4、目标市场定位，区分大客户与一般客户，分别对待，加强对大客户的沟通与合作，用相同的时间赢取最大的市场份额。

5、不断学习行业新知识，新产品，为客户带来实用的资讯，更好为客户服务。并结识弱电各行业各档次的优秀产品提供商，以备工程商需要时能尽快作好项目配合，并可和同行分享行业人脉和项目信息，达到多赢。

6、先友后单，与客户发展良好的友谊，处处为客户着想，把客户当成自己的好朋友，达到思想和情感上的交融。

7、对客户不能够有隐瞒和欺骗，答应客户的承诺要尽快兑现，讲诚信不仅是经商之本，也是为人之本。

8、努力保持和谐的同事关系，善待同事，确保各部门在项目实施中各项职能的顺利执行。

二、销售工作具体量化任务

1、制定出月工作计划和周工作计划、及每日的工作量。每天至少打30个电话，每周至少拜访20位客户，促使潜在客户从量变到质变。上午重点电话回访和预约客户，下午时间长可安排拜访客户。考虑北京市地广人多，交通涌堵，预约时最好选择客户在相同或接近的地点。

2、见客户之前要多了解客户的主营业务和潜在需求，最好先了解决策人的个人爱好，准备一些有对方感兴趣的话题，并为客户提供针对性的解决方案。

3、从招标网或其他渠道多搜集些项目信息供工程商投标参考，并为工程商出谋划策，配合工程商技术和商务上的项目运作。

4、做好每天的工作记录，以备遗忘重要事项，并标注重要未办理事项。

5、填写项目跟踪表，根据项目进度：前期设计、投标、深化设计、备货执行、验收等跟进，并完成各阶段工作。

6、前期设计的项目重点跟进，至少一周回访一次客户，必要时配合工程商做业主的工作，其他阶段跟踪的项目至少二周回访一次。工程商投标日期及项目进展重要日期需谨记，并尽快跟进和回访。

7、前期设计阶段主动争取参与项目绘图和方案设计，为工程商解决本专业的设计工作。

8、投标过程当中，提前两天整理好相应的商务文件，快递或送到工程商手上，以防止有任何遗漏和错误。

9、投标结束，尽快回访客户，询问投标结果。中标后主动要求深化设计，帮工程商承担全部或部份设计工作，准备施工所需图纸（设备安装图及管线图）。

10、争取早日与工程商签订供货合同，并收取预付款，提前安排备货，以最快的供应时间响应工程商的需求，争取早日回款。

11、货到现场，等工程安装完设备，申请技术部安排调试人员到现场调试。

12、提前准备验收文档，验收完成后尽快收款，保证良好的资金周转率。

三、销售与生活兼顾，快乐地工作

1、定期组织同行举办沙龙会，增进彼此友谊，更好的`交流。

客户、同行间虽然存在竞争，可也需要同行间互相学习和交流，本人也曾参加过类似的聚会，也询问过客户，都很愿意参加这样的聚会，所以本人认为不存在矛盾，而且同行间除了工作还可享受生活，让沙龙成为生活的一部份，让工作在更快乐的环境下进行。

2、对于老客户和固定客户，经常保持联系，在时间和条件允许时，送一些小礼物或宴请客户，当然宴请不是目的，重在沟通，可增进彼此的感情，更好的交流。

3、利用下班时间和周末参加一些学习班，学习更多营销和管理知识，不断尝试理论和实践的结合，上网查本行业的最新资讯和产品，不断提高自己的能力。

以上是我20xx年销售工作计划，工作中总会有各种各样的困难，我会向领导请示，向同事探讨，共同努力克服，争取为公司做出自己最大的贡献。

一、想办法制订每日工作流程表

没有工作目标和每天时间安排的人，总是很悠闲，而有了明确的目标，对自己每天时间安排得比较满的人，是没有空闲时间的，每一点时间都会过得很有意义很有价值。所以，我们要养成每天制订工作流程表的习惯。

1、对人力资源派遣业务员来说，工作表要把第二天要办的事、要见的人放在第一位，比方说和某客户约好第二天见面或量房，那你一定就要结合双方约定的时间和地点来安排自己的行程。最好在约定地点附近开展业务。

2、工作表要学会预留出一段时间，不能把时间计算得很紧张。比方说，原定计划上午在附近工业区做业务，下午2：00去见一个客户，中间有半个小时的车程，而你就不能将时间排到下午1：30分才行动，至少应该留出半个小时的空隙，一则防止路上有意外，二则提前到场等待客户，给客户体现出尊敬感。

3、工作表要随身携带，随时查看。你不可能每天都按照工作一丝不变地去工作，但至少工作表能够让你抓住主要的工作。

二、一天时间安排（仅供参考）

1、早会培训学习（8：30—9：00）

我们建议每个公司都举行早会培训，把业务员和经理集中在一起，如果部门较大，也可以单开业务部门的早会。早会每天安排一个主持人，一个讲师，每人轮流做主持人和讲师，大家创造一个内部学习和培训、人人参与的平台。早会时间不能开得过长，半个小时到40分钟就行，内容可以循环推进。

2、业务跟进（9：00—10：00）

业务员参加完早会培训以后，要与经理进行单独沟通，业务员可以将客户的新消息、新要求、新想法向人力资源派遣业务经理汇报，同时也要督促人力资源派遣业务经理的工作，以免人力资源派遣业务经理因自己的工作繁忙而耽误你的客户，与人力资源派遣业务经理沟通做到更好地协调与客户之间的关系。

3、打电话（电话拜访、电话跟进）（10：00—12：00）

与人力资源派遣业务经理沟通以后，业务员要对客户进行电话拜访或电话跟进，一般来说，到了十点以后，客户也过了上班初的忙碌期了，打电话正是好时候。业务员最好在公司里打电话，一则方便电话记录，创造更好的电话沟通环境，二则如果有客户需要工人，也好及时与人力资源派遣资源部取得联系，客户有新想法也可直接与人力资源派遣业务经理进行沟通。业务员要养成每天跟进客户的习惯。

4、（12：00—14：00）吃饭加睡午觉。

5、到附近工业区展开行动（14：00—17：00）

这一段时间主要用于联系新客户，培育自己的客户资源。当然也要根据实际情况，如果附近工业区需要工人，就要提前去附近工业区，早会可以不开，电话可以不打。晚上回公司的时间也可早可晚。

6、回公司打电话（18：00—19：00）

如果业务员搜集到了很多的客户电话号码，我建议下午早回公司，在公司给客户打业务电话，这一段时间打电话的效果最理想。

7、晚上要进行客户分析

业务员晚上下班后，要养成对自己白天所联系的客户进行分析的习惯，可以结合公司推出的《客户分析表》，只有对客户进行准确分析定位，才能找到与客户进行更好沟通的技巧和突破点。第二天早上，要将客户分析的内容与人力资源派遣业务经理或主管进行沟通。

8、晚上要列出当天名单（客户、人际关系）

希望你每天都能在自己的名单上增加新的人员，将客户信息和新结将近朋友的信息，完整地进行登记，每天增长的名单，就是你业绩持续增长的法门。8、22点准时睡觉。为了第二天的作，一定要休息好！

一，制定详细的工作计划

结合我司当前的资源，充分利用，更具去年的销售报告，我们应该努力发展开拓广告市场，虽然目前有许多问题摆在我的眼前，但是我们要最大限度争取终端广告的投放工作，同时，对还为开发的市场做好坚实的铺垫，争取有更大的投放，长期投放的顾客吸纳进来。根据我们公司终端的数量的增长率情况，有针对性的调整我们的工作策略以及工作思路。

二，季度工作安排

1、第一季度，主要也市场培养为主，扩大***公司的影响力和知名度及推进速度告知，因为处于双节的特殊时期，很多公司的宣传计划已经制定完成，节后会有一个广告低潮期，我会充分利用这段时间补充专业知识，同时加紧联络顾客感情，适当的寻找小一些的投放顾客将广告投放进来，但我预计对方会有要求很低的折扣或者以货抵广告费的情况。

2、第二季度，因为有“五一节劳动节”的影响，广告市场会迎来一个小小的高峰期，并且随着天气变化，气温不断升高，洗浴用品、夏季饮品、防蚊用品等的广告会作为投放重点开发对象。

3、第三季度，“十一”“中秋”双节，广告市场会给后半年带来一个良好的开端，白酒、保健品、礼品等一些产品会加入广告行列。并且，随着我公司终端铺设数量的增加，一些投放量大的、长期的顾客就可以逐步渗入进来了，为年底的广告大战做好充分的准备。

4、年底的广告工作是一年当中的顶峰时期，加之我们一年的终端铺设、顾客推广，我相信是我们广告部最热火朝天的时间。随着冬季结婚人群的增加婚庆服务、婚庆用品也会加入广告行列，双节的广告气氛也会在这种环境下随之而来。

我会更加一年不同时段，有针对性有计划的开展工作，同时不断调整我的工作思路，加强顾客的开发工作，正确把我司广告销售进一步提升到新的台阶。

三、制订学习计划。

市场开拓是需要根据市场不停的变化局面，不断调整经营思路的工作，不断提升知识对于业务人员来说非常重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。我会适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。产品知识、营销知识、投放策略、数据、媒体运作管理等相关广告的知识都是我要掌握的内容，知己知彼，方能百战不殆(在这方面还希望公司给与我们业务人员支持)。

四、加强思想道德建设

一个人成功不算成功，应为我们是一个团队，今年我还要加强思想道德的建设，增强全局意识，增强团队协作意识、同时加强责任感。积极把工作做好。真正做到点子上、落到实处、同时我也将尽到我最大的努力帮助领导减轻工作压力。

⏤ 辅助发行承销人员工作计划 ⏤

在今后的销售工作中，我打算把重点放在抓典型上，建立我自己心目中的“会员”店。将一部分有一定经营实力且影响面较大的零点网罗起来，通过感情联络，巩固市场，这样在新品推广以及二批商库存有压力时我都能有我自己的“卸货”的地方。现指定工作计划如下。

一、定货会的开展

定货会一直都是我们公司一年的重中之重。本次定货会我管辖内有两个批发部，虽然本次定货会任务比较有挑战，但是据公司透漏本次活动的力度价位上都是近年来最强的。而我们也已经着手准备近半个月了，在公司创造出有利条件的配合下，相信我们能够面对并战胜本次挑战。

二、前期的铺垫问题

囤积货物是每个店家都会做的事情。能够成功压货是一件好事，但是我们还需要注意的是不要过量。我们要保证定货会的时候除开xx之外其他货物基本空仓的局面。在一个需要补货的时候有，又刚刚经历过一个销售刺激。这时有了我们这么样的一个底价位，可以囤货的时机，从客户的心理上来说都不会拒绝我们，都能够给我们产生一笔销量。

三、日常的积累

我们对终端店家要拥有一份稳定的客勤。让底下终端能够认同我们。然后在定货会时机能够请人去到现场。因为只要他人到了现场在我们现场的气氛营造下或多或少都会开点货的。而就算当天有事的终端不能过去我们也可以先收取他们的资金开货避免我们的销量流失。而且甚至可以把大部分的零点货款都收上来，以避免到会场时候的拥挤场面以及一些不必要的麻烦。并且对每个客户能够定款的数字作出一个客观的分析来以便自己的大局上的把握。而且切记每家店家都通知到位。保证会场上有序的进行着。将销量任务尽量做到完美。

四、在业务员之间互相配合

制定出一个合适的双赢的价位并且维持好这个游戏规则。让这次定货会所有的二批都有利润可言，而不是让大家再次感觉xx的定货会就是一个放量放价的大会。二批忙完了一算发现并没有赚到几个钱来。而且我们目前的二批大多都是我们新开的。由于上一次答谢会的不甚理想。导致了大多二批对定货会的兴致不高。所以我们一定要在这一次让其赚到钱。而且在零点压好货，让他们感觉到那些压到货了的零点终端都彻底的成为了他网络的一部分。以调动其积极性。

在挑战的到来时，我们有信心来面对它，也有实力将其变成我们即将拥有的机遇。

⏤ 辅助发行承销人员工作计划 ⏤

依据公司制定的20xx年度生产工作打算，20xx年由于全球金融风暴的持续影响，生产线仍会保持现有的收缩。但依据公司生产经营的要求，设备检修大部分大中小修仍采纳以往见的缝插针检修方式进行，力争有打算地进行，确保生产设备的完好运行。争取做到检修一条生产线，完好一条生产线。部分大修由生产部依据公司生产经营打算及设备运行状况，另行通知车间进行。在完成检修工作，准时做好备品配件的工作，同时做好修旧利废工作，做到备品配件物尽其用。20xx年设备工作打算支配如下:

1、各车间在日常工作中要落实好各项设备管理制度，加强包括设备的日常巡检、维护保养、设备日常检修、中修和大修工作力度。

2、生产技术部和各车间要设立重要设备台帐，利用台帐统计分析重要设备的运行特点、配件的库存状况，提前进行配件打算或自制加工工作，并有预见性地提出检修打算;依据公司年度培训打算，设备管理员要结合自己的实践阅历对各车间机修工进行设备技术培训，各车间要利用班组班前班后会对机修工进行日常的设备技术培训，不断提高机修及机器操作员队伍的技术水平。

3、设备副经理和设备管理员要常常深化车间生产一线检查和了解各重要设备的运行状况，跟踪主要备品配件的库存和选购状况，催促供应部对主要紧缺配件的选购，检查车间自制配件的加工制作状况，确保主要配件随用随有;检查和催促车间做好设备的日常维护保养工作，并作技术上的指导，做好安装检修、使用、维护、检查统计一条龙的工作;合理协调生产和设备检修工作，加强设备的巡回检查，增添打算性的检修工作。遇到异样状况准时作出调整，遇到抢修任务时，做好三个车间机修人员的调配工作，确保生产的连续稳定。

4、做好生产设备检修的统计调查工作，为20xx年设备工作打算供应统计根据。

5、准时了解市场信息，发觉适用的新材料新设备时，准时打算应用，延长设备的使用寿命。

6、打算在89月份左右，对4T锅炉进行全面检查检修工作，视状况清理炉内结垢。

7、视生产状况不定期检查补焊冰晶石枯燥炉筒体及相关部件3次约6米。

8、重点关注C线一段炉的抽风收尘环保处理系统，确保仓库保持有12个叶轮备用。考虑对2#尾气风机进行重新选择，解决因引风缺乏引起风机叶轮冷凝聚料常常振动的问题。

9、加强公司生产线消防环保设置运行的检查，加强对现有生产线环保治理和整改落实，视状况进行较抱负的技术改进工作。

10、连续推行设备维护保养模范岗位示范点，扩大车间设备维护保养模范的推广面。加强对各车间(特殊是制盐车间)的润滑维护保养检查力度。

11、考虑对氟化铝氟冷器已堵塞比较严峻疏通困难，无法修复。打算自制2个冷却器蕊管，待机更换处理。

12、考虑全面淘汰二台IS50125250132KW水泵，将水泵回收保管，把水泵房内55KW移装在如今IS50125250的位置上。

13、收集各种废旧物资，能用则用，不能用的收回集中处理。常常把收集的螺丝、螺母，用丝攻、丝板修复后重新使用。

14、由于车间设备腐蚀、老化、技术力气较弱。20xx年还应加强对二大车间设备巡回检查，加强对车间设备备件打算的周密性和足够备件的预备工作，同时监督制酸车间反应炉温度、c线枯燥尾气温度的掌握，从使用上保证反应炉筒体及枯燥尾气风机的正常使用，削减非正常的腐蚀和结料振动故障。

15、加强对二大车间转炉托轮润滑维护保养，削减托轮轴承损坏频次。同时准时处理已拆出的托轮轴和托轮进行外委修复，以留备用。

16、因生产产量的.削减和生产不饱满，故不定期打算外购反应炉1800筒体暂定30M。选用的钢板厚度按往年要求仍为25mm，以缩短反应炉补焊筒体的周期。

17、不定期制作反应炉搅料器约14条，加工和修复反应炉罩8件。

18、不定期打算金属衬胶风机F9198D风机1台及风机叶轮约4个。

19、按20xx年统计，视制酸车间的换热器堵塞状况打算进行清理疏通1次。

20、打算2#反应炉出渣机的螺旋主轴螺旋2条及其组件1套。视状况对2号炉出渣螺旋改造，初步考虑恢复冷却中和炉的使用。

21、视公司生产经营状况打算支配清理汲取塔填料。

22、加强对5台中和炉大小齿轮润滑维护保养，确保能在中长期运转。视状况对消失腐蚀严峻的中和炉筒体进行大面积的补焊。

23、综合考虑酸泵、混料三通、混料外壳、密封座的备件备件状况准时赐予打算，加强了与供应部的沟通并联系跟踪。

24、打算加工一台焦子塔更换6#反应炉已腐蚀较严峻的焦子塔及整个制酸工段的F46导气管约5节。

协同和指导车间周密布置生产的开、停机打算，削减开、停机的次数，为生产抢回时间，加强对生产形势的分析和推断。生产中消失异样状况时，及早提出预防措施，并实行对策措施，确保生产的正常和连续性。

⏤ 辅助发行承销人员工作计划 ⏤

一、每周五大扫除一次，彻底搞好班级和包干区的卫生。

二、幼儿玩具每周消毒一次。

三、保持室内外清洁、空气流通，每日早晨、下午起床后开窗换气。

四、厕所及时冲刷，确保无异味。

五、幼儿指甲每周检查一次。

六、被子、床单每月清洗一次，每周阳光下曝晒一次。

七、每周用紫外线消毒灯消毒一次活动室，每次30-40分钟(幼儿不在场时)，传染病流行季节每天消毒一次，幼儿卧室每天下午紫外线消毒，上午开窗通风。

八、幼儿饭前便后要用肥皂洗手，开饭前要抹桌子。

九、工作人员要保持仪表整洁，不留长指甲。

十、坚持班级卫生包干区每日清扫制度。

十一、每周组织一次全园大扫除，并进行联合检查，及时公布评比结果。

十二、开展"文明班级"流动红旗竞赛活动，倡导校园文明行为，引导幼儿养成健康、文明、向上的生活方式。

十三、建立"文明卫生监督岗"，及时发现纠正幼儿中的不文明行为，提高幼儿自我保护、管理的能力。

十四、加强幼儿园用工管理，做好非班级保洁区公共卫生的维护工作，清除校园卫生死角。

⏤ 辅助发行承销人员工作计划 ⏤

一、工作背景和职责概述

装订人员是印刷行业中至关重要的一员，他们负责将印刷品进行装订和整理，以确保印刷品的完整性和质量。他们的工作使得印刷品更具实用性，方便人们使用和保存。装订人员需要具备细致的耐心和灵巧的手艺，同时要具备良好的团队合作能力和高度的责任心。

二、工作计划

1. 制定具体的工作计划

装订人员需要根据工作性质和要求，制定具体的工作计划。他们需要了解每天的工作量和工作优先级，并根据此制定工作顺序。根据工作性质和要求，他们可以合理安排时间和资源，确保工作有序进行。例如，大批量的装订工作可以提前准备材料，以确保高效完成工作。

2. 细致的组织和整理工作站

装订人员的工作区域通常是一个重要的环节。他们需要根据工作计划，细致地整理和组织好自己的工作站。这包括整理并摆放好所需的工具和材料，确保它们易于取用和使用。他们还需要保持工作区域的整洁和干净，以便能够高效地处理工作，并确保工作质量。

3. 熟练操作装订设备

装订人员需要掌握各种装订设备的操作技巧。他们应该熟悉不同类型的装订机器，如钉书机、胶装机和塑封机等，并能够根据印刷品的要求进行正确的装订操作。熟练操作装订设备不仅能够提高工作效率，还能极大地降低出错率，确保印刷品的质量。

4. 严格遵守操作规程和安全要求

装订人员必须严格遵守操作规程和安全要求。他们需要了解并掌握各种装订设备的安全操作方法，并主动采取相应的安全措施，以确保自身的安全。他们还需要保持对工作环境的安全性和卫生的关注，并及时报告任何可能存在的安全隐患。

5. 明确工作目标和要求

在工作计划中，装订人员需要明确工作的目标和要求。他们应该了解所需的装订数量和质量标准，并以此作为自己的工作目标。他们需要时刻关注印刷品的质量，确保每一本装订的印刷品都符合客户的要求和期望。

6. 注重团队合作和沟通交流

装订人员的工作通常需要与其他印刷行业从业者密切合作。他们需要与印刷工人、设计师和客户等进行良好的沟通和交流。他们应该及时向相关人员提供印刷品的信息和要求，以便能够根据实际情况进行装订工作。团队合作和良好的沟通交流将有助于提高工作效率和协作效果。

7. 不断提升技术水平和质量意识

装订人员应该不断提升自己的技术水平和质量意识。他们可以参加相关的培训课程和学习活动，学习和了解最新的装订技术和操作方法。同时，他们还应该时刻保持对装订质量的关注，不断提高自己的工作标准和要求。

三、总结

装订人员的工作计划是他们工作中的重要指导，它需要符合实际情况和工作要求，并体现效率和质量要求。在实施工作计划时，装订人员需要细致组织和整理工作站，熟练操作装订设备，并严格遵守操作规程和安全要求。他们还要明确工作目标和要求，注重团队合作和沟通交流，并不断提升技术水平和质量意识。只有通过严格执行工作计划，装订人员才能够高效地完成工作，提高工作质量，为客户提供满意的服务。

⏤ 辅助发行承销人员工作计划 ⏤

为了搞好xx年下半年我们公司电脑的销售情况，特制定了这份xx年下半年的销售工作计划书。我到金鹰电脑公司主要负责电脑市场开发和业务方面的工作。xx上半年来，我已经完全的融入到了这个温暖的集体里。在一年里虽然存在着这样或那样的问题，我们都尽量的解决了，在接下来的半年里要从以下几方面入手：

首先要降低成本，应该采取的主要措施有：进一步拓宽进货渠道，寻找多个供货商，进行价格、质量比较，选择质量好价格低的供货商供货;勤俭节约，节省开支、避免浪费，工程方案设计要合理;内部消耗降低，日常费用开支、水、电、日常办公耗材尤其是纸张、车辆开支要节俭等问题。

其次也是最重要的部分-----培养意识，服务意识的加强、竞争意识的树立、市场创造意识的培养。我们是以服务为主的公司，可以借助服务去赢得市场，赢得用户的信任。同事之间，企业之间时时刻刻竞争都存在，自己业务水平不提高会被公司淘汰，企业不发展将会被社会淘汰。近几年，耗材市场竞争比较激烈，今年形势将更加严峻。

业务水平和员工素质的提高至关重要，关系到整个企业的发展与命运。业务水平的高低影响到办事的工作效率;员工素质的高低直接影响到企业的社会地位和社会形象。只有具有一支高素质、技术水平过硬的队伍的企业才会有进步、有发展。

加大宣传力度也是市场开发一种重要手段和措施。

一、销售部获得利润的途径和措施

销售部利润主要来源有：计算机销售;电脑耗材;打印机耗材;打字复印;计算机网校等和计算机产业相关的业务。今年主要目标：家庭用户市场的开发、办公耗材市场的抢占。针对家庭用户加大宣传力度，办公耗材市场用价格去竞争、薄利多销。建立完善的销售档案，定期进行售后跟踪，抢占办公耗材市场，争取获得更大的利润。这里也需要我们做大量的工作，送货一定及时、售后服务一定要好，让客户信任我们、让客户真真切切的享受到上帝般的待遇。

能够完成的利润指标，150万元，纯利润113万元。其中：打字复印10万元，网校13万元，计算机78万元，电脑耗材及配件45万元，其他：34万元，人员工资13万元。

二、客户服务部获得的利润途径和措施

客服部利润主要来源：七喜电脑维修站;打印机维修;计算机维修;电脑会员制。xx年我们被授权为七喜电脑授权维修站;实创润邦打印机连锁维修站，所以说今年主要目标是客户服务部的统一化、规范化、标准化，实现自给自足，为来年服务市场打下坚实的基础。

能够完成的利润指标，利润213万元。

三、工程部获得的利润途径和措施

工程部利润主要来源：计算机网络工程;无线网络工程。由于本地网络实施基本建成，无线网络一旦推广开来可以带来更多的利润点，便于计算机网络工程的顺利开展，还能为其他部门创造出一个切入点，便于开展相应的业务工作。今年主要目标也是利润的增长点-----无线网，和一部分的上网费预计利润在***万元;单机多用户系统、集团电话、售饭系统这部分的利润***万元;多功能电子教室、多媒体会议室***万元;其余网络工程部分***万元;新业务部分***万元;电脑部分***万元，人员工资***—***万元，能够完成的利润指标，利润***万元。 在追求利润完成的同时必须保证工程质量，建立完善的工程验收制度，由客户服务部监督、验收，这样可以激励工程部提高工程质量，从而更好的树立公司形象。

四、在管理上下大力度、严格执行公司的各项规章制度、在工作效率、服务意识上上一个层次，树立公司在社会上的形象。

对那些不遵守公司规章制度、懒散的员工决不手软，损坏公司形象的一定严肃处理。

五、要建立一个比较完善、健全的管理运行体系。

1、从方案的设计、施工、验收、到工程的培训这一流程必须严格、坚决地贯彻执行，客户服务部要坚持不验收合格不进行维修的原则。

2、尽量创造出一些固定收入群体，如计算机维修会员制、和比较完备的设备维修收费制度，把一些比较有实力、有经济基础的企事业单位、委办*变成我们长期客户。

3、对大型客户要进行定期回访，进行免费技术支持，建立一个比较友好的客户关系。要利用各种手段、媒体，如利用我们自己的主页把公司的收费标准公布出去、从领导到每位员工要贯彻执行。

4、服务、维修也能创造利润。近几年工程越来越少、电脑利润越做越薄、竞争越来越激烈，我们可以从服务、维修创造利润，比较看好的有保修期以外的计算机维修市场、打印机维修市场等。

为主要的工作来做：

1) 建立一支熟悉业务，比较稳定的销售团队。

人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员。没错，先制定出销售人员个人工作计划并监督完成。建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是我们现在的一个重点。在工作中建立一个和谐，具有杀伤力的销售团队应作为一项主要的工作来抓。

2) 完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。

销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有较强的责任心，提高销售人员的主人公意识。

3) 培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。

培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个成熟业务员的档次。

4)市场分析。

也就是根据我们所了解到的市场情况，对我们公司产品的卖点，消费体，销量等进行适当的定位。

5)销售方式。

就是找出适合我们公司产品销售的模式和方法。

6)销售目标

根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。如出现未完成时应及时找出原因并改正!

7)客户管理。

就是对一开发的客户如何进行服务和怎样促使他们提高销售或购买;对潜在客户怎样进行跟进。

总结: 根据我以往的销售过程当中遇到的一些问题，约好的客户突然改变行程，毁约， 使计划好的行程被打乱，不能完成出差的目的。造成时间，资金上的浪费。 我希望领导能多注意这方面的工作!

之前我从未从事过这方面的工作。 不知这分计划可否有用。 还望领导给予指导! 我坚信在自身的努力和公司的培训以及在工作的磨练下自己在这方面一定会有所成就!

以下是我对企业开展网络营销工作的一点设想和计划：

一、网络营销实施环境初步评估

我们在讨论是否实施及如何实施网络营销之前，必须对目前基本现状有一个清醒的认识，这是我们工作的前提。

1、企业实施网上营销有一定优势，主要体现在：

(1)企业产品为高技术产品。

(2)潜在用户主要为技术人员，其网络应用程度较高。

(3)产品销售范围广，国内市场乃至国际市场。

(4)同行业网络营销运用仍处初期，较强的网上竞争对手还未出现。

(5)本企业员工计算机及网络应用已具备良好水平。

另外，开展网络客户服务也有非常优势，理由：

(1)客户服务对企业至关重要，但服务地域广，任务重，成本高。

(2)客户服务属技术指导性质，如充分沟通可远距离完成。

2、目前可能存在的不足：

(1)对网络营销认识程度还较低。未开展深入系统的研究，其应用对本企业及所在行业成长可能带来的影响还缺乏评估。

(2)尚未形成明确的网络营销工作思路，没有专业部门或专职经理承担责任整体实施。

(3)虽已建立起企业网站但由于其在表现形式、内容及资讯含量、网站功能、网站推广等地方有所不足，尚未发挥其应有的作用。

(4)现有的网站管理模式尚不完善，难以适应开展网络营销的规定。如：网站维护、更新方法，isp提供的服务等等。

(5)现行的网上反馈资讯管理是否高效应重新评估

3、结论：

(1)初步认为网络营销在企业具备可行性，有着良好的成长前景，运用得当可能为企业带来重大贡献，存在由此引发企业经营方法重大变革的可能。

(2)本企业网络运用水平虽强于一般企业或同行，但领先程度有限，网络营销还处于准备阶段，还未正式起步。

保持清醒认识将有利于我们明确目标，改进不足，制定措施，快速推动。

二、企业网络营销战略拟定

我们应该确立怎样的成长战略，以什么态度，以怎样的方法与速度推动其成长，需从下列因素考虑：

(1)从企业长远成长战略考虑

网络营销的采用，是在新的市场条件下发生的，说明企专业部与外部条件正在发生变化，能否适应这样的变化，尽可能迅速地制定对策，运用新的思维新的工具开展工作，这既关系到企业短期效益更深刻影响到企业的长期经营。

社会资讯化、企业资讯化、商务电子化，这已是公认的趋势，而网络营销正是这种变化在企业营销领域的运用，由于其相对电子商务而言更易实施，更快见效，所以优先得到了应用。网络营销的运用既是新的经营手段，同时也是企业进入网络资讯时代，开展电子商务的必要的积累与准备，其应用能力及水平直接影响企业新的条件下管理及经营的水平。

应当说，网络营销是否应被采用已不是一个可以讨论的问题，可供选择的只是如何去更好地适应，以怎样的态度与方法去适应。我认为快适应可赢得更多的空间，对企业有利。

本企业是一个技术型企业，企业核心价值在技术，时刻保持技术优势是成长的关键。但应看到，只有有效解决营销与客户服务，企业才可能有更多的精力与资源用于技术开发。

另外，从企业目前情况看，我们可否推断：当前影响企业更快成长的，其最主要障碍，是营销问题，正是此问题难以有效突破，成为了成长的瓶颈。传统办法成本高，效果缓慢。我们需要尝试新的营销手段。网络营销成为必然的选择。

(2)从企业竞争优势的获取考虑

我们的企业面临着激烈的竞争，市场条件下大多如此。能否保持竞争中的优势地位，有时甚至比企业的效益还重要。传统条件下，我们可以采取的方法极为有限，因为大家都在这么做，我们很难保证能比对手做的更好。正因如此每每出现竞争格局的大调整大多是诞生了新的技术或市场手段。

xx行业也是如此，本企业能在国内市场脱颖而出关键在技术，但既使在国内我们的技术优势也是有限的，更不必说与wto后即将全面进入中国的国际品牌。技术优势为我们赢得市场奠定了一定基础，但对于立志成为行业先锋的我们而言当然不应沾沾自喜，我们的市场分额还太小，还只是是个后起之秀，还未成为行专业强手。支撑我们继续赶超的仅*技术优势是不够的，必须在营销上突破。传统的办法成本高、难度大，难以胜任。

网络营销手段的出现为我们提供了一种可能。作为后发企业，我们的优势是包袱轻、观念新、敢于探索，发扬我们的长处另辟新径，是我们赢得竞争优势的最佳选择。早一步运用新工具，就可能赢取全新的竞争局面。

(3)从企业营销工作的特点考虑

网络营销作为新的手段，其本身具有传统方法无可比拟的先进性。运用网络平台技术企业可与客户缩短时间、空间距离，实现每周7天，每天24小时工作，运用数据库等工具可实现一对一直复营销，实现与客户充分的交互与沟通，网络营销基本上可以完成除交货及付款外的所有工作(将来与电子商务衔接后此两点也可网上实现)。

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一、数据总结分析。

作为汽车销售顾问，必须对数据有极度的敏感性。因为，汽车销售顾问不能脱离数据，例如：销售车的数量、业绩数、和客户谈的价格、还有客户的数量。甚至是挖掘潜在客户的数量、客户的数量、电话营销的次数等。这些都是数字。

在写总结时，关键是写您上半年完成的业绩情况，总任务目标是多少台车，你一共销售了几台车;总利润是多少;单月销量的是多少;以及你目前掌握的客户数量有多少。销售顾问要懂得用数据来说话，用数据做总结，分析自己的优势和劣势，找出对策。

二、技能的总结分析。

对汽车销售顾问来说，的总结能让自己更深去了解自己。大多数销售顾问在半年内都有一个质的进步，当然，这不能缺少自己本人的努力以及同事、上司的指点，还包括公司的培训。

因此，在写总结时，可以从几个方面来写。

1、自己对销售技巧的总结、琢磨，可以结合让你印象深刻的客户来谈。

2、参加公司的培训，获得的进步;

3、同事、上司的指点，获得的进步……这些都是可以作为工作技能的总结部分。

三、综合能力的总结分析。

优秀的汽车销售顾问并不是只会卖车，他还能把持好各种关系。例如和同事、上司相处的关系;在售前和售后之间的关系，还有和客户之间的关系。

因为销售顾问的具体工作包含：客户开发、客户跟踪、销售导购、销售洽谈、销售成交等基本过程，还可能涉及到汽车、上牌、装潢、交车、理赔、年检等业务的介绍、成交或代办。在4s店内，其工作范围一般主要定位于销售领域，其他业务领域可与其他相应的业务部门进行衔接。所以，和其他部门的配合显得非常重要。

总之：销售顾问的，既是对自身活动的回顾过程，又是思想认识提高的过程。通过总结，可以把零散的、肤浅的感性认识上升为系统、深刻的理性认识，从而得出科学的结论，以便发扬成绩，克服缺点，吸取教训，使今后的工作少走弯路，多出成果。

1、执行销售汽车是的喜悦销售流程。

2、向顾客演示所销售的产品和服务，包括试乘试驾。

3、消除顾客的疑虑与抗拒，专业地处理顾客投诉。

4、维持与顾客的良好关系，并及时更新顾客资料。

5、通过追踪潜在顾客，取得顾客名单，促进销售。

6、填写销售、表卡。

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旧岁已去，新年已经到来。在这辞旧迎新之际，我们在这里召开值班长以上干部会议暨20xx年工作总结20xx年经济责任承包签订大会。主要目的就是总结和思考过去，展望和规划未来。在过去的一年里，有许多值得我们在座的各位包括我自己去认真总结和思索的地方。20xx年，对于我们长江棉纺织有限公司来说，可以说是一个“失败之年”。古人有云：“败军之将，岂敢言勇”。我作为总经理，责任自然是不可推卸的。但痛定思痛，我们这一年中究竟在哪些方面出了问题呢?要想2004年能有个好的开门红、能有更好的发展，我们就必须找出问题的所在，想出解决的办法。下面我就来给大家具体的汇报一下今年工作的开展情况。

20xx年我公司实现产值1750xxxx元，与 2002 年全年相比增加 555xxxx元，增长率46.5xxxx;实现销售收入1794xxxx元，同比增长660xxxx元，增长率58.2xxxx ;完成纯收入 131xxxx元，同比下降 xxxxxx元，下降比例7.xxxx。 从上面的数据可以清楚的看出，我们的产值销售是在大幅的上升，但却并没有能够带动纯收入、净利润的同步上升。这究竟是什么原因造成的?道理很简单，产品的差价降低了。我们的百元销售创纯收入自然就下降了。形成这种趋势导致的结果就是让我们完成全年的计划任务很不理想。一些客观原因，不是在座的你我所能左右的。例如20xx年的春天美伊战争结束后，即四月份就出现了非典疫情，下半年的棉花及农副产品价格的大幅上升。这一系列的客观原因的出现，自然会令我们损失惨重。对干这方面，我们在座的各位不用抱怨、不用自责。因为客观原因，不会(转载自范文站，请保留此标记。)长期存在。我们要分析的是我们企业内部存在的问题。只有扎实的练好“内功”，才有足够的力量去迎接那些所谓客观原因给我们带来的挑战!以下是我针对我们自身的不足归纳的几个方面：

一、质量方面

产量是生存之本、质量是发展之源、没有质量就没有市场、没有产量就没有了一切，一个企业没有质量也就无信誉可言更无效益可言。因为没有了质量也就根本没有人会要我们的产品。在质量方面，我们公司在 20xx 年做的很不理想。今年全年的质量赔款达到近xxxxxx万元，每月一般情况下都要有5-xxxx左右的氨纶纱赔款。其中的三次质量赔款就达到了 7xxxx，一次是50S的并线赔了1xxxx、另外两次分别是40S的并线赔了3xxxx 、2xxxx。

在今年的中秋节的那次会议上我记得我曾讲过：假如这笔不小的赔款金，用来增发我们职工的工资，用来增添新设备，这样会给我们的公司、给我们的员工带来多大的利益。现在我还要老生常谈，主要目的就是再次提醒大家，“同样的错误我们不能犯第二次”。

几万、几十万的钱赔给人家，我们得到了什么了?不但没得到任何利益，还给我们的客户留下很坏的印象。这对于以后的业务也是很不好的影响。我归纳了一下质量问题主要有以下四点：

一是质量的不稳定性，也就是说质量时好时坏，说不准在哪一个批号的'产品上就出现了问题。这也是由于我们员工的操作水平层次不一所造成的。对于这一解决的措施只有一条那就是提高挡车工的操作水平，加强刚进厂员工的操作培训。

二是纱支粗细不一，成筒有大有小，纱支条干不匀。这个问题解决方法只有依靠我们的员工在生产过程注意。

三、混批现象相当严重，全年发生的大大小小混批事故达到十五六起，造成的损失也将近十万元。归纳一下混批主要原因有四个方面(1)原料在生产进程中混批。(2)包装混批(3)筒管混批(4)纱子混批(5)并线混批。对于解决混批现象的办法。我想在座的各位可能比我更清楚!我唯一要讲的就是不管是挡车工、还是包装工在工作中一定要细心、再细心。

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